上市5年累計虧損超20億的在線英語第一股51Talk，在2019年第四季度實現首次盈利。

　　3月9日，51Talk發佈2019年第四季度財務業績報告和2019年度的業績報告，第四季度現金收入5.823億元，淨營收3.979億元，毛利率為72.2%，Non-GAAP淨利潤526萬元。昨日美股三大指數開盤均暴跌約7%，隨後跌幅迅速擴大，觸發熔斷機制，一度暫停交易15分鐘，熱門中概股全線走低，但受財報利好影響，截至收盤51Talk股價上漲2.84%，報收29美元，總市值5.92億美元。

　　此前，51Talk的股價一路飆升，從2019年12月份的5.64美元/股升到2020年2月底的34.84美元/股，後來雖然稍有回落，但以昨日的收盤價29美元來計算，仍然上漲了超400%。這讓人不禁好奇，曾經陷入經營虧損怪圈的51Talk發生了什麼？

　　51Talk成立於2011年，2016年上市。最初公司發力成人英語，後轉向青少年，將策略調整為“菲教+下沉市場”。聚焦發力之後，51Talk在2019年虧損收窄，第三季度一對一業務盈利，第四季度實現整體盈利。

　　“現在51Talk的股價上漲受到了Q3公佈的一對一業務盈利的影響，同時，疫情帶來的影響雖然還沒反應在業績裡，但是已經反應在股價裡了，影響了大家的預期。”藍象資本合夥人周爽提到。

　　業績數據向好，但51Talk也面臨著挑戰。首先，在線一對一模式增長慢、規模不經濟，弱化了班課和研發，51Talk的想象空間有限，未來持續擴大對師資能力、運營能力的考驗變大；同時，51Talk如今被驗證了的商業模式未來會迎來更多的對手入局；最後，如果沒有新的增長模式和科技槓桿撬動，很難提高資本市場對51Talk的預期。

一　　成立9年累計虧損超20億

　　首次實現整體盈利

　　財報顯示，51Talk在2019年第四季度淨營收人民幣3.979億元，去年同期為2.981億元；現金收入人民幣5.823億元，去年同期為5.032億元；毛利率72.2%，去年同期為62.5%。Non-GAAP淨利潤526萬元，首次實現整體盈利。

　　公司創始人兼首席執行官黃佳佳表示：“財務方面，公司在這一季度首次實現了整體盈利。隨著聚焦菲教業務和城市下沉戰略的貫徹執行，菲教青少一對一業務的現金收入達到5.017億元，同比增加37.2%，佔總現金收入的86.2%。"

　　全年來看， 51Talk營收14.834億元人民幣，比2018年的11.46億元增長23%，毛利率為70.3%，2018年為64.1%。對比2014年以來51Talk的營收數據，公司營收雖然一路上升，但增速在放緩。且上市以來公司一直處於虧損狀態，2017年為頂峰，虧損5.81億元。

　　高額虧損與公司較高的營銷成本密不可分。艾瑞數據顯示，從營銷費用來看，在線教育公司營銷費用佔營收比率均超40%，其中尚德機構和英語流利說分別為79%和78%，51Talk為69%，均處於較高水平。

　　51Talk從2016年至2019年的營銷費用分別為4.65億、6.57億、7.13億、7.92億，居高不下的銷售費用暴露出行業獲客難、銷售費用過高導致嚴重虧損的問題。營銷支出也就是獲客成本，主要由廣告、營銷活動、試聽課成本組成。51Talk曾冠名熱門綜藝《王牌對王牌》，請王俊凱成為其新的品牌代言人等，在獲客上花費不菲。

　　不過，近兩年來51Talk虧損開始下降，2019年取得了較大成效，公司虧損由2018年的4.17億收窄至9950萬元。

　　結合業務來看，51Talk經歷了由成人到青少年英語，從美教到菲教，從一二線城市到下沉市場的探索，取得了相對明顯的成效。事實上，51Talk2019年底發佈第三季度財報，公佈一對一業務首次實現盈利時，市場預期就開始有了好轉，這也是在線教育K12賽道1對1模式首次公佈的單季度盈利。

