文 张小平
（yaodiancaizhi）
有药企通过泛DTP模式将医院内的“瘦狗”产品转化为医院外的“金牛”产品，有的通过灵活的组合包，让老产品焕发新活力，且降低了患者的负担……泛DTP模式到底是怎样的一种模式？为什么说这一模式在我国医药零售市场将大行其道，大有未来？
一、泛DTP的产生
泛DTP模式来源于DTP模式的扩展，DTP模式有三个独特之处：产品特殊，以新特药为主；药店特殊，具有上述产品承接处方售后服务的软硬件基础；报销特殊，具有慈善项目、商业保险、分期付款等对患者普惠的金融手段（现统称为PAP，药品慈善救助）。由于DTP模式的三个独特，所以造就了三个高门槛：产品难找，专业难以具备，患者得不到实惠。因此DTP模式变成了“贵族的游戏”，产品被少数的DTP药店高度集中，其他药店和工业企业难以进入这个圈子中去。
由此我在2015年提出了“泛DTP”化的概念。我认为，抓住DTP模式的精髓：处方外流，专业服务（含普惠手段），病程管理，做其他产品的类似服务，称之为“泛DTP”，这样就会扩大上游产品的选择，扩大专业服务的模式，扩大病程管理的疾病种类，降低DTP的高门槛，基本上让每个药店都有机会进入。三年过去了，我很高兴看到不管是临床营养产品型工业，还是其他类型工业企业提供的慢病产品都按照泛DTP的模式在更多的药店落地发展，看到了泛DTP模式适合中国医药零售市场发展的广阔前景。
二、泛DTP的内涵
泛DTP模式是基于DTP模式三大精髓——处方外流，专业服务（含普惠手段），病程管理的扩大化，其中心思想是变以产品为中心的交易行为，至以患者为中心的服务行为。其扩大化体现在：
1、处方外流：扩展到全临床科室，而非过去的肿瘤、移植等特定科室。撇开各地的个性化政策和医保差异来讲，处方外流可以是医院没有药，也可以是医院有药，为了药占比控制的处方导引，还可以是为了能让患者获得更多服务和更大优惠的处方外流。甚至包括：本该回医院复查复购，但病情非常稳定，为了省事方便在药店进行开方复购的慢病患者。随着各地医保对药店慢病统筹费用“双轨制”的放开，更多药店会得到这些大量的慢病患者，这是处方外流的政府引导，也算入泛DTP的范畴。未来随着互联网医院的电子处方放开，处方药网售渐次放开，处方外流就更加多样化立体化，这是泛DTP即将大行其道的关键前提。
另外，处方的定义更加扩大化，包括药物处方，运动处方，营养处方，饮食处方，康复处方，调理处方等围绕健康全周期的医嘱，而不再局限于药物处方。这也是目前医疗界的权威观念，正在影响着医生的处方开具。
2、专业服务：包括处方承接服务，PAP服务，工业企业与医院医生相关服务等。此处为了区分，将给患者的处方承接后的服务并入疾病管理服务中。
A
处方承接服务：
执业药师的审方验方非常重要，尤其是在国家没有建立统一的执业医生处方共享信息平台条件下，如何识别医生的处方真假，处方的适当与否，如何和处方医生建立直接沟通机制平台等是这块服务的重中之重。
B
PAP服务：
能够提供包括医保在内的普惠金融服务已经是药店实施泛DTP模式的必不可少的一部分，包括但不限于：
医保报销，尤其是慢病统筹费用的双轨制，在更多地市已经展开，实现医院和药店报销的完全同等化，这样药店的流程简单（免挂号排队等）和一次开药时间长（一般可开一个月）等优势就显现出来了。
商业保险，目前商业保险正在悄然兴起，深受药店和患者的欢迎，而工业企业并不为此多付出多少成本，完全可以从过去给药店提供的毛利空间中拿出一部分做患者的福利，最大优点是可以通过保险提高患者用药的依从性。缺点在于保险产品的审批较为复杂，灵活调整较为困难，实现周期较长。
分期付款，这是新兴的一种金融手段，特别适合于慢病患者购买使用周期较长，但一次性付款金额较大的医疗器械、康复设备、软硬件系统等。其优点是没有商业保险那样单项目审批，灵活使用在任意产品上，缺点是应收的安全性方面。
药品慈善救助项目，这是已经非常成熟的以慈善项目设置，为患者带来购药负担下降的一种做法，此处不再详述。
PBM，国家药品福利计划，在欧美等国家做的很成功的一种商业模式，简单的说，就是管理方通过疾病用药管理，降低了总体医保等政府支出费用，政府从降低的费用中拿出一部分对管理方进行奖励的模式。在国内以房志武教授等为首的团队进行了几年的实践探索，他们将节省的费用获得的奖励让利于患者，给患者发红包，也是一种患者福利。
