進入2019年以來，在“住房不炒”的大背景之下，行業增速放緩，房地產進入寒冬期，房地產企業的庫存壓力依然嚴峻，行業呈現強者愈強、弱者愈弱的兩極分化現象，TOP100的房企門檻越來越高，行業的洗牌進一步加劇。

作為上游的材料供應商，同樣面臨著嚴峻的考驗。在產品同質化及產能過剩的雙重因素影響下，材料供應商該如何應對現在的市場競爭，如何走出一條“自強立身”之路，成為擺在眾多材料供應商老闆們面前的一道難題。

房地產行業呈現出3大特點

• 房地產行業TOP100門檻越來越高

據克爾瑞數據顯示，2019年1-10月，百強房企各梯隊權益銷售金額門檻與去年同期相比都略有提升。其中，TOP10房企權益金額門檻達到1380.6億元，同比增幅最高達16.4%

• 行業洗牌加劇

今年信貸條件收緊，加劇了中小企業的融資難度，這也導致部分房企因資金鍊斷裂而破產。截至10月21日，人民法院公告網數據顯示，2019年全國已有400家房地產開發公司宣佈破產！這些破產的地產商基本分佈在中國的三四線城市，資產規模普遍是5億到30億之間，破產原因主要在於負債高企、融資困難等原因。

• 市場整體去化不佳

2019年10月，TOP50房企中有近6成企業的單月業績環比下降，其中多數房企較9月的業績環比降幅在20%-30%之間。雖然部分規模房企通過大範圍的折扣促銷、並加大供貨及推案力度，10月銷售業績表現為環比上升，但總體來看，在行業增速放緩、調控趨嚴、整體項目去化率下降的背景下，部分房企完成全年業績目標仍有一定壓力。

材料供應商的3大能力考驗

針對上述的三大趨勢變化，眾多材料商勢必會全力以赴的爭奪跟百強房企的合作機會。作為上游的供應商，該如何突圍，贏得標杆房企的訂單呢？

其實，結合房地產市場的變化，只要認真分析便能洞悉出一些破局點，找到企業增長的機會。

• 優質產品才有生存空間

地產行業TOP100房企門檻越來越高，同等他們對於供應商產品品質的要求只會更高，這也是保持持續增長的主要內在動能。

對於上游的材料製造商企業而言，其核心競爭力一定是產品制勝。這是製造企業的根本，如果產品品質守不住，營銷與資本玩轉的再好，一樣會被市場所拋棄。

產品是上游材料商賴以生存的第一生產力。把握住這條根本，便把握住了市場競爭法則：人無我有，人有我優。

• 房企集採倒逼上游供應鏈的穩定性

地產行業洗牌加劇，強者恆強，集中度進一步提升。大型的地產開發商都是跨區域全國化發展，招採模式通過集中採購來完成，這對於供應鏈的穩定性要求極高。

開發商全國化發展，保障項目品質，這是內在訴求。很多材料商在招標階段打樣板時，產品很穩定，但在批量施工時，產品質量問題便頻出。

當下，開發商的銷售的去化難度極大，資金迴流的週期開發變長。一期交付沒多久，便爆出質量問題，而二期卻尚未開盤，這必定會影響樓盤銷售。

更重要的是，知名開發商是全國化的項目開發，一旦某地爆出質量問題，在人人皆是自媒體的傳播背景之下，極容易引發多地的連鎖效應，進一步加劇銷售去化的難度。

• 考驗材料商賦能房企銷售去化的能力

房地產市場去化率不佳，這是開發商最大的痛點。上游的供應商能夠賦能開發商，助力開發商去化，那麼也會贏得開發商的青睞。房子好不好賣，考驗開發商的產品力。除去地段、價格、開發商自身品牌因素外，最能打動購房者購買決策的不外乎於項目的外立面、園林、戶型。

外立面，是購房者從遠處對於開發商的樓盤品質第一印象，這是開發商項目品牌外在形象的一個符號，開發商必然會對外牆材料的品質把關更為關注。大型的開發商，都會在所進駐的城市深耕，外立面的美觀度、清潔度、平整度，直接或間接的影響著開發商的品牌以及口碑。即便在“住房不炒”的大背景之下，購房者依然希望所購置的房屋能夠保值、增值。

園林，拼的是設計以及苗木、戶外設施的硬件投入。國務院在2016年2月份印發《中共中央 國務院關於進一步加強城市規劃建設管理工作的若干意見》，明確指出中國城市將不再建設封閉住宅小區，這意味著擁有大型園林的小區成為了稀缺品。但在房地產熱銷的一二線城市，土地寸土寸金，項目的容積率普遍在5~6，新建小區的園林景觀已成為了奢侈品。

戶型，這是開發商在銷售期的重要手段，主要拼的是戶型設計以及精裝配套的選材。過去，開發商最引以為豪的便是“贈送面積”，即設計利用陽臺、入戶花園、飄窗等進行偷面積。近年來，各地城市都在嚴厲打擊偷面積的行為，違規設計的結局導致無法拿到預售許可證。面對高房價，戶型設計上儘量做到合理化，保障居住舒適度。

通過上述分析，又屬外立面最為重要。外牆，是開發商品牌的象徵，構建消費者記憶點的一個重要標誌。項目外牆要是重新翻新，這將是一個複雜工程，後期需要動用公共維修基金，落地改造難度極大。園林，受制於容積率，可發揮的空間不多。戶型，可以進行二次重新裝修與改造，還有比較大的優化空間。

