2018年,金銀島煤炭網市場煤產業系列分享會（秦皇島站）上，金銀島煤炭網CEO劉保華髮表了主題為《市場煤產業的挑戰與機遇》的分享，演講精彩，內容“乾貨”，值得一讀，現將此整理，以饗讀者。
劉保華敏感的意識到金銀島煤炭網在面對中國“市場煤”帶來的新變化，中國“市場煤”在交易市場中扮演的角色問題，還有煤炭行業的發展趨勢，金銀島煤炭網尋求的應對之策，講真話，做實事。
市場煤市場到底有多大？
我們以一個市場為例，金銀島煤炭網一直在深耕的中南某省，其一年的煤炭消耗量約是1.28億，資產煤是1855萬噸，也就是該省市場大概每年有1億噸多點要從外省輸入。這個省屬於電煤比較集中的企業，最大的耗能量在1000噸左右，我們把所有的電力企業加起來，再加上當地的水泥廠等，我認為，該省的市場“長協煤”佔半數，這就意味著，此大省的市場煤的需求量要佔一半。
國家發展改革委提出三個定價機制，其中第三個定價機制是供需雙方根據地區情況自行定價。這部分協議可以說是“中長期協議”，也可以說是一個簽了長期供需合同的市場協議。所以從這點說，這個市場是一個非常大的市場。所以我們判斷，
中長協煤，應是中國煤炭市場的基礎，充當著穩定器的作用，然而，市場煤卻是綜合煤炭市場的調節器，也是價格的發現器。新變化
1、價格不確定性。
中國“市場煤”價格有很大的不確定性，煤價從最高780到570，跌了200塊錢，因為邊際變化大，邊際量會直接影響到存儲的量，對全局的價格產生很大的影響。所以，價格的不確定性是增強的。
2、資源不確定性
我們能感受到，每年看到機會的時候，實際上往往我們抓不到，2017年年底時，東北天氣寒冷之時，從蒙西要把煤調到東北去，你肯定會賺。然而，獲得這個信息的時候你得具備相應的能力，但是你往往拿不到。從煤源廠站到港口，部分港口資源到金融資源的或缺，到下游客戶全部面臨資源的不確定性。
3、機會稍縱即逝
煤炭市場熱點非常快，4月末大家感覺到了市場有復甦，什麼原因造成的復甦？基本上沒有平臺馬上就能上來，但這個是不是能夠一直上去，還是馬上又要面臨再下來，你現在問10個人，大家的想法都不同，機會出現的時候往往抓不住。去年貴州省缺煤的時候，貴州補貼一百塊錢，多少人能調過去很難調運，當你想調運的時候就調不進去了，機會很快就錯失了，稍縱即逝。
引發的問題
這個不確定性帶來了很多問題，按照我們的判斷理解與分析。
1、操作週期性階段性與資源佔有的長期性矛盾。
操作上是有周期性和階段性的，但是在資源佔有的時候是要長期穩定的。剛剛我們講的所有從煤源到廠站到運力到港口，到終端，沒有一個資源的佔有，你能夠週期性的去操作？是沒有辦法操作的。比如山西省的站臺，今年春節前後緊張的時候，你想大規模的發運，考慮機動靈活，你就得湊，這發兩個，那發兩個，根本做不起來。
2、規模化與靈活性的矛盾。
當我們強調規模的時候，我們需要長期穩定規律的時候，庫存怎麼管？跌價怎麼辦？你想保持靈活就沒有規模，這個是非常大的問題。
3、市場演化快與自身迭代速度慢的矛盾。
市場變化速度非常快，但我們自身迭代的速度並不快，我們原來做什麼，我們還是做什麼。我們基本上很難有大的快速的變化，最後只能是做還是不做這個工作，而不是我們跟著市場快速跑。這也是很多企業頭疼的問題。
4、市場收益低與試錯成本高的矛盾。
