電視劇《安家》自播出以來，收視率和網絡點擊率都呈上升趨勢，數次登上熱搜引發網友熱議。劇情聚焦於房地產行業，故事圍繞拼命三娘房似錦（孫儷飾）、佛系店長徐文昌（羅晉飾）、金牌銷售王子健（王自健飾）和新人菜鳥朱閃閃（孫佳雨飾）等人物展開，借地產中介的視角透視生活，通過不同的買房故事，展現不同人對幸福的追求與期盼。
收視率節節攀升，豆瓣評分卻不斷下降
雖然《安家》收視率節節攀升，但口碑一路下滑，豆瓣評分由原來的6.5降到了6.1。主角都是實力擔當，劇情卻備受吐槽，這是為什麼？
從網友們的評論裡我們可以找到答案——劇情太飄，與現實不符。
豆瓣評分從6.5降到了6.1
以宮蓓蓓為例，她和丈夫都是博士畢業，都擁有一份體面的工作，但在上海打拼多年，依然買不起房子。一家五口（加上未出世的寶寶）住在套內60㎡的老房子，家裡連放張辦公桌的空間都沒有，每回加班她都要跑到衛生間。從這些細節可以看出，宮蓓蓓一家的生活過得十分緊張。
但即使如此，宮蓓蓓對房子的要求可以用“苛刻”二字來形容：臥室必須朝南，必須有儲物間，必須是學區。半年裡，她跟著中介謝亭豐看了幾十套房，從懷孕前看到將生產，卻依然沒有找到理想房源，這麼挑剔的一位客戶，怎麼可能輕易被房似錦一句簡單的“詩與遠方”打動？
更何況房似錦向宮蓓蓓推售的是賣了10年都賣不出去的“跑道房”：它的戶型本身存在硬傷，說是兩室一廳，其實真正使用方便的只有一室一廳。關鍵的是，它的另一個臥室不僅沒有窗戶、也沒有衛生間，晚上起來上廁所要穿過長長的走道，非常不方便。
賣了10年都賣不出去的“跑道房”
那麼，房似錦是怎樣把這2塊難啃的骨頭啃掉的？是主角光環太強嗎？其實如果你仔細觀察，不難發現，她的成功取之有道。
今天，我們就從銷售心理學“心理暗示”的角度來分析房似錦成功的原因。
01 心理暗示是什麼？
什麼是心理暗示？《銷售心理學》一書中是這麼解釋的：心理暗示是用含蓄、間接的方式，對別人的心理和行為產生影響。暗示的作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的意見或信念。
美國斯坦福大學心理學家菲利普·辛巴杜曾經做過一項實驗，他找來兩輛一模一樣的汽車。其中一輛完好無損，停放在中產階級社區，一輛把車牌摘掉，把頂棚打開，停在相對雜亂的紐約布朗克斯區。最終，停在布朗克斯的那輛車當天就被偷走了，而另一輛一直無人理睬。但當他用錘子把那輛車的玻璃敲碎後，沒過幾個小時，車子就不見了。
這就是著名的“破窗效應”，摘掉的車牌、打開的頂棚、雜亂的社區、敲碎的玻璃都是人們收到的心理暗示，偷盜、破壞的行為是他們在接受到這些心理暗示後作出的反應。
簡而言之，生活中人們的大多行為，其實都是心理暗示的產物。
02 房似錦如何通過心理暗示說服宮蓓蓓買下跑道房？
劇中，房似錦從環境和語言兩個方面對宮蓓蓓進行了心理暗示。
環境的暗示
宮蓓蓓這一單的成交，離不開環境的暗示。房似錦從謝亭豐手裡拿到跑道房後，她並沒有直接約宮蓓蓓看房，而是花費了大量的時間和精力去裝修房子。她將客廳和餐廳連通，隔出單間改成了臥室，作為爺爺和宮蓓蓓大兒子的房間，主臥擺了2張床，方便生產後婆婆對宮蓓蓓的照顧，在最棘手的長廊裝飾上大兒子的繪畫作品，十分溫馨。
最棘手的長廊上裝飾了宮蓓蓓兒子的繪畫作品
