開 場 白
--------好的開始已成功一半
銷售是建立在無情的拒絕之上，陌生客戶的拜訪會更高。與客戶的初次接觸，有個很出名的黃金七秒法則---------要麼對你一見鍾情；要麼對你一見無情。那麼就讓我們探討一下如何更有效的“破冰”。
一、充分的拜訪前準備
首先，請不要打無準備之仗。檢查自己的銷售資料、樣品、道具、證明材料等都準備妥當了嗎？調整自己的狀態到最佳。銷售就是要用自己的熱情去感染客戶。喬吉拉德講過：我銷售的是巔峰的狀態！調查自己要拜訪的客戶基本情況，做到知己知彼。
二、規範的社交禮儀
你尊重客戶，客戶就會尊重你！請記住你是銷售的正規軍，你要成為職業經理人，而不是很隨意的游擊隊！穿著不要隨意，髮型不要隨意，說話不要隨意！愛穿牛仔褲、旅遊鞋的朋友請收好它先。讓我們向保險銷售人員看齊，面帶微笑很重要，禮貌友好很重要，良好的第一印象更重要！
三、尋找拜訪的藉口
曲線有時最有效。經銷商經常愛說的一句話：“大把的業務人員比消費者多了去了！煩不煩呀！”足見現在的客戶對銷售人員的免疫力有多高！如果衝進去就說：“老闆您好，我是銷售某某的。”十有八九吃到的是閉門羹。所以你必須尋找一條差異化路線，引起客戶的注意、興趣、好奇等。我剛看了一本《跆拳道銷售》，書中作者與客戶初次見面時，都是等客戶問完你是幹什麼的？他就回答：我是來給您幫忙的！明明就是上門推銷複印機的業務員，卻這樣講，絕大多數情況下引起了客戶的好奇，創造了很多成交的機會。還有就是我的同事經常用的開場白是“我是來給你送金子的！”這樣的語言好似一團火，快速的融化了客戶心中防範的堅冰。
四、“兩察”不可少
觀察環境和察言觀色，這些對細節的把握，對臨場的隨機應變很重要。當你登門拜訪客戶時，對他所在的場所環境首先必須快速的觀察一遍，注意一下店面或公司是否整潔有序，特別是辦公桌上擺放的風格，以及是否有家人的照片，工藝品的特色，花草的照料情況等，快速的判斷一下客戶是細緻的還是豪爽的、嚴謹的、隨意的？是理性的還是感性的？同時，更要進一步通過語言的問話，去傾聽他的想法，觀察他的面部表情，注意他的肢體語言，靈活應對，掌握分寸。
這樣才會使溝通更加順暢，向著有利於你想要的方向發展。
五、讚美、讚美還是讚美
很多教科書上講開場白有開門見山式、提問式、誇張式、幽默式等等，本人根據多年的一線經驗，讚美式的開場白很管用，幾乎“一劍封喉”！這應該是人性使然吧！人都渴望得到別人的認事和賞識，人都有或多或少的虛榮心吧！（連QQ都用贊，別忘了讚我呀，嘿嘿！）
讚美客戶時必須把握分寸，恰到好處，言之有物，注意細節，讚美的越具體越細小，客戶對你的可信都越高。如果你發現客戶表現出很高興，那麼請不要吝惜你的讚美，這樣你與客戶的交流會在不知不覺中變得很投機，讓成交已漸入佳境。心情大好，看什麼都順眼，早已被虛榮衝昏了頭腦。
六、注意拜訪的時機
銷售就是眼色活，有時當你拜訪客戶時，他正忙著搬貨，你二話不說，上去就幫忙，客戶大多都會很感激你。人有時很感性的，他很快就定了你的貨，稀裡糊塗的就成了你的客戶，這應該就是常說的沒有銷售的銷售是最高境界。但是大多數情況是，客戶正在吃飯，你就衝進去拜訪，客戶正在睡覺你卻介紹你自己，客戶正在接待消費者你勇敢的打斷他，客戶正在大把數錢，你站得很近去開場白，等等，請注意銷售的時機。請在正確的時間用正確的方法做正確的事情，這樣的努力才會有意義。
好的開場白就是要消除防備，引起注意，激發興趣，取得信任。這樣就能雖寥寥數語，但乾坤已定，還愁產品賣不出去嗎？
待續
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