日前，《中華合作時報·茶週刊》全媒體聯合有贊平臺，為大家推出了茶行業系列公益講座，並取得了不錯的反響。關注課程並掃碼加入直播群的人數越來越多，目前，已開通直播群超20個。《中華合作時報·茶週刊》全媒體將陸續刊出這些課程的乾貨內容，敬請關注。
本期嘉賓
林川：CHALI茶裡市場營銷總監
企業簡介：CHALI茶裡——中國袋泡茶行業標準制定者。總部位於廣州，自2013年成立以來，一直致力於用最時尚、最流行的方式演繹最正宗的中國茶，並始終將品牌創新及產品質量放在首位。目前，已擁有千萬級粉絲，核心產品袋泡茶日銷量約50萬包。CHALI茶裡不做後端茶園的生產，將更多重心投入到做品牌當中。
今天跟大家討論一下為什麼“疫情危機，恰是品牌營銷好時機”。
一、為什麼疫情危機下，是做營銷最好的時機？
在疫情剛剛開始時，很多人覺得不應該在這個時候做營銷，因為營銷在他們眼裡只是一個投機的事情，商家在國家疫情這麼嚴重的情況下還要做營銷，就變成一件比較貶義的事情。但此時估計沒有人再反對企業做營銷層面的事情，因為大家都需要把生意做起來。
我們說這是營銷最好的時機，主要原因有三點。首先是消費者痛點更加集中，大家在家裡宅了有差不多二十多天，在處境相同的情況下，人們所需要的東西也很相向；二是這時很多對手主動退出，很多人懷疑現在企業做營銷會不會翻車，因而此時的競爭對手比平時要；三是迴歸到營銷的本質，無論在和平盛世還是疫情期間，營銷最本質的事情還是創造價值，沒有創造價值的營銷，一定會翻車。
國家疫情嚴重，很多企業、商家紛紛捐款、捐物。那麼，茶企可以做什麼？前線很忙碌，即使我們想給他們奉上好茶，他們卻不一定有時間品嚐。所以，我們就在思考可以通過什麼樣的形式來出一份力。
做有價值的產品，除了洞察消費者的需求之外，還要做企業力所能及，做企業擅長的事情。對於茶裡來講，我們的合作伙伴有很多是酒店。疫情期間，除了線下門店，餐飲行業、酒店行業也是非常難熬的。所以茶裡推出了“向日葵溫暖計劃”，向包含港澳地區的900多個合作伙伴的員工提供免費茶裡產品。
二、茶作為非剛需行業，在逆勢情況下，還有哪些市場空間？
回到我們日常的經營當中。這時候我們會開始考慮，如果疫情持續，企業該怎麼辦？有哪些突破口？市場空間在哪裡？我們也想說，剛需有時候是創造出來的，需求其實有很多。怎樣分析這個事情？
首先，我們覺得現在的疫情危機大概有三個場景：疫區：最需要的是醫療物資。
宅在家裡的多數百姓：需要更多的消遣內容。大家回想一下過年的時候，我們在家裡什麼事情都幹完了，但還是不能出門，就在家數大米有多少粒，那段時間屬於內容爆發的時間。做茶也一樣，如果想給更多的消費者做推廣，我們應該配合這些需求給他們推出什麼樣的內容？
復工：在這個階段可能會思考如何預防疾病。
接下來，我們的思路是整體運營的三個要素：產品、渠道、營銷。
怎樣創造產品剛需？宅在家裡最怕的就是無聊，所以就需要有消遣的內容，讓大家有事可做，每天都不一樣。比如我們的爆品“每日茶”，該產品含18種口味，讓每天都充滿新鮮感，這就是我們的營銷理念。
直播拯救購物慾 搶佔頂級流量
復工之後，大家又有怎樣的需求？2月24日我們剛剛上了一次李佳琦的直播，大家壓抑已久的購物慾回來了。李佳琦直播時，我們搶到了比較好的時間節點推廣蜜桃烏龍產品，大概是8萬的量，秒完。搶佔這些帶貨之王的流量，除了本身產品的品質要過硬以外，他們還看重一點，就是顏值。讓消費者一眼就喜歡上產品，所謂“顏值即正義”。這也是茶裡一直以來除了品質之外非常看重的東西。
快速調整生產線 推出“剛需”新品
現在有很多關於茶是否能預防病毒或強身健體的報道。鍾南山院士其實也推過兩個預防配方，即“安心茶1號”和“安心茶2號”。如何快速調整自己的養生系列，使其更符合當下消費者的購買需求是十分重要的。
