有白酒行業的專家曾經說過，一家優秀的白酒企業，必須具備三大優勢=產區優勢+釀造工藝優勢+酒體工藝優勢。我以為，這三個優勢主要是針對企業經營的“物質層面”，認知相對比較侷限；既沒有考慮到企業經營的“精神內核層面”，也沒有站在“品牌”的高度來統攬全局。本報告將回答幾個核心的如下幾個問題：
1、口子窖的願景是什麼？
（1.1）打造兼香型高端白酒第一品牌，確立兼香型白酒領袖企業地位，進入中國白酒企業第一梯隊。
（1.2）目前，只能說是建立了基礎，距離這個遠大目標還有很大的距離！
2、口子窖戰略和商業模式是什麼？
（2.1）戰略和商業模式的關係：
（a）對傳統企業而言，在制定戰略和商業模式之後，因外部環境變化的速度較慢，所以調整的週期就很長。但是，在新興的互聯網類高科技企業，因為外部環境的變化很快、以及產品迭代的週期很短，所以調整的週期很短。
（b）在企業裡面，戰略是“上層建築”，商業模式是“物質基礎”，二者是相輔相成的關係。
（2.2）口子窖的商業模式，核心就是其產銷模式：
（a）在白酒香型融合創新的實踐方面，據我觀察，國內有兩個主要模式：
第一鍾、類似口子窖的，在釀酒工藝和酒體工藝兩個核心環節都是融為一體來進行的——正如公司所說是採用“一步法兼香工藝”，沒有分離在不同工廠完成。相對來說，工藝體系的形成過程會比較長、實現工藝的穩定性比較困難，但是，投入比較低。
第二種、在釀酒工藝環節是相互獨立的，即分開設廠獨立生產，僅在酒體工藝環節實現融合。相對來說，工藝體系複製其他即可，比較簡單，但是，投入比較大。有條件的企業包括五糧液、洋河。
（b）生產組織：包括釀造和勾調兩個核心階段，圍繞著口子窖獨創的兼香型白酒的工藝體系來展開。
（c）銷售組織：公司選擇了更多地依靠社會的銷售網絡資源來拓展市場的策略，集中精力於自己擅長的領域，按照“市場共建、利益共享”的基本精神，嚴格執行”剛性價格、順價銷售”（這個機制的形成對任何傳統企業都比較艱難），已經形成了良性的市場循環。
（2.3）口子窖目前的主要戰略是：
（a）在最基礎的產品生產端，以行業龍頭=貴州茅臺為標杆，釀造工藝和酒體工藝體系，基本上參照貴州茅臺設計；同時，揉合了濃香型和清香型的局部工藝，由此，獨創出兼香型白酒的工藝體系。
（b）在戰略對手的選擇上，以古井貢酒為主，同時兼顧未來和長遠的發展目標。
（c）市場佈局看，目前是以安徽省為大本營。在鞏固安徽省內市場的基礎上，逐步向黃淮地區的江蘇省、河南省、山東省拓展。
（d）口子窖用行業最高的標準生產出高質量的產品，以此彌補品牌高度的不足。同時，雖然口子窖的品類（口5）起點時（2000年前）屬於中高檔，但因為品牌的歷史沉澱不夠，沒能快速進入中高端檔次的格局之中。這就決定了它必須老老實實從中低端往上進攻，過程是非常之艱難的，必須穩紮穩打才行。
（e）洋河的情況在於抓住了時間窗口，在中高端佔據了適度的位置，能否穩固？暫時沒看出更有利的支撐條件。
（f）相對而言，類似茅臺和五糧液等高端品牌從上往下拓展，看似容易——初期有排山倒海之勢，但是，市場的穩固性如何建設？目前也沒有看到非常成功的範例。
3、口子窖目前在什麼位置？
（3.1）產區定位：口子窖位於我國的黃淮名優白酒產業帶上的安徽省淮北市。
（3.2）釀造工藝和酒體工藝定位：
（3.2.1）是我國兼香型白酒的國標制定單位。
（3.2.2）麥曲是當地大自然給企業最好的饋贈！口子窖在繼承傳統的基礎上，打造出以“中溫菊花心曲+高溫曲+超高溫曲”為發酵劑的口子窖“陳曲”家族。
（3.2.3）在傳統的老五甑釀酒法的基礎上，創建大蒸大回工藝骨架，並由此形成口子窖獨特的真藏實窖工藝體系。
（3.2.4）酒體工藝：在“三步循環貯存法”的工藝體系基礎上形成獨特的酒體工藝體系。
（3.3）銷售區域定位：在安徽省內，已經搭建了以經銷夥伴為主、口子窖為輔的銷售管網結構；在省外，仍舊處於點狀佈局階段。