應對地產寒冬的破局之道

基於以上的判斷及分析，對於材料供應商的能力便很清晰了。有這麼一家專注於建築外牆的塗料供應商企業，作為一匹黑馬，在地產寒冬之中崛起，他們的發展策略值得所有抱怨“寒冬”的材料供應商學習。

浙江宇畫節能材料科技有限公司，成立於2014年，在全國房價普漲的最後一波尾聲誕生。一年後，便遭遇了2016年的房地產史上最嚴厲的調控，可謂從誕生便經歷了市場的考驗，但經過5年多的發展，一家新興的外牆塗料品牌誕生——宇畫。

如果要用一句話總結，那就是——技術創新驅動企業成長。

堅守創業初心，以質量樹品牌，一點一滴的開拓市場。在2018年扭虧為盈，並且贏得了眾多百強開發商的青睞。

• 研發費用投入是行業標準的3~4倍

中國有幾千家塗料企業，工程建築塗料是塗料最大細分領域，佔比約42%，很多人都想進入分一杯羹，導致行業魚龍混雜。儘管宇畫創業的節點並不是房地產最好的時機，但創業的初心是要打造一個以技術創新、堅持品質的民族品牌。

宇畫相對知名大品牌，企業的規模不大，但在技術人員的技術資金投入，相當於行業標準3-4倍。公司的技術核心團隊均來自行業知名品牌技術高管，根據產品體系不同，分設系列專項研發團隊。作為一家中小型塗料企業，技術人員的數量配置遠超過同業，甚至超過不少知名外資品牌的技術團隊人員數量。

事實證明，宇畫在新產品的研發、技術創新方面走在了行業的前列。仿石灰石塗料、仿洞石塗料、仿木紋塗料、仿夯土牆塗料、水包砂塗料等一些列市場熱點產品，宇畫首開市場先河，成為國內外大小品牌廠家模仿和追蹤的對象。

• 讓品質落地，1440組研發測試數據

我們再來看一組數據，G190517，W190412，L190511，這是2019年4月30日宇畫研發工作日報中出現的三個數據。代碼的含義是：三組團隊，2019年分別完成了517/412/511組配方數據的研發測試，合計1440組。也就是說，他們在僅僅4個月的時間內完成了1440個配方體系的技術測試。

落實到產品層面，比如石灰石塗料，相比水包水塗料、真石漆等產品，紋理沒有固定的規律性，人為藝術成分比較多。行業施工人員整體素質偏低，難以保證質量。有很多開發商客戶表示，在前期工程招標時，選擇了效果很好的樣板效果，可實際施工效果相差甚遠，有的甚至的不堪入目。

宇畫灰石塗料產品為了保障最終呈現的效果，經過多年配方的潛心改進，目前已經實現了傻瓜式的工藝方法，只要工人會批刮，會打磨，懂得基本的塗料施工方法，都能夠完成預期的仿真度效果。

• 從細節入手，讓產品質量看得見

真石漆作為一款成熟的仿石產品，在市場上應用的比較廣泛。目前市場上用的最多是天然砂，由礦山直接開採，因埋在地下會有很多雜質和鈣，即便是同一個礦開採出來的天然砂顏色不同。

中國是酸雨的重災區，天然砂中的鈣質和酸雨反應後也容易變色，這也就是我們所看到很多項目外牆沒過兩年，便很髒了。

而鍛燒砂通過酸洗高溫煅燒附釉而成，產品穩定性和耐候性都非常好。鍛燒砂的價格要比天然砂貴兩倍，但宇畫為了提升產品品質，真石漆產品將全部改用鍛燒砂。

水包砂多彩塗料是一款新型的仿石漆，主要用於仿製荔枝面花崗岩石材。這款產品最大的難度在於保持產品的穩定性。懸浮和分散技術把控不好，就很容易出現砂粒包覆不住、材料分層沉澱、色點混色泛砂等現象。材料運到工地，要求在1個月內必須使用完畢。受此困惑，有的廠家乾脆取消了色點基料含砂，直接在連續相里加砂，噴塗後，砂粒和塗層的融合度很差，直接影響石材的仿真度。

宇畫歷經不斷的技術創新，突破了固體和液體融合的高懸浮分散技術壁壘，有效的將水包水多彩和真石漆在配方上合二為一，實現了以塗料仿製仿荔枝面花崗岩石材，造型層和花紋層一槍成型的施工要求。作為國內先期投放水包砂應用品牌，仿真度一直是競品模仿的對象，但在穩定性方面，材料存儲14個月後，開桶狀態依然保持很好，這是很多知名品牌都望塵莫及的技術難點。

除了在產品方面，宇畫願意啃硬骨頭下真功夫，在施工方面也是毫不含糊。嚴格甄選優質施工服務商，考察老闆的品質態度以及過往施工案例，嚴格管控進貨材料是否配套、用量是否達標，不能嚴格遵守的工程商直接停止供貨及終止合作。重點項目，宇畫技術人員駐項目現場指導進行品質把控。針對優質工程商，年度給予獎勵以及價格政策調整，讓利於工程商，真正實現三分材料七分施工的完美結合。

總結

作為建築塗料領域裡的一匹黑馬，宇畫在地產行業下行之中保持逆勢增長，為我們詮釋了堅持“以質量樹品牌贏市場”的定位。

進入地產寒冬，開發商的集採必將趨於理性化、務實化，供應鏈的可靠性、穩定性成為支撐房企戰略落地的關鍵。開發商在選擇供應商時，更需結合產品，深入市場調研，選擇像宇畫這樣用心做產品的廠家合作，真正的實現為項目銷售賦能。

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