江小白文案被多少營銷人所研究，江小白的小酒定位被多少酒企所模仿。今天我們一起走進江小白，看看江小白到底是誰？到底怎麼做成一個年輕人喜歡的爆品？
一、江小白概述：2017年銷售近5億
重慶江小白酒類營銷有限公司創立於2011年，位於重慶，以巴蜀本地產的紅皮糯高粱作為單一原料，採用固態發酵工藝釀造小曲清香高粱酒，在重慶江記酒莊基地生產。主打青春品牌時尚小酒，其品牌營銷互聯網化程度較高，在全國範圍內鋪貨，主銷市場仍在川渝，核心單品為表達瓶，計劃2017年佔比80%以上。
重慶江記酒莊有限公司目前擁有江小白、單純、江記酒莊等多個品牌的數十款系列產品。目前，江小白酒業生產基地江記酒莊二期工程開建，佔地面積153畝，規劃建築面積10萬平方米，投資規模5億元，計劃2018年全部完工。年儲酒能力2萬噸，新增年產值超過10億元，產區總面積將達到210畝，總產能是現在的4倍。今年10月，在重慶江津區第三季度集中籤約儀式上，江小白酒業與白沙鎮簽約，計劃投資22億在白沙古鎮投資打造高粱酒生產基地。
1、銷售情況
2013年銷售額為5000萬元，收支平衡，之後呈快速增長趨勢；2014年銷售額破億，2015年銷售收入同比增長近100%，達到2億元；2016年，江小白銷售額突破4億元。線上線下估算佔比：3:7。據說2017年銷售可達5個億。
2、團隊情況
2016年以200人擴展到400人翻一倍的增量進行人員擴張，多數屬於銷售體系，新招主要在渠道管理、品牌管理、互聯網傳播、生產管理、倉儲物流等多個崗位。公司架構扁平化，在CEO之下，只有一級管理幹部。多半由80後與90後組成的團隊。江小白從未設置工資上線，沒有人力資源成本的提法，內部叫做人力資源投入。在包裝、廣告等方面花費節省，但在人才培養上不斷加大預算。
二、江小白渠道分析：線上營銷線下鋪貨
1、線上銷售
根據2016年3月，21世紀經濟研究院聯合京東發佈《2017線上酒業消費報告》終的數據顯示，江小白在2016年線上銷售規模同比增長超過十倍，遠超線下增長速度。2016年618當天，江小白在白酒品類的銷售品牌排名位列第三，僅次於五糧液和洋河，銷售額超過百萬。
2016年7月至2017年7月期間，江小白在天貓、淘寶產生銷售額約8321萬。全網估算產生銷售額1億2千萬元（天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜等）。佔銷售總額30%左右。
（1）天貓旗艦店
2015年小白正式開設了天貓旗艦店。由於在線上社交媒體上面積攢了一定的用戶數，所以當江小白進駐天貓、京東等線上銷售平臺時，可以實現一定的導流。江小白天貓旗艦店的日均瀏覽量超過6萬，訪客量在一萬以上。
天貓銷量最高單品情況：
（2）京東旗艦店
江小白在京東上，目前有酒廠自營和京東自營兩家旗艦店。2016年8月，江小白入駐京東超市。雙十一前期，江小白聯合京東超市獨家發售新品“必勝拾人飲”，後被重點推薦列入雙十一好物清單，帶動了江小白雙十一期間銷量的大幅提升。此外，江小白在京東白酒節等活動中均有亮眼表現，在京東年貨節期間銷售額突破千萬。
江小白京東自營旗艦店
2、線下銷售
江小白主要在餐飲渠道、商超渠道、傳統零售渠道銷售，團購、夜場渠道也進行拓展，此外，夜場渠道要求代理商是當地夜場主要酒水供應商。
江小白線下打法，是一步步去跑餐飲網點，並慢慢形成江小白培訓模板塊作戰教材。從市場調研→市場鋪市→終端生動化→線路系統化維護→終端客情優化→消費拉動......
