今天分享一本書《細節》，這本書一共有三個作者，其中一個是羅伯特·西奧迪尼，他寫過一本書叫《影響力》。
書中一共分享了 52 個心理學策略，這些技巧從最小的細節改變成就，並讓結果產生差異變化，最終影響他人。 昨天在等待修理打印機的時候，把這本書翻了一遍。有些小技巧非常有趣，借筆記的機會，讓自己加深一下印象。分享下筆記。
1.向“大眾”借力 人類的行為會在相當程度上受到周圍的人的影響，尤其是那些領他們深深認同的人，這就是社會認同原理。換句話說就是從眾心態，如果在繳稅通知單上標出大多數人都已經按時繳納完畢，那麼拖欠稅款的現象會有相當大程度的改善。
但要注意的話，你引導受眾去關注的那個行為，應該是被普遍接受、並且是你希望他們去做的。但要跟人們的願意相反，就不會那麼見效。
2.“小眾“的反作用力
人們總是願意與自己所屬的群體行為保持一致，同時與不願與之扯上關係的群體劃清界限。
如果你不鼓勵某種行為，就把這些行為和受眾們不想要的身份聯繫起來。
3.非常態VS常態
每個人心中的社會規範標準是不一樣的，用違背對方的社會規範角度去遣詞造句，更容易獲得說服效果。
舉個例子：如果你有個朋友總是不守時，你很苦惱，你要勸勸他：
如果對方也認為“守時”是很必要的，那麼要強調不守時的壞處；如果對方認為“守時”沒那麼大的必要，那麼就要強調“守時”能夠帶來的好處。
4.強大的環境暗示
“破窗理論”是指微小地違背社會規範行為，會對其他行為造成負面的影響。環境中的不良現象如果被放任存在，會誘使人們仿效，甚至變本加厲。
改變環境比改變人的想法更容易，所以應對之道是讓人們清楚地看到別人在遵守規則。比如在微信群中發廣告的人直接踢完並公告，那麼發廣告的人就會越來越少。
5.改個名字，改變一切
再嘈雜的環境中（比如大會現場、商務會議或派對上），只要有人提到自己的名字，注意力立馬就會被吸引過去。在心理學領域叫“雞尾酒會現象”。
英國的一個研究小組發現：如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額，比起不寫名字時，清繳率提高了將近一半——從23%增加到33%。
在跟別人溝通的時候，清楚而多次地提到對方的名字會讓對方更重視，這也是為什麼過年時群發祝福大家都沒什麼感覺或者有些討厭，而一對一寫的消息寫上對方名字時就會受到歡迎或重視。
6.如何化敵為友
當你希望鼓勵大家聯手合作的時候，應該把重點放到大家共同的身份上，創造鏈接點。
7.預測他人的喜好、渴望與需求
我們總是高估對某一個人的瞭解程度，因為一方面對方的喜好隨時間在變化，另一方面由於關係固定，導致不再用心挖掘對方的喜好。
所以不管是老客戶、老朋友還是老拍檔，都要安排一些非正式溝通的機會，促進彼此的瞭解。
8.主動承諾的力量承諾和一致性原理——人們更願意去履行自己許下的諾言。
所以給團隊分配任務的時候，讓成員複述一下自己的工作內容，會使任務得到更好的執行；會議邀請郵件中讓對方回覆“好的“、”收到“會使會議出席率更高。
9.承諾要行動，要公開
公開許下某項具體承諾的人更有可能去行動，可以做貼紙、徽章之類的提示物，來提示他們做出的承諾。（如銷售部門用的績效板）
10.“心安理得”效應
採取了一個積極行為之後，人會心安理得地鬆懈下來，不再採取新的積極行動。比如為了減肥氣喘吁吁跑了五公里之後，獎勵自己一頓燒烤，導致白跑了。行動中應該設置避免心安理得效應。
11.如何為員工鼓勁兒加油
“多勞多得”這樣的物質激勵有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意義與重要性，談工作的使命與願景，對提高員工的工作意願有顯著的效果。
在物質激勵與精神激勵之間要找到一個平衡點，這樣既能保證“公平”，又能保證“企業文化建設”。
12.如何避開決策陷阱
逐步升級的承諾，會導致投入成本高於收益，導致錯誤的決策與糟糕的後果，一定要避免。
13.巧用“執行意向”
