從2018年的7月中旬開始，我們在與山東省白酒協會蔣彬秘書長溝通交流後，帶著“講好魯酒品牌故事”的責任和使命，開啟了“黃河名酒萬里行”的收官之旅——山東站。
在先後拜訪了孔府家、泰山、花冠、趵突泉、扳倒井、魯源等幾家魯酒企業之後，我們在7月27日，到達了位於黃河入海口東營的欣馬酒業。這一站，標誌著我們“黃河名酒萬里行”十萬裡行程即將到達終點，也標誌著我們歷經一年從黃河源頭走到了黃河入海口。
黃河流淌的路途很長，流經9省，近乎橫跨整個北中國的版圖，而我們也從未省略而完整的沿途而下。帶著對於“黃河名酒帶”的思考而行，也帶著想要發現和探索的未知拜訪了黃河流域的美酒。地域環境的不同，賦予了它們獨特鮮明的特徵，或酒體風格，或酒企形象，但存異求同，它們帶給我的是同一種感受，是“一群人在做一款酒”，他們在全力打造著一個有能量、有活力、有目標和有夢想的“鮮活”酒企。
這種近乎從出發到即將結束都相同的感受，在我來到山東欣馬酒業之後，愈發強烈。
欣馬酒業是坐落在黃河入海口邊上的一個地方名酒企業，但恰恰就是這個酒企，卻有著與黃河流域甚至整個白酒行業完全不同的特點，它更像一個“特立獨行”的存在，讓人驚奇於它的初心和做法，而後為之欽佩，點贊。
這個酒企給人的感受，更像是一面鏡子的鏡裡鏡外。鏡子外面是欣馬酒業，鏡子裡面出現的卻是清晰的欣馬人和當地的老百姓。
欣馬體現著一種“接地氣兒”的精神，我暫且將這種精神定義為中國酒業的“錘子精神”。
酒遊記與欣馬董事長徐寶慶（中間）
一、何為“錘子精神”
錘子，顧名思義，敲打東西的工具，前有鐵做的頭，與頭垂直有一個手柄，完完全全需要手工操作。在現當代眾多的高科技產品鱗次櫛比下，錘子本身並不厲害，而厲害之處是每一錘下去，都無比堅固，不可動搖。情感之中，它所體現的是一種持之以恆的匠心，是匠心的堅韌和傳承。如果你有錘子，問題就是釘子，只要你砸就能擺平，錘子就是不在僅僅是一個工具，而是你最擅長的武器。
欣馬酒業，錘子既是他們售賣散酒時的敲打工具，也是他們為老百姓釀造物美價廉生態好酒的企業戰略。因為有了這個武器，他們靈活運用，步步生根。
在欣馬酒業的會客室裡，我們有幸見到了欣馬酒業的董事長徐寶慶。在與董事長的交流過程中，我們驚訝於侃侃而談、記憶清晰、身形矯健的徐老爺子已經有75歲的高齡。對於欣馬的一切，他再熟悉不過，他將自己的事業和一輩子的時間都託付給了這個他已經待了50多年的地方。
據徐老爺子介紹，欣馬酒業已經有將近六十年的釀酒歷史。酒企始建於上世紀60年代，其前身是濟南軍區軍馬場副業連釀酒車間，當時白酒生產規模很小，所生產的酒主要供應軍馬場及部隊內部，並不對外銷售。由於酒的質量好，喝的人非常喜歡，又是軍馬場生產的，所以人人都喜歡稱之為“馬場酒”“軍馬場酒”。1983年，隨著生產規模的不斷擴大，企業更名為濟南軍區軍馬場食品廠。1988年3月，在國家商標局註冊了“欣馬”商標，意喻著“欣欣向榮，馬到成功”。再到1992年，濟南軍區軍馬場食品廠升格為正團級單位，並更名為濟南軍區黃河三角洲生產基地酒廠。2004年，為了貫徹落實中央軍委關於部隊不再從事經商活動的重大戰略決策，濟南軍區黃河三角洲生產基地酒廠進行了企業改制，與部隊徹底脫鉤，正式改製為山東欣馬酒業有限公司。
