如果盤點近兩年金融圈最火的十個詞，Financial technology（金融科技）一定在前三名。

作為金融業態的重要組成部分，證券業應該如何與科技融合？當證券公司科技部門作用日益凸顯時，技術該如何推動業務發展？就此問題，支點財經近期採訪了天風證券股份有限公司（下簡稱“天風證券”）金融科技部總經理季衛華。

“一提到金融科技，大家想起的可能就是用機器代替人工，以及將線下工作線上化。事實上，金融科技要做的不僅是一套系統，更是種全新的業務模式：以客戶為中心、數據驅動和快速迭代。”季衛華說。

做出的東西一定要有人用

季衛華的辦公室很有IT感，內中有兩個液晶屏幕，小的用於普通辦公，大的則對客戶端相關運營數據進行實時監控。

2016年加盟天風證券前，季衛華已有多年證券行業信息化的經歷。不過，如今證券行業的信息化，在更多場合被“金融科技”一詞所涵蓋。

“《環太平洋》這部電影很多人都看過，人坐在機甲裡跟怪獸戰鬥。其實科技就是我們的機甲，你用它來助力金融業務，那就是金融科技。”季衛華說。

相對於概念，具體案例最能說明問題。

以證券交易為例，過去公司每週要從數據庫內導出數據，過濾掉不正確的數據後再製作圖表、打印文檔，流程動輒十天半個月。

這樣不僅增加了運營成本，還容易錯過一些轉瞬即逝的市場機會。基於此，季衛華及其團隊建立了一個數據平臺，能看到經紀業務核心指標的實時變化情況。

“現在公司的營銷活動不用等每家營業部進行彙報，效果好不好，都會實時反映到後臺上。而公司基於這些數據，能進行下一步的策略優化。”季衛華說。

另一個例子則體現在公司旗下交易系統的應用，如天風證券自主開發的證券交易系統“天風高財生”。

譬如，如果季衛華髮現天風高財生APP“首頁”欄目使用率較低、“自選”欄目使用率更高時，金融科技部就會進行內部討論、分析原因。

“天風高財生好不好用、有沒有問題都會直接反映到後臺，哪些功能使用情況最好、哪些使用情況不好也都一目瞭然。”季衛華說。

值得注意的是，客戶當下選擇只是反映了客觀結果，不一定意味著功能不合理，或許也有其他因素——譬如需求沒有引爆、使用習慣還在培養。

“好比我無意中聽了某個類型的音樂，後來軟件就一直給我推送類似音樂，而這並非我需要的。因此，我們也要避免這種過度反應的問題。”季衛華說。

如果某功能暫時用的人很少，但具有戰略意義，公司便會加強員工培訓，引導客戶習慣。確實不符合客戶需求的功能，則會被放棄。

除了這些整體把控外，系統也能針對個體進行分析——有些交易客戶喜歡新股申購，有的喜歡追漲停板，後臺能針對這些特點提供差異化服務。

“證券行業有太多熱點、趨勢，客戶每天去瀏覽會花掉很多精力。當我們把這些內容挑選、加工後，客戶就節省了閱讀、篩選的時間成本。”季衛華說。

值得注意的是，這些系統的打造不僅有利於客戶，也促進了內部良性競爭。

“基於數據的評價機制能更加公平透明，挺受大家歡迎。現在我們的產品經理都有種‘做出的東西一定要有人用’的強烈願望。”季衛華說。

從未落單

如果將全行業變化與天風證券發展結合來看，可以看到天風證券在金融科技方面從未落單。

以往多數證券公司側重於“通道為王”，核心是把渠道鋪到客戶家門口，主要通過內部信息系統改造來體現科技元素，對金融科技重視程度普遍不高。

改變發生在2013年。

證券業務與市場環境有較強關聯性，2010-2013年股指波動的大環境下，證券公司紛紛設立“互聯網金融部”或“網絡金融部”。

這一背景下，天風證券也在2013年下半年組建了網絡金融事業部。這類部門的核心是客戶導流，具體做法是與第三方合作，在對方平臺發佈廣告鏈接。

不過，2017年開始，不少證券公司將互聯網金融部門改設為“金融科技部”，除客戶導流外，還普遍承擔了打造數據中心、自主開發軟件系統等功能。

天風證券也緊隨行業發展趨勢，著手組建金融科技相關部門。

“原因很簡單，這幾年流量成本增加了不少。這倒逼證券行業進一步用好技術手段，以效率提升、客戶體驗帶動增量。”季衛華說。

於是，各大證券公司都紛紛加大金融科技投入。資料顯示，2017年國泰君安IT相關費用同比上浮近三成，達2.3億元；廣發證券積極擴充金融科技研發團隊，2017年其信息技術團隊達到440人規模。

到如今，金融科技對證券行業而言，已不是個“做了之後能帶動多少業務量的”的話題，而是一項“必需品”。

“這就如同現在的銀行業，如果哪家銀行缺少了網上銀行、手機銀行，在服務體驗、便利性上就會存在缺失，必定導致客戶流失。”季衛華說。

不能“為技術而技術”

值得注意的是，相對於同行，天風證券在金融科技方面並非涉獵最早，人力、資本投入也不是最大。能在有限投入之下獲得一定成效，與以下做法有關。

第一，是將以IT服務提升到“企業核心能力”的高度。

證券公司IT部門過去長期扮演著“用代碼實現業務需求”的幕後角色。但隨著科技迭代，IT部門需要從後臺支撐轉變為驅動引擎。

早在2017年年初天風證券接受支點財經採訪時就表示，“IT服務能力”是未來幾年業務佈局方面的核心能力之一。

第二，是從思維模式入手，明晰金融科技定義。

金融科技的本質是“科技助力於金融”，季衛華及其團隊無時無刻都提醒自己不能“為技術而技術”，一切技術都要為業務服務，“譬如APP不是功能越多越好，而是越精越好。不是單純推出個模塊就夠了，而是要真正用得上。”

