幾天前，一則“直播業平均月薪9423元”的消息，再次引發人們對於“淘寶頭部主播”收入的好奇。2019年，“口紅一哥”李佳琦憑藉一己之力，將“ohmygod”、“所有女生”、“買它”變成了網絡慣用語，也讓歷經3年發展的淘寶直播真正“出圈”。但在淘系內部，薇婭仍是公認的“TOP主播”、“電商直播的天花板”。
因為她的存在，不少人開始正視“女主播”這個職業，直觀感受到電商直播的強大能量。2019年12月下旬，自稱“從來沒用過淘寶”的70後知識分子許知遠做客薇婭直播間，他帶來的文藝範兒日曆兩次上架、秒售9500多本，驚得許知遠脫口而出：“我覺得你這個直播簡直叫怪獸！什麼東西都塞到嘴裡就吃掉了！”但作為直播間的女主人和實際主腦，薇婭似乎見慣了這種圈外人的震撼，她寬慰地笑著向他解釋：“這真的是積累的。”
被稱為“電商直播天花板”的薇婭。
如今人們提到薇婭，極易聯想到阿里巴巴集團總部所在的杭州，卻很少談及，廣州是她的另一個重要據點。薇婭告訴南都記者，她最初是從服裝生意起家，而廣州是服裝貨源地。從線下店轉型電商之後，為了把貨做好，她和丈夫就搬到了廣州。“包括現在，我的服裝廠還在廣州，我的家也還在廣州。”
人們常說薇婭幸運地站在了風口上，卻很少注意，在電商真正爆發之前，她早已歷經多個城市，熟稔整個產業鏈條的上下環節。
從藝人轉做生意，希望掌控自身命運
2008年，藝人黃薇退出娛樂圈，跟隨親戚在西安開了一家服裝店。店面有十幾平米，由她負責進貨和陳列搭配，這是屬於“主播薇婭Viya”的故事的起點。
在此之前3年，出身安徽經商家庭的黃薇參加了由安徽衛視舉辦的選秀比賽，經過半年的賽程，她和另一個年輕女孩許頌（後改藝名Miya）搭檔贏得冠軍，簽約臺灣環球唱片；後來，她參加了一支名為“the color”的中韓女子組合，而後轉入“T.H.P”嘻哈組合，幾年間，拍過平面廣告，上過電視節目，出過專輯，也曾跟隨組合，在全國多個城市巡迴演出。
至今，仍有不少80後、90後記得“黃薇”這個名字，音樂平臺上還能檢索到她在組合中的一首代表作《愛與諾言》。
組合時期的薇婭（黃薇）。
但對黃薇而言，總是“被支配、等安排”的焦灼，最終壓過了她對舞臺的嚮往。恰好遇到時機，她就果斷告別了藝人身份，希望在新的賽道上，能憑藉努力拼搏來掌控自己的命運。
她的服裝生意從開局就很順利。頗具經商頭腦的薇婭，很快把1家門店變成7家門店，年利潤逐漸達到數百萬元。但到了2011年前後，她發現實體店的盈收不再有明顯增長，新的商業趨勢來臨——這一年，阿里巴巴的“雙11”購物狂歡節進行到第3屆，參與店鋪和成交額的數據較上一屆有了劇增。而薇婭即將成為母親。
這又是一個重大的決定，甚至比上一次更艱難。猶豫過後，薇婭和丈夫董海鋒還是在2012年關掉西安的所有實體店（近似“破釜沉舟”），並早早地給女兒斷奶，在廣州開始試水電商。
沒想到，他們踏入的是一灘“流量的渾水”。
這時，天貓平臺已然商戶富集，同質化產品多，單靠圖文描述又很難形成區分，薇婭為了給自家引流，不惜砸下鉅額廣告費，可是銷量仍然見不到太多起色。對媒體回憶這段經歷時，她自己都覺得很可笑：“我們賣一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去1000件……”連續兩年，店鋪一直虧損，為了維持週轉，薇婭不得不兼職做“淘女郎”（淘寶女裝模特）、向父母借錢，甚至賣了在廣州的兩套房子。
她形容說，那段時間是一生的低谷期，自己愛哭、掉髮，和丈夫爭吵，整天陷入自我懷疑……可是他們兩人的性格，恰恰“軸”到了一起，寧可冒著賠光身家的風險，也要堅持到不能再堅持為止。就這樣，薇婭的電商事業熬過了積累期，找到了屬於自己的流量和運營方式，逐漸開始盈利。