欣馬酒業的塵埃落定，兜兜轉轉四十餘載，在不斷的改制中和整合過程中，欣馬一直堅守了確保產量、保證質量、持續為老百姓提供一瓶質美價廉的白酒。好品質的背後，企業的發展並非順暢，但環境的動盪依然沒有改變欣馬對於好酒的追求。
欣馬正式成立之後，在以徐寶慶董事長為首的領導班子的引領下，全體欣馬人積極轉變思想觀念，提高自身素質，奏響了企業快速發展的序曲。他們圍繞“資產優良、服務優質 、業績優秀”的發展目標和以“抓隊伍、強管理、創一流”的工作思路，不斷取得跨越式發展。
目前，公司原酒釀造產量位居東營市行業首位，是東營市白酒行業的龍頭企業，山東省白酒業綜合實力“三十強”。欣馬，一個欣欣向榮的黃河酒企，正在以不斷革新的面貌向我們展示一個小而精的美酒企業。
話談欣馬之外，徐老爺子自身的故事更是讓我們為之震驚。據他回憶，他與欣馬的緣分是註定的，是割不斷的。年輕的時候，夢想當兵，所以曾連續三次報名當年的招兵。但戲劇性的是每次成績都符合部隊的條件，卻都會因為種種原因不能參加。一次這樣，兩次這樣，直到第三次，他放棄了當兵的念頭，踏踏實實的留在了酒廠。這一待，就是50多年。或許對於他自己而言，他註定要為欣馬的發展堵上自己一生的歲月。他笑著談這些，平靜而從容，在回憶自己的過往中也向我們講述了一個不斷髮展的欣馬酒業。
瞭解了欣馬的發展，聆聽了徐老爺子的故事，我更加理解了“錘子精神”的意義。初心不變，堅定方向，瞄準目標，重重下力，一氣呵成。
二、散酒銷售，讓老百姓走進酒廠
在參觀欣馬酒廠的路上，我們見到了與之前所去過的酒廠完全不同的一幅景象。欣馬酒廠的主幹道上兩邊有四五個售賣塑料桶的攤位，容量從五斤、十斤、二十斤再到五十斤。而這些桶的作用，正是為了方便前來購買散酒的顧客。
之前在與董事長的交談中，就已經得知欣馬酒業每年百分之五十以上的銷量主要來源於散酒銷售的方式。如此大的佔比和銷售，是在之前我們所有的酒廠拜訪中從未有過的。
處於好奇和對營銷方式的效果檢驗，我們一行走進了散酒的銷售點。房間內佈局和設施都很簡單，需由顧客先自行購買“購酒券”，然後選擇喜歡的酒種，直接灌裝後就完成了整個散酒的銷售環節。我們在參觀的短短几分鐘之內，前來購買的顧客絡繹不絕，在隨機採訪的過程中，我們得知他們有的是當地的老百姓，也有專門驅車從外地來購買的顧客，他們選擇欣馬的原因是這酒他們喝的放心，喝的舒心，也早已習慣了欣馬酒的味道。
其中一位從外地驅車來的顧客一次性購買了220斤，也就是22桶十斤裝的酒，他告訴我們這酒不是他自己的，而是親戚朋友委託他一起購買的。這讓我想到了一句婦孺皆知的俗語，“一傳十，十傳百，百傳千千萬萬”。欣馬酒，正是靠著絕對的品質在消費者中口口相傳。
以散酒為主要的銷售方式，在行業的多數認知中，或許並不利於企業品牌的提升或者樹立。價格決定價值，價值通過價格來體現。而選擇散酒為主的，讓老百姓自行購買的方式，註定酒的價格不能太高。但是這套市場經濟規律在欣馬酒業並不成立。
他們沒有完全的遵循“價格圍繞價值上下波動”的市場規律，而是以最低的價格向消費者提供最高價值的欣馬酒。據徐老子介紹，散酒銷售的價格從2004年改制後的8塊錢/斤，到2012年的15塊錢/斤，8年的時間，在所有的物價都普遍提升的同時，欣馬散酒的價格僅僅提高了7塊，而且自2012年價格為15元/斤之後至今的6年時間內，價格始終沒有再改變。
