9人團隊,單月數百萬純利潤,2000+會員,背後的運營邏輯

商業案例第1期

張桓 瘋蜜財商學院創始人

他一分錢都不用投入,搭建了一個平臺,左邊鏈接的是2萬元的年費會員,右邊鏈接的是需要融資的項目。

他用一種精準的算法,把投資者和融資者結合到了一起,一年的投資額達到了數億元,今天我們就來看看他是怎麼玩轉這套模式的?

  • 案例目錄

BOBO IS COMING

  1. 瘋蜜財商學院商業模式的思維路線圖
  2. 瘋蜜如何獲取最早期的種子用戶會員
  3. 如何設定瘋蜜的會員權益
  4. 種模式,一套持續化系統批量化開發會員
  5. 關鍵節點,瘋蜜如何找到穩健的可投資項目
  6. 支撐瘋蜜整套商業模式的其他小乾貨點
9人團隊,單月數百萬純利潤,2000+會員,背後的運營邏輯

張桓

起初我以為瘋蜜就是一個社群,只對會員開放的一個組織,會員費每人2萬元,已經做了有將近2000名會員。

後來才知道,這裡面有很多顛覆性的、不太一樣的玩法,他只是以前端2萬元的會員費作為一個會員入口,用途更多的是在篩選精準的目標人群,你可以把它當成一個流量入口,真正的贏利點是在後端。


9人團隊,單月數百萬純利潤,2000+會員,背後的運營邏輯

簡單描述一下他的商業模式,要不然說起來就有點太繞了。

前端賣2萬元的年費會員,給會員提供12堂財商教育課。就是讓很多投資界的大師來給會員們授課,教他們如何投資。

財商課上面還有一個環節,就是項目路演。項目路演之後,由會員自行決定要不要投這個項目。


如果要投,那麼瘋蜜就會跟要投資的會員成立一家有限合夥公司,由瘋蜜擔任GP,就是普通合夥人,其他投資者出任LP,就是有限合夥人。


然後由這個共同成立的有限合夥公司,作為一個獨立的投資者去投項目。因為瘋蜜這裡面沒有出錢,做了一個GP,佔有整個有限合夥公司20%的股份。意味著瘋蜜一分錢沒出,整個有限合夥公司如果年底分了錢,分到了1000萬,那麼有200萬是要回到瘋蜜手裡的。


這是他其中的一項收入,賺的投資者的投入回報的錢,這塊的比例是20%,這個比例和傳統的投資公司是類似的,但是形式不太一樣。另外一項收入就是FA的5個點,就是賺的路演項目的錢。


這個是5個點,每一個參與路演的項目,都是資金需求方,一旦資金到位,比如說這次募集資金1000萬,那麼是有50萬歸瘋蜜的,這個錢由路演方,也就是資金需求方來出的。


你看這套模式,賺了幾份錢:


第一,賺了會員每年2萬元的會員費,只有會員才可以參與投資項目;

第二,賺了投資的會員投資回報的20%;

第三,賺到了項目方募集到的資金的5%。


你發現,到這裡為止,瘋蜜這家公司是沒有一分錢投入的。它只是搭建了一個平臺,左邊對接了投資者,讓會員進來,以財商教育課程為產品的主體,篩選出來了有投資能力的人群;右邊對接了項目方,中間的他們是平臺方,來制定各種遊戲規則,這個就叫做收稅模式。


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上個月,瘋蜜的利潤已經達到了數百萬,就是來自於上面說到的幾塊收入的綜合體。張桓說,預計明年通過瘋蜜投資出去的資金規模,將會超過10個億。


一、瘋蜜財商學院商業模式的思維路線圖


他到底做的是一套怎樣的商業模式呢?讓我們一起來看看這套模式的思維路線圖吧。

如果想實現上面說到的這個結果,需要解決什麼問題呢?

第一,會員進入問題,首先要解決2萬元一個的會員能夠源源不斷的進入。

第二,會員權益問題,讓會員有物超所值,爽的感覺。

第三,項目投資問題,不斷找到相對高回報的穩健型、可投資的項目。


這個模式就是非常典型的平臺化的模式,平臺化模式你可以理解成為收稅模式。


比如阿里、今日頭條、抖音,這些都算,這些平臺最核心的就在於它的算法。算法就是它們的引擎,左邊是商家,右邊是用戶,平臺靠算法來精準的匹配,匹配效率越高,整個平臺的大生態的運轉效率就會越高。


今日頭條的產生,就是顛覆掉了信息的推送平臺。比如說之前的搜狐新聞、新浪新聞,這類平臺所有的推送形式都是我平臺有什麼,你看到的就是什麼,根本不考慮用戶到底喜歡什麼。