做電商艱難起步，有天賦也懂堅持
時間來到了2016年。全球範圍內，“網絡直播”的風口來臨，迅速吹到了電商行業。
這一年3月，淘寶直播在手機淘寶App上線試運營，定位“消費類直播”，希望用戶可以輕鬆地邊看邊買，但這項功能尚未引起太多注意，人們談論更多的是短視頻網紅“papi醬”以2200萬元的價格賣出了她的首支貼片廣告，當時，有50萬人通過淘寶直播“圍觀”。
嚴格意義上說，薇婭不是第一批使用直播功能的“淘女郎”，但也並沒有遲到太久。她的第一次直播是在2016年5月19日。薇婭對南都記者回憶：“那時候我是一邊做線下和天貓店，一邊當模特。有一次淘寶打電話說‘有直播，你要不要來？’我抱著試一試的心態，（就覺得是）玩一下……”
如今來看，那場直播的節奏堪稱鬆散，設備也是因陋就簡——薇婭在海邊的度假酒店，直接拿手機開播，也不上貨，“純聊天”，吸引了超過5000人收看。在那時，這個開局已屬不錯。根據淘寶公佈的一份歷史數據，至2016年5月，全平臺共有主播1000多人，每天的直播場次約500場，薇婭在初代主播中，算得上是一步邁入榜單前列。
她的實際目的不是“走紅”，而是為網店招徠免費流量，多攢一些粉絲。剛開始，流量的基數不大，外界不但不相信直播有“帶貨”能力，對這個職業也有很多打量的目光，一些淘寶主播看不到前景，就陸續退出了，本身有網店的薇婭卻踏踏實實地留了下來，到後來她慢慢發現，這個平臺對她而言特別適合。
薇婭對南都記者說：“本身我的性格更像男生，嗓音也像男生，在直播裡跟大家放鬆聊天，分享好的東西，從服飾到零食各個品類，大家很喜歡這個方式。”在鏡頭前，除了能提供有趣的反差，她還很有表現力，特別容易給他人“種草”。隨著直播時長的累積，這些優勢都被放大。
2019年12月底，薇婭直播現場。
第一年參加淘寶直播的官方活動，薇婭就在一個小時的連播時段中引導成交2萬多單，數據遠超大多數人的預料，甚至被質疑“是否刷單”。但薇婭多次解釋，她實際上是在其他主播都做細分領域時，率先成了一位“全品類”主播，“我是從頭到腳，把大家身上穿的、用的都推薦了。”面對粉絲時，她的角色與其說是“專家”，更像熱心試用商品的“閨蜜”，這種情感的連接一旦形成，人們會天然地相信她給出的購物建議。
屬於女主播薇婭的第一個高光時刻，在2017年10月10日真正來臨。當晚，她上新的是精挑細選的高性價比皮草，本身單價較高，但觀眾下單格外踴躍。直播結束時，她的引導交易額達到了令電商行業震驚的單場7000萬元。次年，淘寶發佈新一期“淘布斯”內容創業者榜單，薇婭憑藉3000萬元的預計收入和233萬總粉絲，毫無爭議地穩坐“最具商業價值主播”席位。寶潔、聯合利華、歐萊雅等國際大牌紛至沓來……
緊接著就是5G正式商用、直播行業“出圈”的2019年。從其他平臺火起來的李佳琦，為購物類直播帶來了前所未有的關注和認知程度，薇婭在不同場合多次回應，自己也因此獲益，應該對這位“良性競爭的對手”表示感謝。
即使早已被合力送上“江湖絕頂”，今年34歲的薇婭仍沒有一刻鬆懈，每天日夜顛倒連軸轉，全程親自出鏡直播試用，每場直播後組織覆盤、抓選品。她笑稱：“用我老公的話說，我是‘勞累命’，每天早上起來就在找自己哪裡不對，這是個人性格問題。”
每個月只有一兩天時間，薇婭不用工作，會飛到廣州陪女兒，接著再飛回杭州去。在她看來，人生可以分為三個階段，青少年時可能想有知己，一起玩樂；到二三十歲，更多人希望實現個人價值，做出一番事業；再下個階段，可能才會放慢腳步，想做以前沒機會做的事情。薇婭說：“我可能現在處於第二個階段，創業期、拼搏期。”
採寫：南都記者 侯婧婧
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