（3.4）產品體系定位：在41°這個中低酒度體系裡，搭建了由高+中+低檔口子窖品牌的、價格層級分明的、比較完備的產品體系，營收主要來自於中低檔產品。
（3.5）人才隊伍建設：目前，口子窖的主要人才集中於公司戰略層面、市場策略層面、生產釀造層面等幾個主要的方面，在銷售執行層面相對偏弱。
（3.6）總體來說，口子窖是一家區域性白酒品牌企業；對標貴州茅臺，創建了自己獨特的兼香型白酒的釀造工藝和酒體工藝；在戰略選擇上，主要對標省內龍頭=古井貢酒，制定了明確的差異化產品系列和營銷體系。
4、口子窖怎麼去到那裡？
（4.1）核心優勢：自國企轉民營改制以來，口子窖已經形成了自己獨特的“企業經營的精神內核=共享精神”，這將確保企業經營的有序發展、穩健發展、安全發展。
（4.2）人才儲備方面，還需要在銷售執行層面培育更優秀的人才體系。
（4.3）產品結構方面，主體骨架才建立完畢，市場的廣度和深度還需要大力拓展，需要擴大市場的受眾和認知，需要加速積累市場的口碑。
（4.4）產能儲備方面，因為歷史積累的弱勢，口子窖選擇了一條“乖巧”的賽道=兼香型白酒，在把濃香型+清香型+醬香型等不同香型的優勢融匯貫通之路上，口子窖還需要更加厚實的優質產能基礎，才足矣支撐起口子窖遠大抱負。
5、綜上所述，口子窖目前是一家產供銷經營體系完備，人財物總體運營穩健的優秀區域性企業，值得長期投資者擁有。
（5.1）我試著站在口子窖高管層的角度，來審視口子窖的經營的有效性和可持續性。
（5.2）在歷史底蘊如此深厚、消費市場如此巨大、競爭對手的量級如此之強大的氛圍裡，劉安省和徐進等一眾高管找到了“口子窖”未來的方向=兼香型白酒！並在這個方向上制定合適的策略。
2、口子窖的主營業務說明：
（2.1）主營業務收入分佈：自2002年口子窖由國企轉變為民企以來，主營業務收入都是白酒！詳細的分級銷售數據，是20015年IPO以來，才公佈與眾的，如下表：
（2.2）與黃淮產區3大對手=古井貢+洋河+今世緣相比，主要產品的分佈如下：（下表的零售單價，取自京東商城2019-10-19的數據）
(2.2.1)產品就是企業進攻市場的武器！（相對而言，品牌是沒有周期的，但是，產品是有生命週期的）
(2.2.2)口子窖的主力產品，目前仍集中在中端偏低檔次，即以口子窖5年/6年型為主。價格的重心在200元/瓶的檔次以下，未來，隨著消費升級趨勢的延續，市場的重點估計是在200-400元/瓶區間。
3、口子窖的主要市場分佈：
（3.1）口子窖的市場份額：
說明：
（a）上表以白酒上市企業的財報數據為參照測算。
（b）營收份額看，如果以2012為起點，口子窖暫時略輸於古井貢酒降，與今世緣差不多，好於洋河股份。
（c）從“淨利潤份額”看，口子窖則最佳，表明口子窖的綜合經營效率在現階段較主要競爭對手好。
(3.2)省內外經營比例數據：
說明：從上表的數據看，口子窖的營收絕大多數來自於安徽省內，屬於一個典型的區域性企業。
4、口子窖的盈利能力：
（4.1）口子窖民營改制後的經營數據：
下圖是：口子窖在民營改制完成後的營收和淨利潤變動趨勢圖：
(a)上表的數據來源,上市前的數據取自《口子窖志》，上市後的數據取自《財報》
(b)從上面的數據和圖例簡單看，口子窖的經營並沒有受到整個白酒行業週期性太大的影響，無論是營收還是淨利，表現都相對穩定。
(c)在15年裡，資產規模+營收+淨利潤等核心指標，都實現了非常靚麗的增長。
人均年營收由19萬元增長到112萬元，年均複合增速約14%。
（4.2）2012-2018年口子窖的經營數據：
(a)自2012年開始，口子窖在年均人數複合下降約2%的情況下，通過改善企業經營效率，實現人均營收復合增長約11%，在這個白酒行業的小週期內，經營業績穩健突出，表現出較好的抗風險能力。
(b)自2012年開始，口子窖在成品酒年均銷量複合下降約1%的基礎上，通過調整產品結構，實現產品升級，實現年均營收復合增長約9%、和年均淨利潤複合增長約22%。