對於茶裡來講，金銀花茶、羅漢果茶本就是經典產品，陳皮也是經常用到的原料。復工時，大家對提升身體免疫力的需求則更加顯著。茶裡推出的茶跟處方藥不一樣，畢竟是藥三分毒，不能長期飲用，但茶裡養生系列產品的核心原料是有相似的，並且經常喝茶、喝水對身體都是有益的。疫情期間，養生茶系列的產品銷售量直線上升。企業從產品上調整自己的生產線，做出更多的產品，這是最重要的。
三、受疫情打擊比較大的線下門店如何生存？
回到線下門店如何生存的問題，這裡就要提到全渠道佈局的重要性。疫情發生後，可能很多企業有考慮如何轉型做線上，或者怎樣延展自己的渠道，讓它更多元化一些。其實如果不是疫情的話，轉型可能更慢。大家可以看到，當疫情來臨時，全渠道的佈局對整個企業長期生存下去是非常有幫助的。
現在茶裡的三大核心渠道分別為電商渠道、KA渠道（即KeyAccount，重點客戶）、ToB渠道和零售線。疫情期間，在茶裡後兩個渠道受到比較大沖擊之時，電商渠道還是比較平穩的。
對於受衝擊的線下門店，我們怎麼做？
堂食茶飲向社群茶葉零售“轉型”
茶里門店近七成消費者下單的都是茶飲，走的時候會帶走一兩盒茶。但堂食茶飲在疫情期間是無法繼續的，除了外賣之外，我們必須要向社群茶葉零售轉型。
茶裡每個門店都在進行粉絲群的運營。在消費者每次進店、下單、購買之後，我們會把他們引到用戶群，做更深度的用戶服務。我認為，消費者成為品牌用戶之後的運營更為重要。大家現在都說流量很貴，獲取用戶的成本很高，其實運營一個用戶的成本會更高，但社群營銷是我們必須要做的。
1.營銷
最基礎的營銷就是口碑。有人會說，沒有那麼多錢，沒辦法拿到頂級的直播流量，那可以做什麼？我認為，產品本身就是一個最核心的口碑，必須要把產品的品質做上去。如何運營這些口碑？可能會找KOL、找測評等，然後不斷改進自己的產品，這是基礎的口碑營銷。另外，還有剛剛提到的一些類公益活動，這是從品牌長遠效益考慮的。口碑不是一蹴而就的，是長期積累的過程。
2.私域運營
第二個是剛剛提到的私域運營。當你的用戶信任你之後，這個私域才能被盤活。在推出產品或是新的促銷內容的時候，用戶才願意嘗試，這個效果還是蠻立竿見影的。同時，也可以拍一些小視頻，如果覺得這是一個長線，可以外包給專業人士。這次疫情讓我們看到，這部分可以很好緩解線下的損失。
3.跨界
第三個是跨界，跨界就是精準化的用戶開發運營。基於茶裡的消費人群主要是年輕人，我們跟臺灣一家企業做了甜蜜下午茶，蘇菲裸感也找我們定製了下午茶時光禮盒。這都是根據消費者需求產生的營銷創意概念，這樣從產品層面就可以直接觸達到消費者需求。再比如雙十一的時候，跟丸美做了一個跨界聯名。丸美護膚品推主打留住皮膚的時光，跟女性如何呵護自己比較匹配，同時茶裡的女性顧客佔六至七成。再或者從供應鏈端改造產品再做推廣，適用於有噱頭、有話題的合作。茶裡跟黑人茶倍健牙膏做的跨界聯名在2019年“618”時，不僅在全國大型超市搶佔渠道，在京東平臺也推出了一些有噱頭的茶包，主要是掛耳式的熱感茶包，當它感受到杯中的熱氣時，裡面會出現一些走心文案。所以產品需要有足夠的賣點，並且能夠觸達消費者，才是成功的品牌營銷。
4.頂級流量直播
最後一點，就是前文提及的頂級流量直播。
產品、渠道、營銷這三要素缺一不可。時間先後順序可以按照企業實際發展順序來做，同時，這幾個要素也是螺旋式上升的關係。
最後，還有兩個感悟和大家分享。即提升抓住本質的能力和不為短期的利益輕易放棄核心的長期主義。
大家要對未來有信心，對眼下有耐心。在疫情危機下，希望儘快春暖花開。
“疫情”系列直播課程回放
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出品：中華合作時報·茶週刊
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