进入2019年以来，在“住房不炒”的大背景之下，行业增速放缓，房地产进入寒冬期，房地产企业的库存压力依然严峻，行业呈现强者愈强、弱者愈弱的两极分化现象，TOP100的房企门槛越来越高，行业的洗牌进一步加剧。

作为上游的材料供应商，同样面临着严峻的考验。在产品同质化及产能过剩的双重因素影响下，材料供应商该如何应对现在的市场竞争，如何走出一条“自强立身”之路，成为摆在众多材料供应商老板们面前的一道难题。

房地产行业呈现出3大特点

• 房地产行业TOP100门槛越来越高

据克尔瑞数据显示，2019年1-10月，百强房企各梯队权益销售金额门槛与去年同期相比都略有提升。其中，TOP10房企权益金额门槛达到1380.6亿元，同比增幅最高达16.4%

• 行业洗牌加剧

今年信贷条件收紧，加剧了中小企业的融资难度，这也导致部分房企因资金链断裂而破产。截至10月21日，人民法院公告网数据显示，2019年全国已有400家房地产开发公司宣布破产！这些破产的地产商基本分布在中国的三四线城市，资产规模普遍是5亿到30亿之间，破产原因主要在于负债高企、融资困难等原因。

• 市场整体去化不佳

2019年10月，TOP50房企中有近6成企业的单月业绩环比下降，其中多数房企较9月的业绩环比降幅在20%-30%之间。虽然部分规模房企通过大范围的折扣促销、并加大供货及推案力度，10月销售业绩表现为环比上升，但总体来看，在行业增速放缓、调控趋严、整体项目去化率下降的背景下，部分房企完成全年业绩目标仍有一定压力。

材料供应商的3大能力考验

针对上述的三大趋势变化，众多材料商势必会全力以赴的争夺跟百强房企的合作机会。作为上游的供应商，该如何突围，赢得标杆房企的订单呢？

其实，结合房地产市场的变化，只要认真分析便能洞悉出一些破局点，找到企业增长的机会。

• 优质产品才有生存空间

地产行业TOP100房企门槛越来越高，同等他们对于供应商产品品质的要求只会更高，这也是保持持续增长的主要内在动能。

对于上游的材料制造商企业而言，其核心竞争力一定是产品制胜。这是制造企业的根本，如果产品品质守不住，营销与资本玩转的再好，一样会被市场所抛弃。

产品是上游材料商赖以生存的第一生产力。把握住这条根本，便把握住了市场竞争法则：人无我有，人有我优。

• 房企集采倒逼上游供应链的稳定性

地产行业洗牌加剧，强者恒强，集中度进一步提升。大型的地产开发商都是跨区域全国化发展，招采模式通过集中采购来完成，这对于供应链的稳定性要求极高。

开发商全国化发展，保障项目品质，这是内在诉求。很多材料商在招标阶段打样板时，产品很稳定，但在批量施工时，产品质量问题便频出。

当下，开发商的销售的去化难度极大，资金回流的周期开发变长。一期交付没多久，便爆出质量问题，而二期却尚未开盘，这必定会影响楼盘销售。

更重要的是，知名开发商是全国化的项目开发，一旦某地爆出质量问题，在人人皆是自媒体的传播背景之下，极容易引发多地的连锁效应，进一步加剧销售去化的难度。

• 考验材料商赋能房企销售去化的能力

房地产市场去化率不佳，这是开发商最大的痛点。上游的供应商能够赋能开发商，助力开发商去化，那么也会赢得开发商的青睐。房子好不好卖，考验开发商的产品力。除去地段、价格、开发商自身品牌因素外，最能打动购房者购买决策的不外乎于项目的外立面、园林、户型。

外立面，是购房者从远处对于开发商的楼盘品质第一印象，这是开发商项目品牌外在形象的一个符号，开发商必然会对外墙材料的品质把关更为关注。大型的开发商，都会在所进驻的城市深耕，外立面的美观度、清洁度、平整度，直接或间接的影响着开发商的品牌以及口碑。即便在“住房不炒”的大背景之下，购房者依然希望所购置的房屋能够保值、增值。

园林，拼的是设计以及苗木、户外设施的硬件投入。国务院在2016年2月份印发《中共中央 国务院关于进一步加强城市规划建设管理工作的若干意见》，明确指出中国城市将不再建设封闭住宅小区，这意味着拥有大型园林的小区成为了稀缺品。但在房地产热销的一二线城市，土地寸土寸金，项目的容积率普遍在5~6，新建小区的园林景观已成为了奢侈品。

户型，这是开发商在销售期的重要手段，主要拼的是户型设计以及精装配套的选材。过去，开发商最引以为豪的便是“赠送面积”，即设计利用阳台、入户花园、飘窗等进行偷面积。近年来，各地城市都在严厉打击偷面积的行为，违规设计的结局导致无法拿到预售许可证。面对高房价，户型设计上尽量做到合理化，保障居住舒适度。

通过上述分析，又属外立面最为重要。外墙，是开发商品牌的象征，构建消费者记忆点的一个重要标志。项目外墙要是重新翻新，这将是一个复杂工程，后期需要动用公共维修基金，落地改造难度极大。园林，受制于容积率，可发挥的空间不多。户型，可以进行二次重新装修与改造，还有比较大的优化空间。

应对地产寒冬的破局之道

基于以上的判断及分析，对于材料供应商的能力便很清晰了。有这么一家专注于建筑外墙的涂料供应商企业，作为一匹黑马，在地产寒冬之中崛起，他们的发展策略值得所有抱怨“寒冬”的材料供应商学习。