明確的執行計劃更有助於行動，不僅對自己，對對方也同樣適用。在說服別人行動時，想辦法明確關於此事對方的下一步計劃，有助於目標的達成。
14.推遲一點兒會更好
如果你希望別人馬上改變某個行為，而你確信會遭到拒絕，那麼你就換個方式，讓對方答應在未來某個時段做出改變。
比如建議對方戒菸。如果時間緊迫，對方就會想許多細節，鑽牛角尖，但如果時間不緊迫，就只想大概，同意的可能性更高。（別問我為什麼要舉戒菸的例子）
15.為了將來的自己
如果觸動了人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們去做一些長遠上對他們有益的事情。比如，學習、健身、讀書、攢錢。
16.目標設得好，幹勁兒會更足
把目標中具體的數字變換成浮動性的數字，會更有利於目標達成。
17.損失規避原則
說服對方時，不要只提出一個選項，讓對方“接受或拒絕”，而是要提出兩個選項，讓對方去選擇。與此同時，指出如果不這樣選的話，他們會失去什麼。
18.如何克服拖延症
截止日期越短越能促進人行動，太長則會拖延。
19.如何留住顧客跟定你
如何讓排隊效率更高？等下去。所以在顧客排隊的時候，給他們一些事情做，能讓顧客更有耐心。比如海底撈在等餐的時候可以玩棋、吃零食、做美甲、手機貼膜……
20.把潛力變成現實
當你想說服客戶買你公司的產品，或者面試的時候想要說服對方聘用你時，要先強調你的產品，或者你自己的潛力，然後再說做出過哪些成績，而不是反過來。先強調潛力能更好地吸引對方的興趣，然後才有機會展示過去的成績。21.把會議開得更高效
會前收集信息，組織會議的人後發言，做好任務清單，安排好座位座次。
22.服裝的影響力
與對方會面，衣著太隨意不好，太正式也不好，標準答案是比對方稍微正式一點點。
23.亮出專家身份
強調專業能力能顯著提高溝通效果，當然，前提是你真的很專業。
24.不確定的說服力
用斬釘截鐵的語氣想要去說服人會被對方誤認為騙子，語氣中帶有某種程度的不確定的專家，反而更容易說服人。
25.中心位置的影響力
展架上中間位置的貨更搶手，人群中中間位置的人更權威。
26.如何激發創意
會議的場地選在天花板較高的房間更有利於激發創意，選在天花板較低的房間更有利於解決具體的某件事情。
27.主場還是客場
環境設置影響行為，這就是為什麼會有“主場優勢”這個說法，所以一般大型的會談、談判會選在“中立”的地點，比如某酒店的會議廳。
28.如何讓自己變得更強大
回憶並寫下曾經讓自己感覺到強大、有力的時刻，比如某個成就事件，會真的讓自己更加強大有力，有自信。
29.你所需的只是愛
只要有“愛”的象徵、線索，比如心形的圖案，就能激發人們的愛心。比如很多乞丐行乞時都想辦法裝可憐。
30.完美禮物哪裡找
送禮之前，想辦法摸清楚對方真正想要什麼，不要自己瞎猜，因為人們收到自己心願清單上的禮物會更開心，更喜愛。
31.為互助留出餘地
樂於幫助別人的人，會獲得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主動大方幫助他人，也要為對方回報你的可能性打好伏筆。
“謝謝你”“沒關係，因為我知道，如果需要幫助的是我，你也會這麼做的”。
32.表達感激好處多
明確表達感激之情會使給予幫助的人感受到更多的社會價值感，有十分明顯的積極影響。
33.出乎意料與拋磚引玉
以出乎意料的方式率先給予，效果更好，會讓對方回報更多。
34.如何獲得幫助
想要求助的人往往低估了對方願意幫忙的程度。因為求助的人只看到對方幫忙會花費各種成本（時間、精力、金錢），但是其實對方如果拒絕，同樣會產生成本（尷尬、丟面子、內疚等）。所以如果真的需要幫忙，儘管開口。
35.先下手為強
兩方談判的時候，哪一方先出價，那麼最終的價格就會定在這個價格附近，這就是錨點效應。所以在談判的時候，如果有哪個因素能夠可以充當錨點，就率先提出來，不要等著對手說，容易被動。
36.報價精確一點兒會更好
一旦提供精確到各位的數字，會讓對方認為你提出的數字是經過深思熟慮的，是有額外意義的，因此更容易達到要求。時間也是一樣——“請把我需要的材料在3:32分的之前交給我”。
