商务谈判是项目拓展的关键环节，对项目落地成功与否影响巨大，而谈判主体为受让方（买方）和出让方（卖方）。大多数情况，买卖双方是开发商和地主方（项目实际控制人），因此谈判也经常是地产投拓与地主的博弈。
根据以往的经历，本人粗略将房地产项目拓展商务谈判环节分为四个阶段，初步接触阶段、逐步熟悉阶段、深度洽谈阶段、最终决策阶段，本文就投拓第一次约见地主前的准备工作做相关交流。
一、 为什么要准备
对项目地块及项目公司核心问题进行针对性提问。初次见面一般不会商讨交易细节，更多在于双方的熟悉及基础交流，一般也不会脱离项目。本人第一次约见地主的一般流程：开场白、地主介绍项目情况、地主表达合作诉求、介绍我司项目操作模式、相关问题交流、获取资料及确认对接人。提前了解项目情况，在地主介绍的环节可以针对性提问，尤其是对于影响项目落地的关键因素，如土地变性、建筑限高、土地闲置、环保批复、抵押担保等问题，要及时、清晰地提问并记录关键信息。
用专业占据主动权。房企作为买方、金主，往往更有主动权，投拓面对地主时，理应更有底气，可是在方法上却要足够的重视。如果拓投没有地主专业，就很难在接下来的谈判中占据主导地位。投拓代表公司与地主接触，投拓的表现会间接影响到地主对公司的评价，而初次接触拓投给地主留下的印象很重要。
二、 如何准备
本人将第一次约见地主前的准备工作分为两大部分，目标准备和业务准备，业务准备又包括物资、市场、操作模式、测算。
设定清晰的洽谈目标。具体的洽谈目标会根据项目有所调整，通常情况，本人第一次与地主洽谈时设定的目标包含四方面：了解项目地块及公司关键信息、了解地主的核心诉求、 收集项目资料及确认对接人、判断项目落地可行性。除判断项目落地可行性外，其余三个目标均通过上文的洽谈流程实现。
取得项目资料时，投拓一般会初步研判项目的可行性，与地主洽谈后，则可以通过了解项目、地主的预期等方面进一步判断项目落地的可行性，并制定下步跟进计划。地主方的预往往会随着项目的披露、谈判的深入变化，可是如果在价格、支付节奏、核心条款与开发商给的条件相差巨大的话，项目落地的难度也会非常大。
物资准备是最基础的准备工作。纸笔、项目资料、名片、职业装，很简单，却很重要。记得本人第一次独自会见地主时，还准备了洽谈大纲，内容涵盖洽谈各环节的核心点及过渡，给自己一颗定心丸。
提前了解商品房市场和土地市场动态。双方交流项目的过程中，难免会涉及到项目周边土地成交和商品房市场，投拓需要对这两大市场有充分的了解。地主为了在交易中占据更有利的位置，很多时候会把市场描述得比现实美好，而投拓当然不能被蒙蔽。
商品房市场可以通过相关网站和踩盘了解，土地市场则可以根据当地土地相关网站获得。投拓需时刻关注公司项目操作模式的变化。很多房企二手项目都有几种操作模式，常用的有股权转让、合作开发、小股操盘。投拓与地主的洽谈中，向地主介绍公司的项目操作模式，有时可以增加双方合作的可能性。
初次洽谈很少涉及测算内容，但也不能完全排除。房企利润测算表分为静态测算和动态测算，投拓需对静态测算熟记于心甚至达到背诵的程度。本人接触过一个做工程出身的地主，熟悉房地产开发各个环节，因此他对谈判的节奏把控非常快。交流合作模式时，他对我司的合作开发模式很感兴趣，进而聊到测算。我场与他模拟利润测算的各个部分，让他接受与我司合作的成本、品牌优势。
有效的准备是成功的开始，做个有准备的地产拓投人。
如涉及侵权，请及时联系我们删除，并表示歉意，谢谢!
城市更新税务难题线上课程【典型城市更新交易模式的税务处理和后续计税方式（基础版和深度版）】
閱讀更多 地稅說 的文章
