2018年,金银岛煤炭网市场煤产业系列分享会（秦皇岛站）上，金银岛煤炭网CEO刘保华发表了主题为《市场煤产业的挑战与机遇》的分享，演讲精彩，内容“干货”，值得一读，现将此整理，以飨读者。
刘保华敏感的意识到金银岛煤炭网在面对中国“市场煤”带来的新变化，中国“市场煤”在交易市场中扮演的角色问题，还有煤炭行业的发展趋势，金银岛煤炭网寻求的应对之策，讲真话，做实事。
市场煤市场到底有多大？
我们以一个市场为例，金银岛煤炭网一直在深耕的中南某省，其一年的煤炭消耗量约是1.28亿，资产煤是1855万吨，也就是该省市场大概每年有1亿吨多点要从外省输入。这个省属于电煤比较集中的企业，最大的耗能量在1000吨左右，我们把所有的电力企业加起来，再加上当地的水泥厂等，我认为，该省的市场“长协煤”占半数，这就意味着，此大省的市场煤的需求量要占一半。
国家发展改革委提出三个定价机制，其中第三个定价机制是供需双方根据地区情况自行定价。这部分协议可以说是“中长期协议”，也可以说是一个签了长期供需合同的市场协议。所以从这点说，这个市场是一个非常大的市场。所以我们判断，
中长协煤，应是中国煤炭市场的基础，充当着稳定器的作用，然而，市场煤却是综合煤炭市场的调节器，也是价格的发现器。新变化
1、价格不确定性。
中国“市场煤”价格有很大的不确定性，煤价从最高780到570，跌了200块钱，因为边际变化大，边际量会直接影响到存储的量，对全局的价格产生很大的影响。所以，价格的不确定性是增强的。
2、资源不确定性
我们能感受到，每年看到机会的时候，实际上往往我们抓不到，2017年年底时，东北天气寒冷之时，从蒙西要把煤调到东北去，你肯定会赚。然而，获得这个信息的时候你得具备相应的能力，但是你往往拿不到。从煤源厂站到港口，部分港口资源到金融资源的或缺，到下游客户全部面临资源的不确定性。
3、机会稍纵即逝
煤炭市场热点非常快，4月末大家感觉到了市场有复苏，什么原因造成的复苏？基本上没有平台马上就能上来，但这个是不是能够一直上去，还是马上又要面临再下来，你现在问10个人，大家的想法都不同，机会出现的时候往往抓不住。去年贵州省缺煤的时候，贵州补贴一百块钱，多少人能调过去很难调运，当你想调运的时候就调不进去了，机会很快就错失了，稍纵即逝。
引发的问题
这个不确定性带来了很多问题，按照我们的判断理解与分析。
1、操作周期性阶段性与资源占有的长期性矛盾。
操作上是有周期性和阶段性的，但是在资源占有的时候是要长期稳定的。刚刚我们讲的所有从煤源到厂站到运力到港口，到终端，没有一个资源的占有，你能够周期性的去操作？是没有办法操作的。比如山西省的站台，今年春节前后紧张的时候，你想大规模的发运，考虑机动灵活，你就得凑，这发两个，那发两个，根本做不起来。
2、规模化与灵活性的矛盾。
当我们强调规模的时候，我们需要长期稳定规律的时候，库存怎么管？跌价怎么办？你想保持灵活就没有规模，这个是非常大的问题。
3、市场演化快与自身迭代速度慢的矛盾。
市场变化速度非常快，但我们自身迭代的速度并不快，我们原来做什么，我们还是做什么。我们基本上很难有大的快速的变化，最后只能是做还是不做这个工作，而不是我们跟着市场快速跑。这也是很多企业头疼的问题。
4、市场收益低与试错成本高的矛盾。