37.定價末尾數字有玄機
199元到200元只差1元，但是消費者看上去的效果像是漲了100塊一樣，消費者更關注左側的數字，一點改動足以影響客戶的購買決定。
38.順序改一改，生意滾滾來
我們的決定總是受情境影響，當選項變得複雜時，人們的注意力會集中在最先出現的信息上，所以在介紹產品或者服務時，先說收益，再說成本；簡歷裡，先說工作成績，再寫工作年限。
39.如何事半功倍
向一個很有說服力的提案中添加額外的好處，會降低提案的說服力；同樣的，像一個很有價值的產品多加額外的不相關功能，會降低產品的價值。
不必投入額外的資源為每個人提供不起眼的附加價值，而是要用同樣的資源為少數精選客戶提供更誘人的價值。所以轉發抽獎活動才總是這麼有效。
40.化整為零
想讓對方答應一個較大的請求時，讓他們先想想這個請求中單個的、較小的部分。比如申請部門的團建經費，不妨先問問領導每一個人願意批多少經費，再問一起能批多少經費。
41.鮮明生動的細節
有具體的細節更更打動人——真實性
清晰具體的手段更能說服人——價值感
想要說服別人，要引導對方關注形象鮮明的受益對象以及清晰具體的實現手段。，既提供真實性， 又提供價值感。
42.指出機會成本
機會成本，指的是人們選擇了一個方案，就會損失掉其他方案有可能獲得的收益。如果產品優惠，就把機會成本講得清楚、誘人。
如果產品價值不菲，就把機會成本說得微不足道。
43.如何激勵他人（還有你自己）完成任務
將注意力引導到小數字上去。任務的前期關注已經完成度——“你已經完成20%啦”；任務的後期關注還剩多少——“你只剩20%就完成啦”。
44.如何提高客戶忠誠度
人們喜歡少做決策，而不是多做，這一點從聚餐時大家都不愛點菜上就能看出來了。
當組織一場活動時，如果參與規則簡單靈活，則更容易吸引人前來參與，但完成的人更少；如果參與規則嚴苛，卻更容易使人堅持到底完成任務。給更少的決策空間更利於對方的行動。
45.如何讓一加一大於二
人們害怕失去，對失去的擔憂更勝過對得到它的渴望。因此激勵他人的時候，獎品要分類，分梯度，才能更吸引人的注意，會刺激人們“害怕失去”的感覺，因此效果更好。
46. 退後一步看問題
人與問題之間的實體距離會影響他們對這個問題難易程度的印象。遠一點，問題顯得更容易，近一點，顯得更難。所以後退一步、站遠一點看問題，就覺得沒那麼棘手了。
47.從他人的錯誤中汲取教訓
成功難以歸為某一單一因素，但是一個錯誤就能導致失敗；負面信息更容易被記住，更有可能影響決策；
旁觀者清，看別人犯過的錯，更容易看出毛病在哪。所以，與其學習如何才能成功，不如學如何避免失敗的決策。
48.對錯誤進行管理
不怕犯錯誤，只要及時修正就好。要把有限的資源放在“迅速解決問題”上，而是不是犧牲更大的成本追求“零失誤”。
49.當天就點評
網購平臺的評論中，當評論中沒有時間線索的時候，大家更看重負面評論，只要有出現差評，不論還有多少好評，大家都不想買了。
但是如果評論中的好評是當天點評的，那麼人們更願意忽視差評而相信好評。
50.給郵件加點料，讓談判更順暢
讓郵件有一些幽默、人情味，更能拉近距離，更容讓溝通的事情得以解決。
51.碰觸的魔力
碰觸能讓人跟物件之間產生十分親密的情感，所以允許潛在顧客摸待售商品會增進好感，當然前提商品摸著要舒服，不能讓人難受。
52.把最好的留到最後
人們更容易記住的是體驗中的巔峰，與結束時的感受。所以巔峰體驗應該儘量放大，結尾的事情考慮周到認真做好，不要讓停車場的差評毀掉一次高大上音樂會的體驗。
如果去旅遊，其把預算平均到每一天，不如集中起來做兩件有意思的事，尤其是在末尾的時候，不能讓最後不愉快影響了對這次旅行的整體印象。
大家讀完這篇文章之後，為了加深印象，可以找一條能跟自己經驗相結合的策略，把心得評論一下，就會記得更牢。
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