报不报价？报多少？要不要降价？降多少？
但凡和“价格”这两个字沾边的问题，仿佛都和“To be or not to be”一样充满了神秘的哲学主义色彩。
选择A，似乎有一定的道理；选择B，其实也还说得过去。
于是乎，在山的那边海的那边，客户还在等着答复，而我却纠结成了一个二愣子。
所以这种情况，到底应该如何处理呢？
这里选用门徒圆桌中一位盟友提供的案例，来帮助大家理清思路：
丹牛你好，我有个关于价格的问题，想向你请教。
事情是这样的，前段时间，有个印度的客户来我们工厂拜访。
客户当时就表达了他的采购诉求，我们也给他展示了几款热销产品。
但客户表示，自己目前还不确定具体的采购数量，让我们先给他样品以及报价。
我没有多想，直接报了一个22美金的价格。
但过了一段时间，客户却找到我说，15美金1000台，同意就下单。
那么问题来了，我到底是应该直接同意，还是从中间价开始和客户磨一磨价格呢？
我的考虑点如下：
1、直接同意价格的话，相当于是一下子从22美金掉到了15美金。
这会让客户感觉我们之前的报价是有水分的，而且万一他只是来压价的呢？
2、从中间价开始磨的话，客户可能会觉得我们并非是诚心要和他合作。
如果临时起意，取消了原本要下给我们的订单怎么办？
所以，丹牛你的建议是什么呢？
在开始我的分析之前，大家可以先针对这个案例，整理一下自己的思路。
关于这个案例，大家的分析思路是怎样的呢？
我猜想大家在分析这个问题时，很可能会从客户的角度来进行，譬如：
“印度佬都是价格导向的吸血鬼，既然降价还有钱赚，那就给他咯。”
“如果我们一还价，客户就不下单了，说明他也没有多少诚意嘛。”
“先不答应，测试一下客户的诚意，如果反应激烈，就顺势答应；如果勉强同意，那就血赚。”
但今天，针对这个案例，我想从一个比较高层次的角度来作分析。
那就是，一直以来都很容易被业务员们忽略的【经营思维】。
什么意思呢？
如果用专业术语来描述的话，经营思维指的是，懂得从收益、成本、风险的角度去看待工作。
当有一个目标在前时，懂得寻求最大利益、最小成本和最低风险的结合点。
基本上，是否具备【经营思维】，决定了你是否能成为一个合格的决策者。
举个简单的例子：
你给老板提建议，请求公司参加展会，扩宽开发客户的渠道。
最后却被老板无情地拒绝了。
你暗中抱怨，觉得老板有钱不赚是煞笔。
但你知道老板是如何思考这个问题的吗？
首先，参加展会这种推广方式，确实有可能带来客户和订单。
但具体能带来多少呢？概率多大？需要投入多少？
假如把这笔钱投放到其他渠道，有可能带来哪些收益（也就是机会成本）？
可能存在什么风险？风险一旦发生，将会带来什么影响？
假如以上这些你都没有考虑好，只是一股脑地跑去给老板提建议。
那么，你最多只会收获一句“好的，我知道了”。
因为你丝毫没有站在决策者的角度去看待这些问题，自然也就无法推进决策了。
回到这个盟友的案例，如果今天面对降价要求的不是他，而是他的老板。
各位认为，他会如何去思考这个问题呢？
自然是如何决策，才能实现效益的最大化。
看到这里，大家可能会觉得有些奇怪了：
“我是一个萌新小业务，只关心能不能拿下订单，老板怎么想和我有什么关系。”
会有这种想法，也是能够理解的。
毕竟我当年还是一只菜鸟的时候，想的也是“反正老板有钱”和“与我无关”。
但如果你能学会用“经营思维”去思考决策问题，在“向上沟通”的时候，才不至于鸡同鸭讲。
当然，以上这些都属于是一个职场人的基本修养。
退一万步讲，即使没有向上沟通这一步，就意味着你不需要具备这一思维了吗？
看我口型，Nooooo!
恰恰相反，只有当我们开始具备这一思维时，才能够更加理解客户的采购决策，并引导客户的决策。
什么意思呢？
在日常的社群交流中，我发现一个很有意思的现象：
大家往往会认为，“价格”是客户决定下单与否的重要决定性因素。
客户如果下单了，是因为我的价格最便宜；如果没有，那一定是有比我更便宜的小婊砸上位了。
但事实上，在B2B领域，客户在做出采购决策（尤其是货值高的产品）时，往往不会这么“肤浅”。
决策者并不会只考虑价格、质量和规模这些细节，而是会从经营层面的利益、成本和风险去考虑。
这也意味着，身为销售，你至少得知道，拥有经营思维的他到底在想什么吧。
那么，客户在决策的时候，到底在想什么呢？
接下来，我将结合尼尔·雷克汉姆的采购三段论来简要地给大家分析一下。
基本上，客户只有处于第一和第三阶段时，会就“价格”问题发问。
No.1
第一阶段：需求确认
在这一阶段，客户提及价格的原因是，担心自己没有足够的资金进行采购。
也就是说，如果我的预算只够我买一斤猪肉，我还吃什么海鲜啊？
要知道，拥有经营思维的人，对于【预算】两个字是非常看重的。
尤其是一些大公司，在每年年底的时候就早早地做好了第二年的预算计划。
这个时候，你指望他们一时兴起，挪用其他项目的预算，几乎是不可能的事情。
因此，回到盟友的案例，如果这个印度客户处于第一阶段。
他在看厂结束后，经过确认发现，自己的预算范围只有15美金左右。
那么，你磨蹭得越久，就越有可能失去订单。
No.2
第三阶段：风险评估
当客户的采购进入到第三个阶段时，这意味着，他已经把你列为了潜在供应商。
这个时候，他又是如何考虑问题的呢？
对于拥有【经营思维】的人来说，在临近决策的时候，他们对于风险和成本的敏感度会急剧飙升。
“采购这家工厂的产品，真的是一个明智的决定吗？”
“这个决策可能存在什么风险？万一发生了怎么办？”
“当前供应商给我的已经是最好的价格吗？”
因此，如果客户已经进入采购的第三阶段，很大概率他只是在考虑自己的【投资回报率】。
而这时候的场景，就比较有意思了，客户更多是在为了降低自己的【决策成本】而压价。
就像是你花了5W美金采购一批货物，如果最后卖不出去，你将损失5W美金。
但如果你只花了4W美金，损失的数目也就降低了。
简单来说，这时候他最关心的还是“风险”两个字。
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