張桓,天使投資人、瘋蜜財商學院創始人,成功投資名創優品、胡桃裡、奈瑞兒、唐寧書店、滴滴打車等項目,瘋蜜財商學院成立於2016年10月,是一種分紅型小額投資平臺,團隊雖然只有9個人,但是卻是短時間內做到單月數百萬的純利潤, 2000+付費會員,每年的投資額達到上億級體量。 他們開發會員的方式,就是以下3種模式:
一、就是會員，會員本身如何裂變更多會員?
二、就是公司內部的銷售人員，能不能開發一套可持續化的銷售會員的路徑?
三、就是建渠道,通過B2c的方式來發展會員,給到渠道一定的分潤。
我們先來看會員自己本身如何去裂變會員?實際上,會員在整個體系裡面的數量是最多的,如果能夠激發會員 自己本身的裂變,那麼,整個體系就能夠呈現指數型的增長。
在這裡他們使用了這樣的一個策略: 老會員介紹新會員,贈送老會員一年的會籍,老會員如果介紹新會員有金錢上的盈利,這個事情就有可能會很 尷尬,但是因為介紹新會員的進入時,雖然新會員花錢了,但是老會員並沒有因此而賺錢,只是得到了自己一年的會員續費權益,這個就比較自然。 通過這樣的措施,就能夠引發兩倍的會員增長,當然,如果你採用這樣的方式,新進來的會員,也有可能會立 刻推薦新會員的進入,同樣的還會促進再一次的裂變,這是一個促進老會員介紹新會員的策略。
第二個可能發展會員的角色就是公司內部的銷售人員,他們的發展方式無非就是打廣告、做流量,這對於公司的運營來說是一個比較大的挑戰 ,不是說這條方式行不通,需要看每個公司的基因,我見過很多做的很大的公 司,都是沒有銷售部的,同樣,瘋蜜也是沒有的,他們更多的是通過發展渠道商，就是他們的分院來解決流量的問題。
先由外部的人來解決流量的來源問題,就是招商問題,然後,由公司內部的客服來解決維護管理問題,就是流量向外求,管理向內求。
第三個點就是建渠道,建立分院,給到分院足夠多的權利和利益,驅動他們來發展會員。
如果要決定走分院的模式，首先就要設定好分院的政策制度和利潤分配方式。
分院有這麼三項權益: 1、分會員的年費的一半,分院得到他自己賣出會員的50%的收益。就是賣出去2萬,有1萬是分院的收入;
2、分一定比例的CARRY ,投資收益,分院還能得到他們所組織投入的項目的CARRY ,就是收益分紅,瘋蜜總部能拿到20%的CARRY ,給到分院的分紅額度是2%- 10% ;
3、分FA,就是融資顧問費。分院推薦的項目如果路演成功,就會拿到融資額度的2%。
基本上，總部把自己的所有的收入類型和分院進行了分配,這樣能夠確保分院的積極性,也能夠牢固的綁定分院。
還有一個點,就是所有的投資營、大師課都是根據分院需求來做的,就是給到他們身定製的專場。這個點，也能激發分院的積極性。
張總一貫的做事方式都是結果導向的,比如在這個分院門檻的制定上,他一貫的要求是很霸氣的。授權費50萬, 保證金100萬, 這兩個錢150萬, 50萬的授權費是硬要的,後面的保證金100萬,為了做業績要求的。每個分院每年度的業績目標是招募100個會員,如果完不成,距離目標差多少,會員費就會從保證金裡面扣除多少。這樣的政策在最開始進入的時候會有一定的難度 ,但好處是,一旦進入,就不需要在他身上耗費太多的精力。 他會自我約束,因為完不成是要扣保證金的。
有了分院的政策制度以後,需要怎樣去發展呢? 按照城市是一個維度,賣地圖是最好用的方式,因為大部分人都有一種佔山為王的慾望,都希望這個城市就是自己的,沒有人跟自己搶這塊業務,他們在開發城市分院的時候,著重去找那些不是很大的,但是很有錢的城市,做重點開發,比如一些金融重鎮,鎮江、蘇州、杭州等。
再一個是行業維度,比如直接找做民辦教育的公司,找那些專搞民辦教育的峰會，一般來說,做民辦教育的校長都很有錢。
再一個維度就是找自媒體人,他們擁有的大量高淨值人群粉絲,都會作為他們的發展對象。
中間有這麼一個細節,就是他們發展分院的時候,都會根據分院來做投資營銷, 就是那個財商教育。這樣一個是能夠激發他們的地盤保護意識,再一個就是激發他們的PK心理,比如說瀋陽的投資營,一共只有3個人 ,這時 候你過去跟他說,你看人家杭州辦一場有100人,這時候的競爭意識就起來了。
分院發展的會員,都是交給總部去維護的,但是收益會一直和分院掛鉤 ,因為很多的分院沒有自己的專職維護團隊,這樣會影響會員的體驗,所以,把會員的管理維護權限回收到總部。
這個就是上面說到的，流量向外求,管理向內求。
這裡有這麼幾個關鍵點,在發展分院的時候,首先要給它設定目標值,跟保證金掛鉤,完不成從保證金裡面扣，再一個就是圍繞分院做活動,所有的活動都是由分院自己發起,由總部提供資源、支持、贊助,活動的主體方不是總部,而是分院,再一個點,就是所有發展的會員,交給總部維護,而不是在分院維護。
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