(c)可以推斷，口子窖不是通過原有產品的提價實現收入的增長，而是通過增加更高檔次的產品的銷量來實現營收的增長。
(d)更進一步推測，在競爭異常激烈的白酒這個廣闊的中檔地帶，如何實現企業經營的可持續，口子窖的做法值得借鑑：
（d1）按中國目前的收入水平，中間階層的消費者群體的數量佔比是巨大的，潛在的消費能力是巨大的。
（d2）這個消費群體的特徵是怎麼樣的呢？收入波動較大、消費的預期在逐步升級、消費的產品層次受收入波動的影響也很大。總體上，沒有兩頭的消費群表現穩定。
（d3）如此的消費行為特徵，給在這個地帶打拼的企業的影響是巨大的，產品如何更多地貼近消費趨勢？需要企業經營者深謀遠慮。如果簡單通過原有產品的提價來滿足消費的升級需求，估計的結果可能就是客群的流失和銷量的流失。
4 . 口子窖未來5年的經營業績推演：
（6.1）下表是2011年-2018年安徽省及相鄰的江蘇省、山東省、河南省等4個省的GDP（按可比價格計算）、年末常住人口、城鎮居民年人均可支配收入等數據：
說明：
（a）在過去的2011-18年期間，雖然全國的增速較4省整體偏高。自2019年以來，國家的環境急劇變化，預計未來5年，全國GDP的增速在6%左右。
（b）長三角區域的安徽省、江蘇省的增速略快於中部的山東省和河南省，為了估算簡單，以4個省為一個統一市場進行測算。
（c）未來5年，假設國家的整體GDP年均增速為6%，考慮到國家對長三角一體化的推進策略，以及新經濟在長三角地區的替代效應，估測4省市的GDP整體增速將會高於隨國家的整體增速，假定為7.5%。
（d）在未來5年內，隨著國家的減稅降費政策的推進，以及長三角地區的人口持續淨流入趨勢，估計4省市的人均可支配收入增速將會略高於GDP增速=7.5%，4省的年均人均可支配收入的增速預估為8.0%。
（e）良好的宏觀政策環境，加上良好的和可預期持續增長的區域消費環境，給了在黃淮地區的口子窖廣闊的騰挪空間，以過去15年穩健良好的業績看，這個團隊是能力較好、比較靠譜的，而且，這個核心團隊都正值幹事創業的最佳時期，預期未來的業績是可持續的和確定性比較高的。
（6.2）下圖是2013年-18年期間，口子窖的經營數據：
說明：
（a）在2014-18年期間，口子窖的營收年複合增速約為18%，約為4省市人均年可支配收入增速的2倍。
（b）在2014-18年期間，口子窖的淨利潤年複合增速約為38%，約為4省市人均年可支配收入增速的4倍。
（c）未來5年，口子窖的營收將主要來自於安徽省及相鄰的江蘇省、山東省、河南省等4個省；加上口子窖正處於產品結構的升級換代之中（由口5/口6逐步升級到口10、初夏珍藏、仲秋珍藏等系列），以及黃淮地區良好的外部大消費環境，預計：
（C1）營收的增速將會略快於2倍GDP增速，仍假設為年18%；
（C2）淨利因費用投入增加，預計增速約為3倍GDP增速，假設為年21%。
（6.3）參照上述數據和預測情況，以2018年為參照，在2019-23年期間，預測口子窖的經營業績如下：
說明：
（a）自2019年開始，因新品導入，以及高端白酒以下的品類的競爭日趨激烈，估計費用的投入將持續增加，假設“三費=銷售費用+管理費用+財務費用”的年複合增速將與營收增速同步為18%；
（b）未來的5年，將是再造“一個口子窖”的5年——既是營收規模預計將翻倍（約100億元）的時期，也是產品迭代的關鍵時期。
（C）在這個關鍵的爬坡過坎的關鍵時期，口子窖在產能儲備、釀酒工藝和酒體設計等方面都需要持續穩健的成長，需要良好的外部環境。保持一個合適的業績和利潤增速，可以兼顧產銷兩端的可持續性。
（d）風險因素包括：宏觀經濟嚴重下滑以及口子窖自身經營嚴重偏離正常軌道。
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