渠道結構：主要分為分銷商（餐飲店）、商超便利店、夜店等渠道。江小白只有一級渠道，稍偏遠的地方有2級，頂多有個分銷商。
三、江小白營銷：社會化傳播是亮點
2016年，江小白在廣告上的投入達到3000萬元， 在2017年已適當削減廣告營銷費用的預算。江小白傳播主要通過社會化媒體傳播，做社群，做互動活動。
目前江小白的線下活動有兩種實現方式：第一、以贊助商的身份，參與其他調性相符的社群活動；第二、自己作為主辦方，舉行大型線下活動。
1、以社交傳播為主的互動模式：
江小白利用最多的是免費社交媒體，依託社交媒體推廣品牌，主要運用的社交媒體包括：新浪微博、微信公眾號、QQ和微信建群等；目前，江小白的微博粉絲超過10萬，微信公眾號約50萬的粉絲，多篇文章破10W+。
江小白運用互聯網社區論壇、微博等社會化營銷工具，採取線上線下結合的方式，稱之為“O2O營銷”。
（1）社交媒體傳播：微博微信製造轉發爆點
江小白通過微博跟消費者零距離接觸，利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，製造引發粉絲主動轉發的傳播點，與線上形成互動，以增強粉絲黏性。2011年12月27日，江小白髮布自己在新浪微博的第一條微博：我是江小白，生活很簡單。
目前，江小白粉絲數超過12萬。在創立當初江小白成為重慶新浪微博的戰略合作伙伴，能夠最大化發揮出微博KOL營銷的功能，通過大V的名人邊際效應放大江小白品牌裂變，沉澱下一批雙一批鐵粉，同時快速提升江小白的品牌力和影響力。
以下江小白微博最新傳播案例：
前段時間，江小白推出了同名動漫，引發熱議。
這一次江小白便是希望通過深入年輕人的興趣領域，打造品牌IP內容，讓品牌從一個人設走向一個真實的“人”。在海報向動漫升級的同時，江小白沒有忘記初心，賴以成名的文案同樣精彩紛呈！
江小白微信也緊抓當前最火的遊戲並加以豐富，融入江小白的元素、語錄、卡通形象，將其大眾化和“江小白化”，擴大品牌自身與年輕人情感交集。
（2）產品傳播：推出表達瓶與拾人飲與消費者雙向互動
江小白2.0表達瓶擁有五大功能：1、解決消費者與產品深度互動；2、打破文案內容創意的邊界；3、碾壓了場景社交的框架；4、滿足了私人定製；5、滿足了讓產品成為一個超級的媒體。小白核心產品表達瓶在2016年第三季度同比增長了86%，搜索指數和電商2C的銷售更是實現了超過100%的增長，使得表達瓶產品成為江小白線上最大的流量入口。
江小白推出的表達瓶“我有一瓶酒，有話對你說”，在原有語錄瓶的基礎上，打開用戶參與的通道。在江小白表達瓶上“掃一掃”二維碼，進入表達瓶H5互動頁面，消費者可在活動頁面寫下想說的話，上傳自己的照片，便可“定製”出屬於自己的江小白“表達瓶”。如果你的“表達”特別精彩，還有可能被江小白採用，成為下一批“表達瓶”之一。
小白迭代推出表達瓶，變單向傳播為雙向互動，更多展示的是產品與消費者的溝通力。酒的用戶價值是放大飲者情緒，成為溝通的潤滑劑，因此這是一種自帶社交屬性的產品。江小白表達瓶也成為了“小聚小飲小時刻”輕鬆氛圍的推動者。
“拾人飲”新一代團隊建設神器
“拾人飲”，單瓶重達四斤，25度，清淡型高粱酒，度數降到了25度，專門針對下班以後約酒的場景，這個場景叫召喚：大海航行靠舵手，感情交流靠喝酒。百十人以下的團隊其實一瓶酒管理就夠了。無論是項目開始前的壯行酒，還是業績達成後的慶功酒，“拾人飲”凝聚起了整個團隊的力量，這是最好的解決場景。據悉，三隻松鼠每年慶功、團建時，從江小白買幾百件“拾人飲”。
（3）影視植入：提高品牌曝光度
通過在《暗黑者》、《火鍋英雄》、《好先生》、《小別離》等熱播影視劇上植入江小白廣告，提高江小白在熒幕和網絡上的曝光度；
（4）IP打造：塑造江小白形象
江小白品牌戰略打造“江小白”自有IP，從而為這一品牌帶來流量與關注度：2016江小白製造多個版板的《我是江小白》MV（地址http://my.tv.sohu.com/us/281293542/82608400.shtml），舉辦嘻哈音樂的LIVE巡演等。2016年6月份，帶有“江小白”自有IP的動畫片將會上映，這部動畫片將會推動品牌與消費者之間的互動互聯，這是面向新生代的一個重要的品牌策略。