浙江宇画节能材料科技有限公司，成立于2014年，在全国房价普涨的最后一波尾声诞生。一年后，便遭遇了2016年的房地产史上最严厉的调控，可谓从诞生便经历了市场的考验，但经过5年多的发展，一家新兴的外墙涂料品牌诞生——宇画。

如果要用一句话总结，那就是——技术创新驱动企业成长。

坚守创业初心，以质量树品牌，一点一滴的开拓市场。在2018年扭亏为盈，并且赢得了众多百强开发商的青睐。

• 研发费用投入是行业标准的3~4倍

中国有几千家涂料企业，工程建筑涂料是涂料最大细分领域，占比约42%，很多人都想进入分一杯羹，导致行业鱼龙混杂。尽管宇画创业的节点并不是房地产最好的时机，但创业的初心是要打造一个以技术创新、坚持品质的民族品牌。

宇画相对知名大品牌，企业的规模不大，但在技术人员的技术资金投入，相当于行业标准3-4倍。公司的技术核心团队均来自行业知名品牌技术高管，根据产品体系不同，分设系列专项研发团队。作为一家中小型涂料企业，技术人员的数量配置远超过同业，甚至超过不少知名外资品牌的技术团队人员数量。

事实证明，宇画在新产品的研发、技术创新方面走在了行业的前列。仿石灰石涂料、仿洞石涂料、仿木纹涂料、仿夯土墙涂料、水包砂涂料等一些列市场热点产品，宇画首开市场先河，成为国内外大小品牌厂家模仿和追踪的对象。

• 让品质落地，1440组研发测试数据

我们再来看一组数据，G190517，W190412，L190511，这是2019年4月30日宇画研发工作日报中出现的三个数据。代码的含义是：三组团队，2019年分别完成了517/412/511组配方数据的研发测试，合计1440组。也就是说，他们在仅仅4个月的时间内完成了1440个配方体系的技术测试。

落实到产品层面，比如石灰石涂料，相比水包水涂料、真石漆等产品，纹理没有固定的规律性，人为艺术成分比较多。行业施工人员整体素质偏低，难以保证质量。有很多开发商客户表示，在前期工程招标时，选择了效果很好的样板效果，可实际施工效果相差甚远，有的甚至的不堪入目。

宇画灰石涂料产品为了保障最终呈现的效果，经过多年配方的潜心改进，目前已经实现了傻瓜式的工艺方法，只要工人会批刮，会打磨，懂得基本的涂料施工方法，都能够完成预期的仿真度效果。

• 从细节入手，让产品质量看得见

真石漆作为一款成熟的仿石产品，在市场上应用的比较广泛。目前市场上用的最多是天然砂，由矿山直接开采，因埋在地下会有很多杂质和钙，即便是同一个矿开采出来的天然砂颜色不同。

中国是酸雨的重灾区，天然砂中的钙质和酸雨反应后也容易变色，这也就是我们所看到很多项目外墙没过两年，便很脏了。

而锻烧砂通过酸洗高温煅烧附釉而成，产品稳定性和耐候性都非常好。锻烧砂的价格要比天然砂贵两倍，但宇画为了提升产品品质，真石漆产品将全部改用锻烧砂。

水包砂多彩涂料是一款新型的仿石漆，主要用于仿制荔枝面花岗岩石材。这款产品最大的难度在于保持产品的稳定性。悬浮和分散技术把控不好，就很容易出现砂粒包覆不住、材料分层沉淀、色点混色泛砂等现象。材料运到工地，要求在1个月内必须使用完毕。受此困惑，有的厂家干脆取消了色点基料含砂，直接在连续相里加砂，喷涂后，砂粒和涂层的融合度很差，直接影响石材的仿真度。

宇画历经不断的技术创新，突破了固体和液体融合的高悬浮分散技术壁垒，有效的将水包水多彩和真石漆在配方上合二为一，实现了以涂料仿制仿荔枝面花岗岩石材，造型层和花纹层一枪成型的施工要求。作为国内先期投放水包砂应用品牌，仿真度一直是竞品模仿的对象，但在稳定性方面，材料存储14个月后，开桶状态依然保持很好，这是很多知名品牌都望尘莫及的技术难点。

除了在产品方面，宇画愿意啃硬骨头下真功夫，在施工方面也是毫不含糊。严格甄选优质施工服务商，考察老板的品质态度以及过往施工案例，严格管控进货材料是否配套、用量是否达标，不能严格遵守的工程商直接停止供货及终止合作。重点项目，宇画技术人员驻项目现场指导进行品质把控。针对优质工程商，年度给予奖励以及价格政策调整，让利于工程商，真正实现三分材料七分施工的完美结合。

总结

作为建筑涂料领域里的一匹黑马，宇画在地产行业下行之中保持逆势增长，为我们诠释了坚持“以质量树品牌赢市场”的定位。

进入地产寒冬，开发商的集采必将趋于理性化、务实化，供应链的可靠性、稳定性成为支撑房企战略落地的关键。开发商在选择供应商时，更需结合产品，深入市场调研，选择像宇画这样用心做产品的厂家合作，真正的实现为项目销售赋能。

关注“地报天星”微信公众号。或者搜索微信公众号“地报天星”关注，阅读历史干货文章会有很大收获。每周还会发送学习资料，经验干货，欢迎关注哟。

閱讀更多 地報天星 的文章

關鍵字: 设计 原汁原味的德系SUV 严峻