這個價格並不高，甚至定的較低。欣馬酒具有數十年教齡的窖池中含有被稱為“軟黃金”的老窖神泥，富含數百種有益微生物，產生了以乙酸己酯為主體的幾十種呈香味物質，保證了欣馬酒的酒香醇厚。欣馬還採用傳統的中高溫制曲工藝，從選料、潤料、粉碎、踩制、入房到管理等工序，嚴格按照工藝標準規範操作。同時還採用黃河入海口地區生產的優質小麥、玉米、高粱、大米、小米等原料，萃取原糧之精華，保證了欣馬酒的獨特口感和風格。以此再來看欣馬酒，15元一斤的定價，是欣馬酒業為老百姓提供的可以放心消費的良心好酒。
但是據徐寶慶董事長介紹，由於糧食、人工成本的逐年攀升，15元/斤的散裝酒已基本無利可圖，企業正在商討提價的事情。但是對於專心為老百姓釀好酒的欣馬酒業而言。散酒提價是一個慎之又慎的大事。
除了散酒之外，欣馬酒業還有欣馬王、欣馬特曲、欣馬老窖、欣馬槐花酒等一百多個單品，具有窖香濃郁、綿甜醇厚、尾淨餘長等特點，在眾多的白酒品牌中獨樹一幟，深受消費者的喜愛。
讓老百姓走進酒廠，親眼看到一滴滴純糧酒的品質，欣馬做到了，而且會一如既往的做下去。它以樸素的作風讓我們看到了一個踏踏實實做生意，真真正正為老百姓釀酒的企業。
三、從黃河源到入海口的“雷同”
欣馬酒坐落在山東省東營市，這裡位於美麗富饒的黃河三角洲，南依黃河，東北臨海，地理位置優越，卻也因臨海的原因，這裡大部分的土地均屬於鹽鹼地，不適於耕種，大片的荒蕪土地以及滿目所見的雜草是我們一路驅車所見到的景象。也因此更加理解了欣馬酒誕生的緣由。
這幅荒涼空曠的景象，並非我們黃河美酒萬里行途中所見到的唯一一處。依舊是去年七月，我們正式啟動了萬里行的第一步，前往青海的黃河源頭。在那片高寒地區，地廣人稀，空曠寂寥同時是青海的常態，與我們此次的欣馬行巧妙雷同。
或許是冥冥之中，也或許是中國版圖的地域遼闊，黃河連接的兩頭，景象如此相似。而同樣相似的，還有他們所共同注重的散酒銷售。
在黃河源頭，我們拜訪了青海互助青稞，在以藏民集中居住的地方，互助青稞迎合著他們灑脫不羈，豪爽自由的性格特徵，為他們提供了散酒銷售這一購買方式。能夠讓藏民漢子喝的盡興，喝的無拘無束。而在黃河的入海口，我們又拜訪了欣馬酒業，他們同樣以散酒銷售的方式為主，只不過，初心不同，他們更多的是為了服務大部分老百姓的飲酒需求，讓他們以能夠承擔得起的價格，喝到放心滿意的純糧好酒。一瓶質美價廉的欣馬酒，更像是一位樸素低調的欣馬人。
在參觀欣馬酒廠的過程中，我們在徐老爺子的陪同下參觀了欣馬展館，這裡詳細記錄了公司的發展歷史、獲得的各種榮譽以及欣馬酒業的系列產品，就像是在一步步的走著欣馬曾經的發展之路，步子或許不大，但每一步都夯實有力，穩紮穩打。同時，我們還參觀了欣馬的原酒庫，也是在這裡看到了欣馬酒業儲備的無限力量和有力武器。
欣馬，這個坐落在黃河入海口的酒企，正如同從青海一路而下的黃河一般，奔騰不息，前進不止。以它自己的方式和初心，匠心釀造著一瓶對得起良心、對得起百姓的黃河美酒。
依舊是那句，欣馬是一面鏡子，鏡子外面是欣馬的每一款產品酒，鏡子裡面所照映的是每一位淳樸、踏實的欣馬人。
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