超級星座IP同道大叔攜手江小白推出了12星座定製酒，在跨界營銷零售上，玩出越來越多新花樣。
2、以粉絲互動為主的線下社群活動：
“YOLO”江小白嘻哈樂隊巡演
（1）主題活動：青年藝術扶持計劃
2016年春糖期間，江小白舉辦了第一屆“青年藝術家邀請展”，一下子邀請來九位藝術家，併發布了藝術酒標產品。2016年還推出了《青春的酒》，為歌曲創作人圓夢。
2017年，江小白與郝朗、張小盒合作，繼續舉辦第二屆藝術展，發佈“看見萌世界”和“聯繫”兩款藝術限量版產品。
江小白年第二屆藝術展
（2）社群營銷：約酒活動
江小白專注在“非關係社交”的消費場景開發。社交網站、社交媒體、社交APP都有標籤的功能應用，江小白通過找到標籤，進而打入社群。江小白連續幾年開展“約酒”大會的活動，這是江小白將互聯網社群社交關係轉換成線下關係，轉換成銷售力的實踐。
（3）場景互動：江小白快閃酒館，MIX掀起混飲新玩法
2017年6月30日，江小白開設移動酒館只為“解救城市焦慮症”。 藉著小酒館，江小白推出了“江小白MIX“這種新喝法，用江小白做基酒搭配其他飲料調製混飲。
從左至右依次為：打一針雞血酒、有點盼頭酒、鬆一口氣酒、沒那麼糟糕酒
在移動小酒館，參與者還可以進行混飲DIY，根據自己的性格和偏好加入代表“勇氣“、”矛盾“、”偏執“、”真實“和“自由”的飲料，調製屬於自己的酒，混出自己的味道。許多年輕參與者借用混飲表達個性——“做自己，味道才最好。”半個月前，江小白的移動小酒館曾在蘇州街頭營業一天，引發朋友圈一輪刷屏後，又回到了江小白的大本營——重慶，繼續它的全國之旅。
經過“江小白MIX”的升級，讓用戶親自調製屬於自己的味道，親自賦予產品文化和個性。江小白不僅僅是借用戶之手創造內容，而是從產品本身出發，把產品的創造和創新都交給用戶。產品的精神不再由品牌賦予，而由用戶自己創造。這是江小白在消費升級中對產品的新嘗試。高度的參與感將一直貫穿於這一輪的消費升級——不再為用戶尋找身份認同，而是為用戶提供展現自己，尋找個性認同的舞臺。
（4）傳統廣告：線下硬廣及終端生動化建設
主要在地鐵、公交站臺及大巴上投放互動廣告牌；江小白終端生動化建設主要包括門頭、產品陳列、擺臺、海報張貼、推拉門貼、桌貼、易拉寶擺放、弔旗、燈籠、菜譜等等。印刷個性化語錄以及二維碼海報或者廣告牌和消費者互動。
陸偉說營銷：
1、尋找用戶心智情感端的需求
第一，從產品端，用戶在消費產品行為發生的那一刻，商品能夠撫慰用戶情緒。
第二，品牌能夠鏈接用戶情感。
江小白靠年輕一代小酒定位和引發共鳴的文藝範文案激發了用戶的參與和購買。
2、江小白成功覆盤
第一、品類創新的成功。三五好友小聚小飲的小時刻。江小白=8090=我們的情緒化酒精飲料，佔領了這兩代人的消費心智。
第二、社會化營銷的成功。產品要有溝通力，基於消費場景、基於消費者產品能產生互動；產品要自帶社交屬性，能製造話題，引發自主性傳播。沒有二次傳播的廣告都是耍流氓。
第三、深度分銷的成功。在餐飲渠道、流通渠道、菸酒店渠道、KA渠道傳統四大渠道中，江小白直插餐飲渠道這個小計量白酒基本為0壁壘的空隙作為突破口，採用人海戰術精耕細作！在中國絕大多數市場，中高檔光瓶酒這一品類在餐飲渠道基本沒有形成渠道壁壘（湖南、廣東和安徽除外）。
第四、產品電商化的成功！產品差異化、體驗溢價化、運營高效化、電商渠道便利化煉就一套成熟的打法。
江小白的產品交互以及營銷交互是其不斷聚合年輕群體關注、認可購買的核心差異點。江小白還能走多遠，取決於能不能持續不斷的製造扎心的文案和消費者互動，還要加強酒質的改進和提升。
PS :文/陸偉 陸偉 是 2015年度最具潛力個人自媒體獲獎者，2016年虎嘯傳播獎評審評委，社會化媒體營銷顧問專家，WeMedia 自媒體核心成員，新浪千萬名博
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