銷管君：
田中道信被稱為“銷售之魔”，培養出理光（RICOH）公司的銷售軍團的貢獻者之一。1970年成為年輕董事。之後轉入日本三愛公司工作，曾擔任常務董事，社長等職務。實現了“全面一線化、通過現實主義銷售一線活性化、常年赤字的公司短時間內實現盈利、業內個SPA（製造業），是企業成長為擁有700店鋪，1000億日圓的行業領軍人。1996年開始，他作為經營顧問活躍在製造業和業，這兩個他同時都擅長的行業。日本全的中堅企業及各中小企業紛紛慕名而來，希望能獲得他的指導。從那時開始，他奔波於各公司之間，在他的努力下已經出現了不少的上市企業和業界企業。
下面我們來看一下他是如何用五年的時間就成為了“頂級銷售員”的！
我進入公司僅五年時間就成了“頂級銷售員”。因為當時還沒有像現在這樣公佈全國銷售人員業績的做法，所以我沒有獲得表彰。但我依然聲名鵲起，因為我的銷售量遙遙領先，在任何一個支店裡還沒有一個銷售員能在一個月裡賣出十幾臺複印機。
說是五年，其實第一年沒讓做銷售，所以實際做業務時間是四年。入職後的第一個月，我的工作竟然是拔草。當時有個早我一年進公司的前輩叫山本克己先生，他現在是北九州可口可樂灌裝公司的社長。那時他已經開始做業務了，穿著西服，顯得很精神。而我卻要穿著工作服去拔草，特意為參加工作準備的一套新西服也完全沒派上用場。
接下來的工作是搬運感光紙。福岡支店有個小工廠，我負責把感光紙從工廠送到代理店。沒有運輸車輛，連兩輪拖車都沒有，只有一輛木製的板車，我就每天拉著它送貨。
有一天，有個大學時代的友人向我打招呼。
“你在做什麼？”
當時，他衣著筆挺，而我滿身皺皺巴巴。因此他很吃驚，有些同情地問：“你是進了一家即將破產的公司了嗎？”
“唉，沒有辦法啊！”我回答。
後來我被分配到曬圖課。那時曬圖的顧客僅限幾個行業，像設計事務所、縣府的修建課、河川課和建築課等部門。在企業中，日本建鐵、椿本鏈條和三機工業是我們的老客戶。我的工作就是從這些地方的辦公室把需要曬圖的資料拿回來，處理完後再送回去，於是被一些年輕女孩稱為“曬圖先生”。如果有客戶交代“這個幾張，什麼時間完成”，我會“是，是”頻頻地答應，然後拼命蹬自行車把貨送到。
正是這個工作培養了我極強的時間觀念。現在，我環視一下四周也能隨時發現浪費時間的現象，這種時間觀念至今還在發揮作用。
因為多是急件，常常是上午取件，下午就得將曬好的圖紙送回。還有些是等著出差用的特急件，半天之內就要交貨。
我想既然接了這個活兒，拼了小命也要按時完成客戶託付的任務，因此遇到這樣的情況就作為超特急任務處理，總之不能推遲交貨。
在大學生還很稀罕的年代，幹著和我一樣工作的人中，也許有人憤憤不平地認為——我大學畢業就是為了幹這樣的工作嗎？
但若這樣想就錯了，即便再不起眼的工作，你現在幹著也許就是你發跡的開始，應該著眼於長遠發展而堅持幹下去。
曬圖課出來後，我開始從事專職銷售工作。在工作中，我明白了銷售最重要的是講誠實的道理。無論你通過什麼樣的語言試圖去說服對方，如果沒有投入情感都必定無法成功。客戶也不傻，銷售技巧固然有用，但僅靠技巧遠遠不夠，還需要有為客戶考慮的思想準備，並且要從一開始就發揮好它的作用。
不知不覺一年過去了，市村茂人先生被調回總部任總務部長。他把我叫去，這樣跟我說道：“你也辛苦一年了，下一任支店長上任後，你就去做銷售吧！”
那天的情景，我直到現在還歷歷在目，茂人先生一直在關注著毫無怨言只知道拼命工作的我。
從做銷售開始，我就不停地到處跑。通過到各地走訪尋找客戶，還把客戶分成A、B、C三類。
我分析確定，A類客戶一週訪問一次，B類兩週訪問一次，C類可以一月訪問一次。但即使是C類客戶如果連續走訪也有變成A類客戶的可能性。
只要這樣認真堅持三年，客戶就會成百上千地冒出來，正是因為我成功地發展了眾多客戶，才成了頂級銷售員。
當然，走訪客戶的時候，剛開始不能強行向客戶推銷商品，而應努力先學會傾聽，並附和對方，比如“啊，您說的有道理，不過，如果這樣您看如何？”然後再話題一轉，介紹自己的商品。耐心聽完客戶的話非常重要。別看我現在滔滔不絕說個沒完，在當銷售員那會兒是不怎麼說話的，百分之七八十的說話機會都讓對方佔了。善於傾聽是很重要的，因為任何人都不會討厭能用心聽他說話的人。
對待客戶要真誠，切不可說謊。而且還要信守承諾，這是商務活動的鐵律。銷售工作最重要的是要有一顆誠實之心，善於傾聽，總之要努力為客戶著想，如能謹記這一點，就不愁業務做不起來。
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