我们有一个朋友聊天也说，说当年奥运会的时候，车在路上跑着又涨了多少钱，那时候的利润是多大，今天的利润是多大。但现在来看那个利润几乎是不可能的，至少不是长期的。市场就是边际的，边际收益就是会下降，所以不敢把你的模式再往前走了，因为一旦下去试错成本是非常高的，有可能根本弥补不回来，而一档到二档的销售也不会往前走了，因为上面的壁垒也是很高的。这个试错成本是很高的，形式怎么变我也不能迭代，所以这个也是一个矛盾。
5、集中和分散的矛盾。
最开始讲了长协煤的市场占有大概一半，现在有长协的规模性的煤炭企业，在进一步挤占“市场煤”的空间。我们有的客户签了长协量跟长协捆绑的量都超过了电厂一年的消耗量，那你怎么能找到你的市场，你原来有多少客户在里面，都是于事无补的，因为历史大潮，历史的市场结构变化不等你。
所以出现了以上的五点。
作为中国“市场煤”的参与者，有这么多问题，我们还能干吗？还应该怎么干？但既然你今天还能做这个行业的人，都会有一个很强的点，这个点是你在这个行业中的立身根本，但是现在的形势光靠一个点已经不行了，形成不了竞争优势，现在必须构建一个系统的优势，要有系统能力，才能把这个事情做下去。
我们的方向
首先，我们要谈金银岛煤炭网是平台战略，从整个平台帮助大家
重构煤炭产业链、建立市场标准、创造信用环境、提高产业效率、降低交易成本。原来说这个产业是一个供应链的竞争，我们也老喊，至少在煤炭行业，我们认为它是一个供应链和一个供应链的联合，所以需要和客户联手，一起打造一个一个强大的供应链，共同构筑供应链，共同成长。我们要搭建这样一个煤炭基础设施，从厂矿到站台到运营，我们自己也运输，我们所有的运力都是为客户服务的，我们站台也包了一些，所以我们想搭建一套基础设施服务体系。比如说秦皇岛的起步就是200万吨，这个时候有多少人能在一个港口囤200万吨其实挺难的。但是几家加一块有可能达到。昨天和一个朋友交流的时，问金银岛煤炭网到底能节约什么成本？其实我们把系统跟大家一起建立起来以后，我们就可以商谈到更优惠的条件，煤炭站台上你发五个列和二十个列成本不一样，港口至少港杂费可以谈，您去二十元，但给我们的价格只会更低。
第二，是针对市场的不确定性，我们要帮平台客户进行风险管理。全年五十周我们没有停止过收煤，无论市场价格波动多大，我没有停止过。我们难道不知道是有风险的吗？我们也知道，但是我们要考虑客户的难处，同时我们要不断研究产品，把自己变成一个
中国“市场煤”行业的风险管理者，为了降低风险，我们做出两种风控管理模式：一个是点价交易，另一个是锁价交易。第三，就是我们想形成一个市场煤资源的共享企业体，就是充分发挥您的强点效应，我们发挥平台的效应，我们互相赋能，1+1大于2。现在我们是买卖的关系，下一步可能都是赋能的关系，一起来为客户服务。我相信通过我们努力，把金银岛煤炭网做成大家的连接器，充分发挥连接作用。在专业化分工基础上，我们形成一个高度的专业化分工，能够随时动态重组。就像搭积木一样，我今天客户市场需求需要这样一个积木体系，我能搭出来，明天需要搭成一个方的，我马上就给你重新动态组合，马上做成方的。这个就是快速的响应市场需求。同时我们做金融服务，也可以做全流程的服务，也可以做电场直达的服务，但不是每个场景都能满足，这个需要我们沟通。我们还可以做运输服务，如果您的运输能力强，也可以用我们的伙伴做，我可以帮您交运费，这样大家可以能得到更大的效益。
如上就是我们的想法，我们希望金银岛煤炭网的所有客户，无论荣辱与共，能够跟我们一起成长，共同创造价值。让我们一起来创造一个美好的未来，谢谢大家！
（金银岛市场中心整理发布）
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