　　在研發投入上，財報顯示，51Talk2016年以來研發成本為1.53億、2.23億、1.85億，前半段投入較大，51Talk自主研發了具有新一代音視頻技術的真人在線互動教學平臺AirClass系統，用AI技術賦能教學體驗，可以做到表情識別、語音識別、語速識別等。不過近年來其研發費用在逐漸減少，2019年降到了1.57億元。

　　2019年底，受第三季度財報利好的影響，再加上疫情下在線教育迎來爆發，51Talk面向全國小朋友免費提供英語在線課，收穫品牌聲譽與口碑的同時，營銷成本驟降，新增用戶激增，種種因素疊加下市場反應超預期，股價走上了一路攀升的快車道。

　　VIPKID前高管、在線教育專家王思鋒告訴燃財經，51Talk聚焦到針對低線城市少兒英語市場的菲教業務，同時消減了成人英語和哈沃（針對高端市場的品牌）投入，的確持續帶來了新的變化。教育市場的分散化，是因為用戶年齡、城市層次、師資供給、班型和產品形態等幾個維度的矩陣式區隔劃分。51Talk目前聚焦的低線城市少兒英語市場是一個細分的增量市場，必然會有一個階段的紅利期。

　　但同時他表示，51Talk這樣轉型的代價，是增長率的損失，51Talk在一二線城市少兒英語一對一、小班課的失利，不能歸因於市場空間的問題，畢竟，在體量和市場佔有率上比同臺競爭的VIPKID這樣的頭部企業有明顯劣勢。而這次收入轉正，可以歸因於找到一個競爭相對不激烈的低價市場，但隨著這個市場的競爭，51Talk的產品定位以及組織能力是否能夠支撐他們繼續走高，還需要時間驗證。

二　　方向多次調整

　　菲教+下沉市場走出差異化

　　51Talk成立於2011年，從成人英語課程起家，公司有著強大的投資方陣容。2011年12月，徐小平投資了51Talk的天使輪，他在當時表示：“做天使投資就是遇到優秀的人就給他一筆啟動資金，作為一個從新東方出來的人，希望有一個教育機構能夠滅掉新東方，只有小公司滅掉大公司，才能推動行業創新。”

　　此後，2013年5月，51Talk獲得DCM200萬美元A輪融資；2013年12月，獲DCM和順為基金、多玩（YY）投資的770萬美元B輪融資；2014年7月、8月，獲得DCM、多玩、順為、紅杉等投資的2820萬美元C輪融資；2015年8月，獲得紅杉、DCM、順為等投資的2000萬美元D輪融資。資本助力之下，51Talk於2016年6月在紐交所上市，是國內在線教育赴美上市第一股。

　　然而，隨著成人在線英語行業增速放緩，51Talk的發展之路並不順利。2015年年底，公司將重心轉向K12領域青少兒英語，2017年中旬51Talk發佈在線少兒英語品牌哈沃美國小學，向高端市場邁進，但反響平平。

　　最終，51Talk選擇的路線是聚焦菲教，挺進下沉市場。這一次，51Talk終於找對了方向。

　　2019年底，易觀發佈《中國互聯網青少兒英語教育行業洞察2019》顯示，在線青少兒英語教育賽道馬太效應顯現，頭部品牌的用戶份額已佔據市場總量的69%，51Talk在全國及非一線城市用戶體量雙雙位居第一。

　　目前的在線教育品牌中，主打一對一歐美外教和菲律賓外教是主流。有人注重“口音血統”，有人價格優先，菲教和歐美外教的比較一直未停止。

　　相比之下，菲教1對1的最大特點是高性價比。首先，歐美外教的成本很高，在一節高達150元左右的課程中，60%甚至更多的比例要支付給外教，而菲教最低單價可至40元，毛利率可以達到65%。二三四線城市的外教資源稀缺，支付能力較一線更弱，用戶對價格更加敏感。其次，菲律賓作為以英語為官方語言的國家，國民的英語素質在整個亞洲處於前列。菲律賓與中國沒有太大時差，作息時間也比較同步，學生選擇上課時間比較自由。

　　圖 / 視覺中國

　　同時，51Talk在一線城市市場日趨飽和的情況下，向二三四線城市下沉，在“規模”和“經濟”中間尋找平衡。

　　在線教育風口催生了一大批新老教育品牌入局，VIPKID、DADA英語、TutorABC、跟誰學、掌門一對一等品牌崛起，學而思網校、新東方在線也在加速佈局，意味著51Talk要面臨更加激烈的競爭。