今日頭條的算法是平臺機制,就是根據你的瀏覽習慣,在哪一個類型的內容頁面上停留的時間,或者你的收藏偏好等數據,判斷出你的興趣喜好。慢慢的,你就會發現,你打開頭條的時候,看到的都是自己喜歡看的內容,這個就是頭條的算法機制。


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還有一點,頭條的內容都是由用戶生產的,也就是今日頭條只是一個算法的制定者,不是一個內容的生產者。今日頭條的左邊鏈接的是內容生產者,幫助內容生產者找到讀者。右邊鏈接的是用戶,就是讀者,它通過中間的算法,把左邊內容生產者的內容,匹配給右邊的用戶。


當有了大量的內容生產者,和大量的用戶的時候,這個飛輪效應就算轉起來了,什麼叫做飛輪效應呢?就是一個巨大的飛輪盤子,你一開始推動它的時候,是有點費力的。


但是越往後推,需要的力道就會越小,就會越輕鬆。因為它本身已經具備了一定的慣性,這個慣性是在轉動的過程當中,自發性的產生的,不是用力推的那個人給的,不受任何的干擾和控制。


你看頭條有了大量的用戶和生產者以後,就可以大批量的賣廣告了,據悉,今年頭條的利潤是300億。


你再看看阿里的模式,阿里也不用投1分錢,它收取所有的品牌商的進駐費,比如說20萬,另外還要收流水的5個點,還要收你在它平臺的廣告費。比如說直通車,鑽展之類的,都是收稅模式。平臺方需要做的就是搭建基礎設施,做遊戲規則的制定和優化。


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我們再來看瘋蜜的這個模式,它顛覆的也是傳統創投機構的做法。傳統的投資機構,也是投資者把錢拿進來,放到一個池子裡面,然後,由投資機構把這個錢投出去。


這樣的結果就是兩邊都是封閉式的,LP(有限合夥人)不知道投資公司是如何處理這筆錢的,這是不透明的。而如果是瘋蜜的模式,它就只是把自己作為一個平臺方的角色出現。


一堆人給平臺找項目,會員自己本身既是投資者,又是找項目的人。他們會源源不斷的推薦項目進來,因為有一個推薦機制在裡面,我們放到後面說。投資者同時又是找項目的人,而所有的交易都要通過平臺方,這個時候就好玩了。


看一個投資公司,無非就是兩個指標,第一個是募資的能力,第二個就是利潤能力。從募資能力來說,瘋蜜在前端設定的2萬元的會員費門檻,把投資者做了一輪篩選,能保證源源不斷地進來有投資能力和投資意願的人。


然後每週都有不斷的路演,有線上的,也有線下的,讓會員自主性的選擇可投資的項目,這個就確保了透明度和參與感。


從利潤度上來看,三塊利潤,第一塊,會員的2萬元年費。第二塊,投資回報的20%歸瘋蜜,這塊是瘋蜜的純收入,因為它自己是不作任何投入的。第三塊,就是項目融資方的FA,5個點的抽成。


不管是從募資能力上面,還是從利潤回報上,這種新型的類似共享的投資形式,都是對於傳統投資公司的一種顛覆。


瘋蜜的這套模式玩法,大家聽明白了嗎?我一直說我們在解決任何問題的時候,首先要把大的框架部分梳理出來。然後,在這個大的框架之下,再去處理局部性的細節問題。這樣才不會迷路,


如果不把大框架搞清楚,就好比我們在走迷宮的時候,只是關注局內的某幾個細節,就容易迷失了。


我們來看看它的每一個點都是怎麼解決的。


二、瘋蜜如何獲取最早期的種子用戶會員


波妞:


我最關心的就是,它是如何獲取第一批種子用戶的?這個點相信也是很多創業者迫切想要知道的點。


波波:


當你選定了一個項目,也理清楚了中間的關鍵要素,這時候,你就要開始幹活了。幹活的第一步,是解決你的種子用戶問題,就是你的第一批用戶應該如何獲取呢?


這個項目自始至終沒有投過任何的廣告費,當然,並不是說投放廣告不可取。而是,在我親身經歷了,採訪了這麼多的項目創始人後,我發現,這本身就是兩套不同的思維,或者說是流量獲取方式的兩套思路。


其實很多人都沒有意識到,我們現在每一天的活動,都是一種流量的獲取。什麼叫做有價值的流量呢?就是對你有著無限信任感的流量,才是有價值的流量。比如,你通過各種吸粉方式引來了5000個人在你微信裡面趴著。


另一個是你用了三年的個人微信號,裡面有1000個好友。那麼,這5000個好友的價值遠遠抵不上那1000個好友,因為信任感的不同。


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所以,第一步獲取種子用戶的方法,就是開發你之前已經影響到的人。從這裡面,找到願意付2萬塊年費的人。


於是,張桓是這樣做的,在自己的朋友圈和公眾賬號上面發佈了這樣的一條信息:徵集100個夢想贊助天使。這100個夢想贊助天使,能夠獲取什麼權益呢?