宮蓓蓓丈夫的臥室，雖然隔著長長的過道，但正好可以遠離孩子的喧囂吵鬧，關於沒有窗戶的難題，房似錦想了一個好的解決方法——在臥室上層開闢了一個閣樓，通過自動收放的扶梯上下，閣樓上放置了辦公桌和休閒沙發，滿足了宮蓓蓓對“儲物間”的執著。
最打動宮蓓蓓的，就是閣樓上那個可以望見星空的天窗。繁華的城市，誰不是過著披星戴月的生活？本想為夢想奮鬥，最後卻是為生活奔波，可即便如此，詩與遠方仍然是深藏內心的嚮往。
這也是房似錦不遺餘力裝修跑到房的原因，在無法改變戶型硬傷的情況下，她只能通過改變戶型的環境，讓宮蓓蓓對佈景的喜歡移植到產品品質上，心安理得為這套房買單。
語言的暗示
除了環境的暗示，語言的暗示在說服宮蓓蓓過程中，也起到了關鍵的作用。
房似錦約宮蓓蓓看房時，說的第一句話是：我找到了非常適合你的房源，相信我。當宮蓓蓓準時到達看房地點，因小區環境太過高檔提出質疑時，她仍然一再強調，這套房源真的很適合你。
房似錦為什麼要不斷重複跑道房適合宮蓓蓓？用戈培爾效應就可以解釋這個問題：當一句話重複多次，不斷累積的心理暗示會對人們形成條件反射，從而在主觀上認可它的存在。簡而言之，當這句話出現多次的時候，宮蓓蓓潛意識中，對跑道房或多或少已有幾分認可了。
看到重新裝修的跑道房後，在房似錦描繪的理想生活場景下，宮蓓蓓顯然已經被打動了。當她表現出對房價的顧慮時，房似錦說了這麼一句話：也許現在日子苦一點，但你要相信，將來你們的收入一定會超過現在的預期，你和你老公這麼優秀，如果你們都買不起房，那太不公平了。
這句話的潛臺詞是什麼？房子雖然貴，但你們值得擁有。這和最初那句“我找到了合適你的房源”有異曲同工之妙。
03心理暗示需要滿足什麼條件才能達到預期效果？
從宮蓓蓓爽快答應買下跑道房的結果看，房似錦的心理暗示已經達到了預期效果。但在現實的銷售中，心理暗示發揮決定作用需要滿足一定的基本條件。
發出暗示的人要能夠被對方信任
房似錦一開始接手宮蓓蓓這個單子時，宮蓓蓓對她是極度不信任的，甚至直言不會再考慮安家天下。為了獲取宮蓓蓓的好感，房似錦先是在醫院等她下班，幫她打掃老房子，再幫她估價，系列的舉動取得宮蓓蓓的好感後，才開始為她張羅賣老房、買新房的事情。
心理暗示的效果好壞取決於重複的次數
前文有講到，房似錦在語言暗示中，一直不停地給宮蓓蓓灌輸“這套房子很適合你，你值得這麼好的房子”的思想，當這個思想在她心中累積到一定程度，從量變到質變，最終戰勝了她“這房子一定很貴吧”的理智，徹底達到了“洗腦”的效果。
心理暗示需要挑選合適的時機
劇中有一個細節：房似錦約宮蓓蓓看房時，一再強調要六點看房。這是為什麼？宮蓓蓓此前要求臥室全朝南，其實就是想要採光好一點的房子。而那套跑道房，恰好是下午六點的時候採光最好，在這個合適的時間，加上合適的佈景，加上合適的語言，宮蓓蓓不買都難。
寫在最後
看過《人類群星閃耀時》的人都知道，歷史常常是由一些小人物決定的，往往一個小人物就能影響整個歷史的走向。任何一件事情的因素，都有可能影響最終的結果。
在千變萬化的地產行業，一個答應看房的客戶，可能會因為天氣不好而爽約；一個即將簽約的單子，或許會因為旁人的一句閒話莫名地沒了。現實生活中，房似錦的心理暗示套路未必次次都管用，但面對命運的無常，我們要知天命，更要盡人事，無論如何都不能輕易放棄努力。
但願未來，我們都是拼命三娘房似錦，用自己的執著和專業，在逐夢路上走得更遠。
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