商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 程志
作為一個提供諮詢業務的乙方公司，有時候我們被甲方戲稱，比甲方還甲方。
說我們，不做售前、不做定製化、不接受上門拜訪，還17:00前就要結束，太牛了。
當然這是客戶對我們的戲言。
不過“不做售前、不做定製化、不接受上門拜訪、17:00前要結束”，這“三不一要”，還真是我們要求自己的關鍵指標。
當然，這樣做，不是為了顯示我們多牛，而是出於提高我們收入，給客戶更好的服務角度提出的。
為什麼？
這些看似都是拒絕客戶的指標，怎麼還能提高收入？
恰好，前幾天，我們那篇“把目標拆解成任務”的文章裡分享了零售、電商，還有出租車司機的關鍵指標【點擊回顧】，就有同學問：
潤總，諮詢行業的關鍵指標是什麼呢？
今天，我就斗膽把我的這點經驗分享給你，希望能給你一些啟發。
— 1 —
為什麼這些指標是提高收入呢？
在諮詢業務這個版塊，我們給客戶的交付主要是我的時間。
那我們的收入=單價×UR（utilization rate）×250天。
單價，就是你一天的時間價格；
250天的意思，是一年理論上你可以收費的總時長。
為什麼不是365？
因為每年有250個工作日，2080小時、每月21.5天。
那，UR是什麼意思？
簡單來說，是時間使用率，也就是你一年的收費總時長÷理論上一年你可以收費的總時長（250天）。
所以變成這個乘除法之後，你為了提高收入，要做的就變成了：
1、提高單價；
2、提高UR；
單價和市場上的供需關係，以及你的影響力有直接關係。
不是我們能把控的。
但是我們自己能控制的，就是通過一些方法提高UR。
那麼，如何提高UR，提高時間使用率呢？
理論上，我們有250天時間可以收費。
2019年，我們實際收費天數是104天。
那104天這個數字是高還是低呢？
其實，已經不低了。
為什麼？
1、這104天，並不是在一個城市，而是在全國、甚至全球交付給客戶；
2、這250天收費時間，如果我們把他理解成庫存的話，他和服裝等庫存又不一樣，賣不出去後面還可以繼續賣。
這250天收費時間和酒店客服、飛機倉位一樣，過去了就過去了，是不能再賣的。
就比如受疫情影響，一些培訓、課程取消了，就取消了。
所以一年收費104天，是挺不容易做到的。
那我們是怎麼做到的呢？
其實就是前面提到的“三不一要”這四個指標，做好這四個指標，我們的營收自然會提高。
— 2 —
先說“一要”：17:00前要結束當天課程和諮詢。
為什麼？
因為收費時間的交付，並不是在一個城市，而是在全國。
所以在給客戶交付時間的過程中，差旅會佔據很大一部分時間，也就是從一座城市到另一座城市之間的銜接。
為了提高UR，我們就要想辦法把差旅時間放在晚上，而為了保證晚上做差旅，還能有比較好的休息。
那就要有一個機制，就是：17:00結束當天課程或諮詢。
比如，半個月前一個客戶買了你明天去深圳講課，這時，突然有另一個客戶想買你後天去北京講課。
你接不接？
你說，那肯定接啊。
畢竟，諮詢的可收費時間過去了就過去了。
可如果，你平時接課程的時候沒有這個方法，你答應了深圳客戶晚上18:00結束，甚至還答應了晚飯。
這時如果你結束這一切再去趕飛機去北京，即使到了北京肯定也要凌晨，折騰一晚上，沒怎麼休息，第二天就又要講課了。
可如果17:00結束的話，就有時間，在晚上7、8點趕上飛機。
這樣大概晚上10點多就可以落地北京，晚上12點左右就可以入住酒店休息。（不考慮航班延誤等因素）
有了充足的休息，第二天就可以繼續把時間交付給客戶。
所以，為了提高UR，那就一定要在17:00結束當天課程或諮詢。
— 3 —
再來說“三不”：不做售前、不做定製化、不接受上門拜訪。
這“三不”，其實本質上是為了減少對可收費總時長的佔用。
就以不做售前為例。
很多行業需要售前，尤其是做To B生意的行業，要做很多售前工作。
比如客戶和你說，我們做個電話會議，我們總經理和你先聊聊，聊得好就簽約等等。
相比於真正交付給客戶的收費時間，這些售前時間可能會花的更多。
那怎麼解決呢？
那就是不做售前。
當然，這可能會損失一些客戶。但這是一個比例問題，比如你做了10次售前，可能會比原來多增加一個客戶。
但你也無疑減少了很多本來可以用來交付給客戶的時間，也就是減少了可收費總時長。
定製化也一樣，為了交付一次定製化課程，你可能需要開電話會議，聽取各方意見等。
這就要求你，課程要儘量做到模塊化，PPT可複用。
所以，為了避免減少可收費總時長，提高UR，我們只能“不做售前、不做定製化、不接受上門拜訪”。
— 4 —
以上，就是我們這家諮詢公司提高營收時刻要關注的關鍵指標。
你看，我們的目標是提高營業收入。
但是，如果每天我們盯著收入那個目標，它也不會增長。
可是，如果你盯著這4個關鍵指標，不斷提高UR。
每天你關注的每個指標都正常，那你的總營業收入增長也就是自然而然的事情。
這就是把目標拆解為任務。
不是簡單的把一年目標按照第一季度完成多少，第二季度完成多少，這樣加起來。
這是把大目標拆分成小目標，只是把數字變小了，變得沒那麼可怕了。
但是如何完成，你還是沒有具體辦法。
拆分是加減法，拆解是乘除法。
無論你身處哪個行業，你都要想辦法把目標拆解為任務，找到你的關鍵指標。
最後的話
今天我斗膽分享我們自己是如何把目標拆解為任務的，不是為了說明我們做的有多牛。
不是的。
別說那些巨頭公司，就算在諮詢行業， 我們也還是一家不到10人的小公司，未來的路還長。
只是，我覺得把目標拆解為任務的能力，對每個人都太重要了，所以忍不住用自己做案例，把這個能力介紹給大家。
拋磚引玉。
最後，祝你能掌握這個能力，找到你行業的關鍵指標，增加收入，給更多客戶提供價值。
祝福。
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