基於“一切技術都要為業務服務”的理念，季衛華很少用區塊鏈、大數據、人工智能等時興詞彙，談得更多的是“如何用技術為某個業務實現更大突破”。

第三則是補足過去“缺數據”的短板。

要實現數據驅動業務，有數據是先決條件。

從2016年開始，天風證券打造了自己的大數據平臺，主要作用是重構業務層數據管理，實現產品數據、賬戶數據、業務數據、服務數據的融合。

“要實現更好客戶服務，就一定要了解客戶，這個平臺可以用很多標籤勾勒出該客戶的‘證券金融投資專業畫像’。”季衛華說。

最後則是推出相應的工具。

天風證券該板塊最重要的成果，就是前文提及的天風高財生。該APP去年5月上線，其名稱與高材生同音，隱含著對客戶“高財富、高財商”的祝福。

儘管APP用戶數、月活用戶數目前還處於保密階段。不過如前文所述，它帶來的業務模式改變是極其巨大的。

“高財生剛剛上線一週年，我們希望它不斷髮展完善，最終獲得市場的進一步認可。”季衛華說。

展業利器

值得注意的是，天風證券金融科技部的業務並非只服務於客戶，也服務於內部員工。其中一個熱門APP，便是被員工稱為“展業利器”的“天風經紀家”。

該APP定位為天風證券經紀業務CRM（客戶關係管理）系統的移動終端，它的出現與行業變遷有關。

季衛華表示，過去第三方CRM供應商的存在，是由於國內證券公司發展模式的“同質化”。但在目前各個企業運營模式不斷更新的情況下，供應商已經難為每一家券商量身定製CRM，證券公司自建CRM的需求越來越迫切。

這一背景下，許多證券公司都做出了嘗試，如廣發證券的“有問必答”突破了“經紀關係提成”考核模式，實現了“面向服務過程”的考核，九州證券的“經紀寶”則發展出“全民合規營銷”的概念，實現了經紀業務的延展。

相比之下，天風證券營業網點從成立時的初始12家營業部，到現在的近百家證券營業部，自建CRM移動終端的需求異常迫切。

於是，天風經紀家應運而生。

“過去客戶經理想要看客戶數據，可能一個禮拜才能得到，現在登錄經紀家就能‘秒出’，客戶是男是女、年齡多大、投資偏好、交易風格、風險承受能力……都一目瞭然。”季衛華說。

基於這類數據和後臺提示的解決方案，客戶經理能給不同風格、不同投資能力的客戶提供產品指導。

除專業服務外，該APP還有關係維護功能。

如果某個客戶投資資產市值總和超過一定基數，天風經紀家後臺便會在客戶生日時提醒其對應的客戶經理送上祝福——這能帶來兩個好處：一是與客戶保持溝通渠道；二是讓客戶感受更好的服務和氛圍，形成品牌形象。

“試想有一天你生日，一個證券公司能第一時間發來祝福甚至送上生日蛋糕，你的感受肯定不錯。其實不在乎這點錢，在乎的是客戶感受。”季衛華說。

除天風經紀家外的內部應用還很多。

“以前開業務會議，得要兩個會議秘書準備兩個禮拜、打無數的材料。後來我們做了個軟件，能將會議資料隨時導入、自動分析並提前發給參會人員，任何時候都能組織開會，而且開會時能直接在APP投票表決。”季衛華說。

對新技術持續關注，但不會激進投入

在不少金融科技板塊，天風證券是以自主研發為主。

“證券行業發展十幾年，出現了很多‘獨角獸’級別的第三方系統服務商。因此，當我們提出自研時也有很多人問為什麼。”季衛華說。

原因很簡單，對用戶的差異化需求，第三方供應商往往要2-3個月才能實現，最終還不一定能解決。而自研的最大優點，是在第一時間分析並解決問題。

這不僅體現在軟件系統上，還體現在內部協同方面——如果一些關鍵數據指標突然出現下滑，季衛華及其團隊還會與營業部一同分析原因、快速響應。

基於自研路徑，天風證券在各類前沿領域也先後進行佈局，有些應用已然落地，有些則作為技術儲備。

據公開資料顯示，今年3月天風證券已與人工智能投顧服務企業艾真融科達成合作。雙方將針對投資者管理訴求，在智能投顧領域展開更多合作。

今年1月，天風證券聯合武漢大學、中國科學院軟件研究所共同立項的《區塊鏈在我國證券市場的關鍵應用與監管研究》獲評為中國證券業協會2017年優秀課題報告。據瞭解，該課題在證券行業首次全面梳理和分析區塊鏈應用。

不過季衛華也表示，公司對所有新技術都會持續關注，但不會激進投入，而是去順應行業發展潮流。

此外，面向未來，這些技術的應用將嚴格沿著政策路徑前行。

5月下旬，媒體公佈了證券業協會召開的互聯網證券相關會議上監管強調的內容，其中很重要的一點就是證券公司金融科技業務不能盲目對標互聯網公司，不能以賺快錢、找流量、盲目追求客戶體驗等作為導向。

“金融科技實際是科技助力於金融，但助力的絕不僅是金融業務，更重要的是風控體系。”季衛華表示，在業務風險管理方面，將嘗試以標準化系統對業務進行前端初篩，“既提高運作效率，也避免大量重複工作可能導致的疏漏。”

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記者丨蔣李 胡怡（實習） 編髮丨吳玲