汽車金融在當下被譽為汽車產業 鏈上的利潤“皇冠”，也是資 產荒下的優質資產。這塊號稱億萬市場的大蛋糕吸引著無數投資人的湧入。新車金融這一賽道可以說格局已定，風控簡單、渠道集中、廠商貼息等一系列特徵決定了這一市場屬於巨頭，與此同時，二手車金融領域的戰火尚未停歇。在成熟市場，二手車的銷量往往是新車的兩到三倍，我國二手車市場的發展水平遠不及此，這也預示著未來的巨大增長潛力，同時，錯綜複雜的競爭局面也使得二手車金融變得備受矚目。
聯眾金融 CEO 李明昊
日前，SG-Auto《汽車經營與服務》與聯眾金融 CEO 李明昊展開對話。聯眾金融是李明昊的第三次創業，在上一次創業經歷中，他一舉將美利車金融帶領成為目前二手車金融領域的頭部玩家之一。面對新的開始，李明昊對於整個市場的走向將如何判斷？目前二手車金融領域還有哪些機會？
二手車金融將持續爆發
提及國內的二手車市場，很多人都第一反應是“坑太多”。市場成熟度低、渠道過度分散、信息不透明……這些行業痛點非常難攻克，卻也為創業公司們提供了脫穎而出的機會。在李明昊看來，二手車金融行業依舊是一個大的紅利市場，未來幾年中仍將會有新進玩家不斷湧入，其中更是不乏擁有大資金背景的機構或企業，整個二手車金融圈的競爭將更加激烈，格局也將更加複雜。
當然，想要在二手車金融市場立足絕非易事。李明昊坦言，二手車金融市場的壁壘非常高，與新車金融業務相比，二手車金融的業務鏈條更長，一車一況、一車一價，評估、檢測、定價都是新車業務所沒有的環節，而且這些環節都沒有辦法做到標準化，體驗節點更多，基礎設施的門檻更高。對於金融公司而言，不僅要研究人，還要研究車，你很難在短時間內將業務做成規模。想要吃透國內二手車市場的運作規律，新玩家們花一到兩年時間作為學費在所難免。縱使你的資金背景再雄厚、放款效率再高，在審批尺度等方面已經遠遠落後於第一梯隊，而且頭部玩家只會越跑越快，整個二手車金融市場留給新玩家的機會可能並不多。
但二手車電商們紛紛推出金融產品，絕對是一股不可小覷的力量。各大平臺搶佔金融這塊大蛋糕，並不讓人意外，畢竟過去二手車電商所倚重的交易佣金模式始終沒有為平臺帶來可觀的利潤，各家以期通過金融服務來彌補盈利上的不足。電商究竟會對國內整個二手車交易模式的發展帶來多大的改變暫且不論，其對於二手車金融市場的衝擊卻無法忽視。對此，李明昊解釋道，與聯眾金融這樣注重線下的金融公司相比，以線上交易起家的電商平臺可能在資金、風控等領域並不佔優勢，但他們的強項在於對於線上流量和交易場景的深度把控。面對電商所打造的業務閉環，第三方金融公司完全沒有機會滲透進去，但如果電商平臺的交易場景搭建得足夠好，卻可以不斷擴大規模，侵蝕第三方金融公司的現有市場份額。這些年來二手車電商們砸了這麼多錢培育國內市場還是頗見成效的，如今車主們在賣車的時候都會先找線上平臺估個價。
線下之爭定勝負
一定要搶佔交易場景是二手車電商帶給李明昊的重要啟示。時至今日，我國二手車交易的最主要場景依舊發生在線下大大小小的二手車交易市場中，這與二手車行業重資產、重服務、重體驗的特點密不可分，如果沒有線下渠道，二手車交易就根本落不了地，也就無法搭建業務閉環，即便是電商也都在紛紛迴歸賦能線下的正確路徑。對於汽車金融公司而言，如果能把握線下的場景和流量入口，將成為跑贏這個市場的最大機會。
所以對於聯眾金融來說，線下基礎設施的搭建就顯得非常重要，誰的線下基礎設施搭建得越快、越紮實，誰未來的壁壘就越高。目前聯眾金融在線下佈局包括“聯眾金融”和“聯眾快開車”兩大業務，“聯眾金融”是二手車消費貸直營業務，“聯眾快開車”則是直租業務。的確，過去的 SP 渠道模式飽受詬病，金融公司在整個渠道中沒有話語權，往往處於被動局面。直營模式距離終端客戶更近，效率也就更高，而且風險將也更加可控，目前位於第一梯隊的玩家普遍採用直營模式。但是，直營模式對於機構的管理能力提出了更高的要求，人力成本也更高，需要迅速把業務量做上去，這就要考驗你的產品，是否有足夠的競爭力能夠迅速地征服市場。對此，李明昊認為，汽車金融產品的競爭力首先體現在效率上，其次才是價格。如果你的價格能與銀行的價格控制在兩個點以內，則憑藉審批速度完全有機會打贏它。目前聯眾金融的風控審批能力要求半個小時內必須出審批結果，這意味著車主甚至無需走出展廳，如果審批結果順利通過，簽完合同當天就能放款，“連後悔的時間都沒有”。
目前聯眾金融的線下直營網點 40 餘家，計劃年底佈局到 150 家達到單月銷售一萬臺車，躋身二手車金融第一梯隊。
當然，聯眾金融對於二手車交易場景的深入絕非僅限於此，直營、直租體系的搭建還只是聯眾金融業務發展的前奏，李明昊的長遠目標是打造二手車加盟連鎖體系，從而實現從工具類公司向平臺類公司的轉型。在他看來，如果金融公司只做金融未來將無路可走，必須要搭建自己的交易場景，平臺型企業的盈利結構將更加多元，客戶的粘性也更高，抵禦風險的能力也更強。與此同時，中國的二手車市場也亟需走向品牌化、規模化的發展趨勢。國內二手車市場遲遲沒有爆發的一個重要原因，正是因為誠信問題。過去小車商們常常依靠調里程錶、賣事故車等坑蒙拐騙的方式賺快錢，極大地抑制了市場的有序發展。聯眾金融連鎖加盟體系的打造，正是希望能夠通過統一的認證體系和品牌將二手車行業的誠信形象樹立起來，讓更多車主接受二手車。品牌所能帶來的集客能力和溢價能力在成熟市場已經得到驗證，成熟的品牌體系也將吸引更多擁有長遠目光的車商的加入。
李明昊並不迴避第三次創業的自己和聯眾金融是二手車金融這片競爭紅海中的“後來者”，但這個“後來者”也僅僅是指公司成立的時間長短，他所帶領的這支團隊絕對夠成熟、夠資深，多年二手車金融行業的歷練讓他們積累了豐富的實戰經驗，對於這條賽道絕對是駕輕就熟。可以說之前的創業經歷已經把該交的學費都交過了，聯眾金融一旦起跑，身上所肩負的使命就是不斷地實現追趕和超越。
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