斑馬消費 沈庹

賣了多年的摩托車防盜器後，鐵將軍汽車電子股份有限公司將業務重點“押注”在汽車前裝業務上。

這種業務不僅利潤薄還受累，鐵將軍股份為何要孤注一擲呢？因為它抱上了廣汽、長安和海馬汽車的“大腿”。

斑馬消費注意到，報告期內，鐵將軍股份對廣汽集團和長安汽車兩大客戶的銷售增幅較大，但是，客戶結構的顯著變化，也導致公司業務毛利率急劇下降，特別是公司寄予厚望的前裝業務，較後裝業務下降14-19%。

與此同時，靠摩托車及電動車防盜器起家的業務收入進一步收縮，營收佔比不到7%。在最近披露的擬募資6.42億元的項目中亦能發現，大多數項目則為汽車前裝業務量身定做。

抱上廣汽和長安的“大腿”

鐵將軍股份何時抱上整車廠商的大腿，我們不得而知，但在報告期內，鐵將軍股份對這些廠商的依賴性逐漸體現出來。

報告期內，公司對前五大客戶的銷售收入佔比總營收比例分別為28.18%、38.5%和50.28%。其中，廣汽集團和長安汽車對公司貢獻比較大。

2015年至2017年，來自於廣汽集團的營收分別為0.42億元、0.90億元和2.50億元，分別佔比公司營收的4.86%、10.36%和26.25%。

來自長安汽車的貢獻也不容小窺。同一時期，長安汽車向鐵將軍股份貢獻的營收從0.58億元升至1.38億元，營收貢獻佔比也從6.74%增至14.34%。

海馬汽車也是鐵將軍股份的忠實客戶，雖然在報告期內業績貢獻有小幅波動，依然穩穩佔據著第三大客戶的位置。2015年至2017年，鐵將軍股份對其銷售佔比公司營收比例分別為8.80%、7.88%和5.48%。

鐵將軍股份起家業務是做摩托車和電動車防盜器業務，隨著汽車普及，這幾年此類業務增速放緩。

斑馬消費發現，報告期內，來自摩托車及電動車防盜器的銷售收入，分別為0.67億元、0.52億元和0.63億元，佔比同期總營收的7.81%、5.96%和6.68%。

毛利率顧此失彼

抱上了“大腿”，自然要付出代價，鐵將軍股份的代價就是毛利率降低。

因為汽車製造廠商的前裝業務，普遍存在毛利率低、銷量較大的特徵。所以，鐵將軍股份針對這類客戶的毛利率基本維持在20%至30%之間，相比後裝業務實現的毛利率要低14%至19%。公司主營業務毛利率從2015年的36.57%降至2017年的29.22%。

少賺錢的策略，當然是為了提振銷量擴大營收。斑馬消費注意到，報告期內，鐵將軍股份前裝業務收入分別為2.88億元、3.67億元和5.50億元。

因為前裝市場客戶以整車製造商和其一級供應商為主，公司必須根據整車製造商的需求研發、生產和銷售與特定車型配套的產品，而這種配套產品的需求和銷量，直接受到對應車型產銷率的影響。

可以這麼說，汽車產品在終端銷售的好不好，直接決定鐵將軍股份的生死。

看來，這也不是一勞永逸的生意。

鐵將軍股份把業務重心逐漸向前裝市場傾斜，後裝業務收入進一步削弱。2015年至2017年，其收入分別為5.65億元、5億元和3.98億元，佔總營收的比例從2015年66.25%降至2017年的41.98%。不過，從毛利貢獻率來看，後裝業務依然扛起了企業的半壁河山。

從2001年開始，鐵將軍銷售摩托車電子防盜產品為主要業務，17年來，這項業務仍是貢獻毛利最大的品類。

部分產品單價下調，銷售成本上揚

鐵將軍股份對市場是較有誠意的，它真的是扛著成本上升的趨勢，主動將單價調低進行妥協，也就是想用這樣的策略來獲取收入增長。

比如，在調價幅度較大的輪胎壓力檢測系統產品上，單位售價從2015年的464.77元降至2017年的345.84元，下調幅度118.93元。

然而，這一富有誠意的舉措，市場似乎並沒買賬。

2015年至2017年，胎壓產品實現銷售收入分別為1.28億元、1.48億元和1.28億元，毛利率從2015年的52.37%降至2017年的39.73%。

與此有類似調整策略的還有傳感器產品，其在報告期內單位售價下調41.82元，銷售金額從2015年至2017年分別為3.92億元、4.34億元和3.93億元，毛利率同期降幅接近8%。

控制類產品的單位售價雖然從2015年的129.93元升至2017年的140.10元，但單位成本從2015年的85.76元增至2017年100.27元，毛利率同期下降5.56%。遺憾的是，在銷售上並沒有得到大幅提升，報告期內僅增加587.82萬元。

上述產品下調單價策略遠沒有達到預期，並未能明顯拉動銷售，但銷售成本卻在顯著增加。

初步統計銷售成本，2017年同比2015年，胎壓產品增加1582.9萬元；傳感器產品增加3095.72萬元；控制類產品增加1763.16萬元；即使單位售價和成本變動不大、銷售收入也變動較小的超聲波雷達產品，同一時期的銷售成本也增加超過5000萬元。