就是6堂課,因為當時確定的方向就是做財商教育。這是最早期的產品雛形,通過每年的6個大師上課,賣2萬元的年費會員。最早期是沒有想到立刻要做這種投資平臺的,這是實話。後來發生的一切,並不是提前就謀劃好的,而是走完了第一步,發現了第二步的可能性,做出來的臨時性的調整。


當時之所以能夠獲取100個種子用戶有這麼幾個關鍵點:


1.請了名創優品的葉國富作為背書,把大家召集到了一起,讓葉國富做了一次分享;

2.依靠之前已經積累起來的人脈資源,做了一次系統性的事件開發,把大家聚到了一個線下場,做了一次路演。


當你要開始做一個項目啟動的時候,你要怎麼做呢?如果你把你接下來要做的事情,提升到一個事業的高度。你說,你要開始鄭重的選擇ALL IN進某一個項目的時候,你需要大家的幫助。然後,你寫了一篇文章,拉了一個微信群,說是要徵集100個夢想贊助商,每個人只需要贊助2萬塊錢。同時,你可以承諾給到他們價值2萬塊的相應的產品,甚至給他開放一定比例的分紅權,比如,你拿出你公司利潤的20%,分給這100個人。


如果你的人品不是很差,基本上,這最早期的種子用戶,你就可能攢起來了。如果你的項目不需要這麼多錢,那你就降低門檻,比如,不要2萬,要5000元。比如,不要100個人,要50個人。


當你在做這件事情的時候,首先你獲得的是資金,然後是資源、人脈、客戶。再有,就是你在這個過程中,積累了巨大的勢能,通過這個事件,讓更多的人知道你在做這件事情,這是從傳播的角度來說的。


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三、如何設定瘋蜜的會員權益

招募種子用戶之前,有一個很關鍵的動作,就是把會員權益規劃好。所謂的徵集100個夢想贊助天使,實際上就是找到前100個客戶。


如何設定會員的權益與會員的發展是有關鍵聯繫的。


後來經過幾次優化之後,瘋蜜的會員權益是這樣的:


第一,一年6堂財商教育課,都是投資界的大咖來上課,這個權益就是最開始產品的設計雛形。很多最開始的會員,都是因為這個權益來報名的。這個切入點就是一家培訓公司提供的課程。


第二,可以得到12個可投資的項目。這個有可能分佈在每次的財商教育課堂上面,也有可能會臨時性的舉辦,有可能是線上,也有可能是線下的路演。這讓你有機會參入到這12個項目的投資,這個參與權在會員自己手裡。


張桓對於會員權益的設計是很具像的,就是兩個數字,一個是6,6堂課,另一個是12,就是12個可以投資的項目。


這個是年費會員,就是按年付費的,一年2萬塊錢。除了年費會員之外,還有一個更高級別的會員,就是終身會員,終身會員的價格是12萬。


12萬終身會員的權益和2萬的年費會員權益是有差別的,比如,終身會員能夠優先投很多好項目,同時單個項目的投資額度沒有五十萬的限制。而2萬的年費會員要求是,單個項目要10萬起投,50萬封頂,一年總投資額要在100萬以上。


當你做了很多的會員,就有可能出現這樣的一個情況,會員事情比較多,沒有時間來上課。這時候,就需要制定一個政策來刺激一下。張桓這裡就有一個很好的點子,每上一次課,獎勵2000元獎學金。


這個點子很好,比如說,的會員,是不是也可以這樣激勵一下呢?如果也制定一個每聽一次課程就獎勵一次的措施呢?當用戶點開一期節目,完整的聽完以後,就會記錄下他的痕跡,並且接著跳出來一個頁面提示。比如說,恭喜你,完成本期學習,獎勵您實體書一本,請注意查收快遞。這就是一個很好的啟發,這樣通過每一次寄送快遞的數量,就能夠看出會員的學習到達比率。


學習課程還有獎勵這個點,也是可以作為一個賣點進行宣傳。


目前瘋蜜付費2萬的年費會員有2000多人,付費12萬的終身會員有300多人。


2萬的年費會員,每個月自動增長80多位。


四、3種模式一套持續化系統批量化開發會員

開發2萬元的年費會員,就是中間的一個最重要的環節,如果是能夠將開發會員形成一套持續化的系統,那麼這個經營就會比較容易了。


開發會員的方式,我們首先想到的就是三個角色:


第一個就是會員,會員自己本身如何裂變會員?

