報不報價？報多少？要不要降價？降多少？
但凡和“價格”這兩個字沾邊的問題，彷彿都和“To be or not to be”一樣充滿了神秘的哲學主義色彩。
選擇A，似乎有一定的道理；選擇B，其實也還說得過去。
於是乎，在山的那邊海的那邊，客戶還在等著答覆，而我卻糾結成了一個二愣子。
所以這種情況，到底應該如何處理呢？
這裡選用門徒圓桌中一位盟友提供的案例，來幫助大家理清思路：
丹牛你好，我有個關於價格的問題，想向你請教。
事情是這樣的，前段時間，有個印度的客戶來我們工廠拜訪。
客戶當時就表達了他的採購訴求，我們也給他展示了幾款熱銷產品。
但客戶表示，自己目前還不確定具體的採購數量，讓我們先給他樣品以及報價。
我沒有多想，直接報了一個22美金的價格。
但過了一段時間，客戶卻找到我說，15美金1000臺，同意就下單。
那麼問題來了，我到底是應該直接同意，還是從中間價開始和客戶磨一磨價格呢？
我的考慮點如下：
1、直接同意價格的話，相當於是一下子從22美金掉到了15美金。
這會讓客戶感覺我們之前的報價是有水分的，而且萬一他只是來壓價的呢？
2、從中間價開始磨的話，客戶可能會覺得我們並非是誠心要和他合作。
如果臨時起意，取消了原本要下給我們的訂單怎麼辦？
所以，丹牛你的建議是什麼呢？
在開始我的分析之前，大家可以先針對這個案例，整理一下自己的思路。
關於這個案例，大家的分析思路是怎樣的呢？
我猜想大家在分析這個問題時，很可能會從客戶的角度來進行，譬如：
“印度佬都是價格導向的吸血鬼，既然降價還有錢賺，那就給他咯。”
“如果我們一還價，客戶就不下單了，說明他也沒有多少誠意嘛。”
“先不答應，測試一下客戶的誠意，如果反應激烈，就順勢答應；如果勉強同意，那就血賺。”
但今天，針對這個案例，我想從一個比較高層次的角度來作分析。
那就是，一直以來都很容易被業務員們忽略的【經營思維】。
什麼意思呢？
如果用專業術語來描述的話，經營思維指的是，懂得從收益、成本、風險的角度去看待工作。
當有一個目標在前時，懂得尋求最大利益、最小成本和最低風險的結合點。
基本上，是否具備【經營思維】，決定了你是否能成為一個合格的決策者。
舉個簡單的例子：
你給老闆提建議，請求公司參加展會，擴寬開發客戶的渠道。
最後卻被老闆無情地拒絕了。
你暗中抱怨，覺得老闆有錢不賺是煞筆。
但你知道老闆是如何思考這個問題的嗎？
首先，參加展會這種推廣方式，確實有可能帶來客戶和訂單。
但具體能帶來多少呢？概率多大？需要投入多少？
假如把這筆錢投放到其他渠道，有可能帶來哪些收益（也就是機會成本）？
可能存在什麼風險？風險一旦發生，將會帶來什麼影響？
假如以上這些你都沒有考慮好，只是一股腦地跑去給老闆提建議。
那麼，你最多隻會收穫一句“好的，我知道了”。
因為你絲毫沒有站在決策者的角度去看待這些問題，自然也就無法推進決策了。
回到這個盟友的案例，如果今天面對降價要求的不是他，而是他的老闆。
各位認為，他會如何去思考這個問題呢？
自然是如何決策，才能實現效益的最大化。
看到這裡，大家可能會覺得有些奇怪了：
“我是一個萌新小業務，只關心能不能拿下訂單，老闆怎麼想和我有什麼關係。”
會有這種想法，也是能夠理解的。
畢竟我當年還是一隻菜鳥的時候，想的也是“反正老闆有錢”和“與我無關”。
但如果你能學會用“經營思維”去思考決策問題，在“向上溝通”的時候，才不至於雞同鴨講。
當然，以上這些都屬於是一個職場人的基本修養。
退一萬步講，即使沒有向上溝通這一步，就意味著你不需要具備這一思維了嗎？
看我口型，Nooooo!
恰恰相反，只有當我們開始具備這一思維時，才能夠更加理解客戶的採購決策，並引導客戶的決策。
什麼意思呢？
在日常的社群交流中，我發現一個很有意思的現象：
大家往往會認為，“價格”是客戶決定下單與否的重要決定性因素。
客戶如果下單了，是因為我的價格最便宜；如果沒有，那一定是有比我更便宜的小婊砸上位了。
但事實上，在B2B領域，客戶在做出採購決策（尤其是貨值高的產品）時，往往不會這麼“膚淺”。
決策者並不會只考慮價格、質量和規模這些細節，而是會從經營層面的利益、成本和風險去考慮。
這也意味著，身為銷售，你至少得知道，擁有經營思維的他到底在想什麼吧。
那麼，客戶在決策的時候，到底在想什麼呢？
接下來，我將結合尼爾·雷克漢姆的採購三段論來簡要地給大家分析一下。
基本上，客戶只有處於第一和第三階段時，會就“價格”問題發問。
No.1
第一階段：需求確認
在這一階段，客戶提及價格的原因是，擔心自己沒有足夠的資金進行採購。
也就是說，如果我的預算只夠我買一斤豬肉，我還吃什麼海鮮啊？
要知道，擁有經營思維的人，對於【預算】兩個字是非常看重的。
尤其是一些大公司，在每年年底的時候就早早地做好了第二年的預算計劃。
這個時候，你指望他們一時興起，挪用其他項目的預算，幾乎是不可能的事情。
因此，回到盟友的案例，如果這個印度客戶處於第一階段。
他在看廠結束後，經過確認發現，自己的預算範圍只有15美金左右。
那麼，你磨蹭得越久，就越有可能失去訂單。
No.2
第三階段：風險評估
當客戶的採購進入到第三個階段時，這意味著，他已經把你列為了潛在供應商。
這個時候，他又是如何考慮問題的呢？
對於擁有【經營思維】的人來說，在臨近決策的時候，他們對於風險和成本的敏感度會急劇飆升。
“採購這家工廠的產品，真的是一個明智的決定嗎？”
“這個決策可能存在什麼風險？萬一發生了怎麼辦？”
“當前供應商給我的已經是最好的價格嗎？”
因此，如果客戶已經進入採購的第三階段，很大概率他只是在考慮自己的【投資回報率】。
而這時候的場景，就比較有意思了，客戶更多是在為了降低自己的【決策成本】而壓價。
就像是你花了5W美金採購一批貨物，如果最後賣不出去，你將損失5W美金。
但如果你只花了4W美金，損失的數目也就降低了。
簡單來說，這時候他最關心的還是“風險”兩個字。
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