C
对工业企业的数据分析服务，为工业企业销售人员提供的科室会场所，打字复印设备，会客场所等；对医院医生提供的医患交流场所，医生病例交流及多点执业场所等等。
3、疾病管理：包括患者建档，定期沟通，患者教育，疾病全周期管理，人文关怀等方面。重点讲三点：
（1）如何建立一个强有力的客服部？因为客服部是执行疾病管理的主要部门。可参阅我之前发表的文章《给工业和连锁都脑壳疼的“慢病客服部”支个招！》（点击蓝字标题可读）。
（2）疾病全周期管理，不仅是你和工业企业合作的产品，还包括围绕疾病本身而需要的各种医疗器械、营养产品等等，要在没有医生提示和厂家推销下，主动的为患者量身打造的产品和服务。
（3）如何把这些系统的服务做成一个个规范成册，做成IP化产品，进而构成自己靓丽的专业品牌的内涵，是每一家专业化药店的长远目标。
三、泛DTP成功案例
每次讲到DTP及泛DTP的进展时，总有人会问，你举个例子，谁家做的好？没有例子，就说明你是空想，是不落地的理论。好吧，大家首先要明白一个事实，所有的处方药工业企业都是很低调的，不像OTC药企那么敞亮，全球都是如此。然后，大家可以看看中康资讯CMH等发布的药店销售数据，就会看到全国处方药在药店销售的份额已经超过了非处方药，且增速还在上升。下面我讲三个案例，都是真实存在的，为了隐私需要隐去企业的名称：
A企业，老产品a在医院市场有3个亿左右销量，有长期服用的老患者数万名，后推出升级换代产品b，以大规格新包装新名称在药店销售，每个地市县只选择一家KA合作，提供医院医生的升级处方，提供药店比老产品a更好的毛利空间和政策，提供患者产品过渡的服务部门和热线，比较顺利的将a产品的老客户升级过渡到b产品，更比较顺利地将医院内的“瘦狗”产品转化为医院外的“金牛”产品。
B企业，有一个药店销售的大品种，处方药a，但是身处价格红海，竞品众多，在药店竞争激烈。此企业的研发能力强，首仿产品多，每年都会有重磅首仿产品上市，其做了两项举措，使得a产品没有通过增大毛利空间的价格战方式，顺利获得药店的力捧和主推：举措一，将今年即将上市的重磅肿瘤仿制药b的院外药店选择与a打包和药店谈合作（内容大家懂的）；举措二，设置商业保险项目，对服用本产品在规定期限内身体数据没有达标的患者，由保险公司进行一定的赔偿，本应患者出的保费由药企买单（这是从举措一中省出来的毛利空间用在了患者身上，药企本身没有增加多少成本），一举多赢，最重要是患者受益最大。
C企业，一线外企，在某疾病领域有重磅产品a，竞品较少，专业化队伍很出色。由于招标降价和药占比的限制销量下滑，后决定推出小规格在医院、大规格放在药店的政策。通过对医生、护士、患者的足程足量的教育，对出院带药的患者由医护人员进行重点的医嘱指引，在药店实现大规格产品的长期购买，药店月单品销量突破百万金额。值得一提的是，给药店的毛利空间是由医药商业提供而非药企（外企的跨部门沟通尤其是钱的问题，难度外企人你懂得，还有合规的风险），医药商业公司为什么愿意让利给药店呢？药店比医院强大的现金流优势使得医药商业甘愿放弃供给医院的更大毛利空间但要6个月左右的回款期，而去供应现款或者一个月内回款的药店。
综述
泛DTP是灵活化扩大化了的DTP，我更愿意称其为PDS——处方药药店销售，包含DTP、泛DTP，也包含处方药零售、慢病管理甚至处方药O2O等内容，这会让处方药工业企业设计出更多的组合包（如案例B企业），会让零售药店建立更全面的部门和机制去提供服务，会让医院医生有了更多的用药选择增加医患黏性，会让政府部门有了更好的费用使用与管控的平衡，多力量降低患者医疗负担，提升医疗质量。最重要的，是让患者得到了更高质量更低负担的医疗体验，所以说，泛DTP在我国医药零售市场将大行其道，大有未来。
张小平：行业资深专家，从事医药健康服务行业二十余年，现任百洋医药营养与代谢事业部总经理，青岛纽特舒玛健康科技有限公司总经理。
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