　　2017年，51Talk開始調整課程價格、產品服務來匹配三四線城市教育需求。51Talk2018年第一季度財報顯示：其低線級城市的學生數量佔比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%。相比一線城市63%的增長速度，低線級城市達到了88%。

　　嚐到甜頭後，51Talk2019年發佈1+2+1核心戰略，提出2019年覆蓋1000座以上城市，貫徹“外教1對1+專業中教輔導”的教學理念，強化菲律賓外教的戰略地位。

三　　一對一盈利模型很難優化

　　未來仍存挑戰

　　有分析認為，51Talk能通過一對一業務實現穩定盈利創造一個小而美的培訓機構品牌，但因為這是一個垂直窄眾市場，少兒口語學生的生命週期相對K12教培較短，其非剛需屬性使得它容易受到K12課外輔導的擠壓，有限的市場空間和運營槓桿決定了公司的市場和利潤空間相對有限。

　　藍象資本合夥人周爽告訴燃財經：“行業內對於在線一對一模式的盈利能力普遍信心不足。51Talk專注在了別人都覺得很難的一個產品形態上，並且，從最近兩期財報來看，已經把它做到盈利，很了不起。尤其是在去年以來在線教育屢次面臨盈利難題和經營危機的時候，51Talk能聚焦眼前，把自己定義的菲教+下沉市場的戰略決策執行好。從結果的公開季度財報來看，2019年經營性現金流3.979億元，2018年運營現金流為0.298億元。現金流健康度也都有了很大的進步，顯示在股價的提升上。”

　　一對一模式有其自身的優缺點，周爽提到，從課程設計來說，一對一是最好上手的，用戶體驗好，對老師的個人教學能力要求比大班要低，但問題就是成本高；另外，從產品設計來說，從一對一轉到小班課，從小班課轉到大班課難度不斷上升，也是一個毛利率不斷上升的過程，行業中都在研究如何在產品設計、用戶體驗、知識交付、效果外化、盈利度上尋找一個平衡點。

　　“51Talk做出了一個組合創新，我認為它選擇菲教可以有效降低成本又不太影響用戶體驗，下沉市場的家長對英語口音之間的細微差別不太挑剔，而在一線城市，VIPKID、噠噠英語等的市場佔有率已經較高。通過菲教和下沉市場這樣的組合，看來51Talk找到了適合自己的路線。”周爽表示。

　　在線一對一模式最大的壁壘是品牌和師資，51Talk已經是一個上市公司，品牌可以持續擴大，公司持續發展的難點在於保證穩定的師資和教學質量。

　　在周爽看來，當一個有效的產品形態被驗證以後，競爭就會加劇，正如2019年在線大班課被驗證後行業出現了白熱化的競爭一樣，51Talk下一步也會面臨更激烈的競爭，不過他們具有一定先發優勢。

　　圖 / 視覺中國

　　既然51Talk的組合創新能打破行業盈利難題，它也會藉此成為在線教育行業的一匹黑馬嗎？

　　“通常行業的共識是用一對一教育市場，到一定階段轉向一對多、小班、大班，這在商業模型上是逐漸上臺階的，但從本期財報來看，51Talk的小班課和研發費用都有顯著下降，管理層也沒有公佈新的戰略方向，看來他們短期內會集中於強運營。”周爽表示。

　　從資本市場對上市公司的預期而言，現在51Talk的市值/收入的倍數相比“跟誰學”要低很多。她認為，雖然公司近期股價漲了不少，但因為在線外教一對一這個模式很難快速增長，如果沒有新的科技含量，看不到迅速增長的空間和槓桿效應，所以資本市場給它的估值預期沒有那麼高。

　　不過在周爽看來，在線外教在中國家長群中的認知度逐漸在提高，這對51Talk是利好，對疫情下招生也是利好。“我們作為教育投資人，尊重酷炫的高科技型公司，也尊重踏實做好運營和產品的公司，他們可能在市值和倍數上沒有高科技公司亮眼，但也有不可忽視的社會價值。”

　　整體來看，在線一對一模式盈利模型很難優化，而主打性價比的內容不一定能兼顧高質量，這都是51Talk要未來面臨的挑戰。

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