第二個就是公司內部的銷售人員,能不能開發一套可持續化的銷售會員的路徑?

第三個就是建渠道,通過B2B的方式來發展會員,給到渠道一定的分潤。


我們先來看會員自己本身如何去裂變會員?實際上,會員在整個體系裡面的數量是最多的,如果能夠激發會員自己本身的裂變,那麼,整個體系就能夠呈現指數型的增長。


在這裡他們使用了這樣的一個策略。


老會員介紹新會員,贈送老會員一年的會籍。老會員如果介紹新會員有金錢上的盈利,這個事情就有可能會很尷尬。但是因為介紹新會員的進入時,雖然新會員花錢了,但是老會員並沒有因此而賺錢,只是得到了自己一年的會員續費權益,這個就比較自然。


通過這樣的措施,就能夠引發兩倍的會員增長。當然,如果你採用這樣的方式,新進來的會員,也有可能會立刻推薦新會員的進入。同樣的還會促進再一次的裂變,這是一個促進老會員介紹新會員的策略。


第二個可能發展會員的角色就是公司內部的銷售人員,他們的發展方式無非就是打廣告、做流量,這對於公司的運營來說是一個比較大的挑戰,不是說這條方式行不通,需要看每個公司的基因。我見過很多做的很大的公司,都是沒有銷售部的。同樣,瘋蜜也是沒有的,他們更多的是通過發展渠道商,就是他們的分院來解決流量的問題。


先由外部的人來解決流量的來源問題,就是招商問題。然後,由公司內部的客服來解決維護管理問題,就是流量向外求,管理向內求。


第三個點就是建渠道,建立分院,給到分院足夠多的權利和利益,驅動他們來發展會員。


如果要決定走分院的模式,首先就要設定好分院的政策制度和利潤分配方式。


分院有這麼三項權益。


1.分會員的年費的一半,分院得到他自己賣出會員的50%的收益。就是賣出去2萬,有1萬是分院的收入;

2.分一定比例的CARRY,投資收益,分院還能得到他們所組織投入的項目的CARRY,就是收益分紅。瘋蜜總部能拿到20%的CARRY,給到分院的分紅額度是2%-10%;

3.分FA,就是融資顧問費。分院推薦的項目如果路演成功,就會拿到融資額度的2%。


基本上,總部把自己的所有的收入類型和分院進行了分配,這樣能夠確保分院的積極性,也能夠牢固的綁定分院。


還有一個點,就是所有的投資營、大師課都是根據分院需求來做的,就是給到他們量身定製的專場。這個點,也能激發分院的積極性。


張桓一貫的做事方式都是結果導向的,比如在這個分院門檻的制定上,他一貫的要求是很霸氣的。


授權費50萬,保證金100萬,這兩個錢150萬,50萬的授權費是硬要的,後面的保證金100萬,是為了做業績要求的。


每個分院每年度的業績目標是招募100個會員,如果完不成,距離目標差多少,會員費就會從保證金裡面扣除多少。


這樣的政策在最開始進入的時候會有一定的難度,但好處是,一旦進入,就不需要在他身上耗費太多的精力。他會自我約束,因為完不成是要扣保證金的。


有了分院的政策制度以後,需要怎樣去發展呢?


按照城市是一個維度,賣地圖是最好用的方式,因為大部分人都有一種佔山為王的慾望。都希望這個城市就是自己的,沒有人跟自己搶這塊業務。他們在開發城市分院的時候,著重去找那些不是很大的,但是很有錢的城市,做重點開發。比如一些金融重鎮,鎮江、蘇州、杭州等。


再一個是行業維度,比如直接找做民辦教育的公司,找那些專門搞民辦教育的峰會,一般來說,做民辦教育的校長都很有錢。


再一個維度就是找自媒體人,他們擁有的大量高淨值人群粉絲,都會作為他們的發展對象。


中間有這麼一個細節,就是他們發展分院的時候,都會根據分院來做投資營,就是那個財商教育。這樣一個是能夠激發他們的地盤保護意識,再一個就是激發他們的PK心理。比如說瀋陽的投資營,一共只有3個人,這時候你過去跟他說,你看人家杭州辦一場有100人,這時候的競爭意識就起來了。


分院發展的會員,都是交給總部去維護的,但是收益會一直和分院掛鉤。因為很多的分院沒有自己的專職維護團隊,這樣會影響會員的體驗。所以,把會員的管理維護權限回收到總部。


這個就是上面說到的,流量向外求,管理向內求。


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