我們有一個朋友聊天也說，說當年奧運會的時候，車在路上跑著又漲了多少錢，那時候的利潤是多大，今天的利潤是多大。但現在來看那個利潤幾乎是不可能的，至少不是長期的。市場就是邊際的，邊際收益就是會下降，所以不敢把你的模式再往前走了，因為一旦下去試錯成本是非常高的，有可能根本彌補不回來，而一檔到二檔的銷售也不會往前走了，因為上面的壁壘也是很高的。這個試錯成本是很高的，形式怎麼變我也不能迭代，所以這個也是一個矛盾。
5、集中和分散的矛盾。
最開始講了長協煤的市場佔有大概一半，現在有長協的規模性的煤炭企業，在進一步擠佔“市場煤”的空間。我們有的客戶簽了長協量跟長協捆綁的量都超過了電廠一年的消耗量，那你怎麼能找到你的市場，你原來有多少客戶在裡面，都是於事無補的，因為歷史大潮，歷史的市場結構變化不等你。
所以出現了以上的五點。
作為中國“市場煤”的參與者，有這麼多問題，我們還能幹嗎？還應該怎麼幹？但既然你今天還能做這個行業的人，都會有一個很強的點，這個點是你在這個行業中的立身根本，但是現在的形勢光靠一個點已經不行了，形成不了競爭優勢，現在必須構建一個系統的優勢，要有系統能力，才能把這個事情做下去。
我們的方向
首先，我們要談金銀島煤炭網是平臺戰略，從整個平臺幫助大家
重構煤炭產業鏈、建立市場標準、創造信用環境、提高產業效率、降低交易成本。原來說這個產業是一個供應鏈的競爭，我們也老喊，至少在煤炭行業，我們認為它是一個供應鏈和一個供應鏈的聯合，所以需要和客戶聯手，一起打造一個一個強大的供應鏈，共同構築供應鏈，共同成長。我們要搭建這樣一個煤炭基礎設施，從廠礦到站臺到運營，我們自己也運輸，我們所有的運力都是為客戶服務的，我們站臺也包了一些，所以我們想搭建一套基礎設施服務體系。比如說秦皇島的起步就是200萬噸，這個時候有多少人能在一個港口囤200萬噸其實挺難的。但是幾家加一塊有可能達到。昨天和一個朋友交流的時，問金銀島煤炭網到底能節約什麼成本？其實我們把系統跟大家一起建立起來以後，我們就可以商談到更優惠的條件，煤炭站臺上你發五個列和二十個列成本不一樣，港口至少港雜費可以談，您去二十元，但給我們的價格只會更低。
第二，是針對市場的不確定性，我們要幫平臺客戶進行風險管理。全年五十週我們沒有停止過收煤，無論市場價格波動多大，我沒有停止過。我們難道不知道是有風險的嗎？我們也知道，但是我們要考慮客戶的難處，同時我們要不斷研究產品，把自己變成一個
中國“市場煤”行業的風險管理者，為了降低風險，我們做出兩種風控管理模式：一個是點價交易，另一個是鎖價交易。第三，就是我們想形成一個市場煤資源的共享企業體，就是充分發揮您的強點效應，我們發揮平臺的效應，我們互相賦能，1+1大於2。現在我們是買賣的關係，下一步可能都是賦能的關係，一起來為客戶服務。我相信通過我們努力，把金銀島煤炭網做成大家的連接器，充分發揮連接作用。在專業化分工基礎上，我們形成一個高度的專業化分工，能夠隨時動態重組。就像搭積木一樣，我今天客戶市場需求需要這樣一個積木體系，我能搭出來，明天需要搭成一個方的，我馬上就給你重新動態組合，馬上做成方的。這個就是快速的響應市場需求。同時我們做金融服務，也可以做全流程的服務，也可以做電場直達的服務，但不是每個場景都能滿足，這個需要我們溝通。我們還可以做運輸服務，如果您的運輸能力強，也可以用我們的夥伴做，我可以幫您交運費，這樣大家可以能得到更大的效益。
如上就是我們的想法，我們希望金銀島煤炭網的所有客戶，無論榮辱與共，能夠跟我們一起成長，共同創造價值。讓我們一起來創造一個美好的未來，謝謝大家！
（金銀島市場中心整理發佈）
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