在国家产业结构调整的大背景下，“4+7”带量采购从试点到扩面、扩品种，医保价格谈判等一系列围绕“腾笼换鸟、减费增效”为目的的新医改政策相继落地执行，整个医药行业发生了明显的结构性改变；创新型企业高速发展，普药和中成药企业普遍增长乏力。上游产业的变化同样影响着药店零售市场。
2019年，全国零售药店总体销售规模达到4008亿元，同比增速下降至4.3%的低水平。药品市场规模基本维持7.5%的正常增长水平，但包括保健品、医疗器械和日用品在内的非药品类市场规模比2018年下降了5%，行业的盈利能力明显受到挑战。零售行业整体客流和价格这两个增长引擎均增长乏力，中小门店加速淘汰，头部连锁企业通过并购、加盟等多种方式进行行业整合，行业集中度明显提高。值得欣慰的是，在这样的市场背景下，仍然有安罗替尼、维生素D滴剂、奥司他韦、非布司他等部分市场表现非常优异的品种，为整个行业带来冬日里的一缕阳光。
增速放缓，中小门店加速
根据中康CMH的最新监测数据，2019年全国药店零售终端销售规模为4008亿元（按零售价计算，下同），同比增长4.3%，较2018全年的4.9%进一步放缓。（如图1）
图1 全国零售终端销售规模及同比增速%
而在低增速的冰山之下，是各类门店表现的分化，2019年零售药店35.3%的门店销售额增长5%以上，而44%的门店销售额下滑5%以上。月营业额为5万以下的小型门店超6成出现显著的负增长，优胜劣汰加剧。（如图2）
图2 各销售级别门店2019全年增长/持平/下降门店数占比
备注：增长幅度在-5%-5%之间为持平
A类店>30万/月；30万/月>B类店>15万/月；15万/月>C类店>5万/月；D类店<5万/月
从区域看，市场规模最大的广东同比增速基本与全国持平；江苏、辽宁、天津、北京、上海等省市增速明显慢于全国平均水平。（如图3）
图3 各区域零售市场2019年表现
从城市级别看，2019年全年T1-T2线城市增速已下滑至4%以下，而T4-T5线城市增长快速，分别为6.0%和6.4 %，市场渠道下沉趋势持续。（如图4）
图4各城市级别药店销售额2019同比增速%
药店客流、价格驱动引擎相继停摆，
中老年客流出现流失
中康监测的CMH数据显示，全国药店订单数2019年共计60.4亿张，相较2018年下滑0.5%，如何吸引客流已成为零售药店经营的核心命题。
而品单价增速也明显放缓，在连续3个季度下行之后，19Q4同比增长仅2.3%，相比18Q4 VS 17Q4的14.5%的增长，可以明显看到依靠单价驱动已经难以持续。（图5）
图5 中国市场药品订单数,平均客品数,品单价表现趋势
而随着带量采购的全面铺开，招标品种在医院药店之间的巨额价差驱动部分药品购买者回流医院端，特别是中老年人群，根据中康CMH数据显示，56岁以上人群在购药者中的占比明显下滑。（图6）而这一群中老年购药人群，从购药（仅药品）的客单价和购买频次上，都明显高于青壮年人群，中老年客流的流失势必对药店的经营造成巨大冲击。
图6 药店渠道全年购药会员分年龄段人数占比
头部玩家仍保持高速增长，
中小企业生存空间进一步压缩
药店零售市场的前20集团（含保健品），绝大部分保持快于行业增速的增长势头（图7），表现最为突出的是正大天晴、默沙东、扬子江、阿斯利康、华润三九、汤臣倍健六家企业。东阿阿胶则因为药店降价清库存的影响，是TOP20企业中唯一同比销售规模下降的企业。
这种集中化趋势也意味着在存量市场的竞争中，中小企业在零售市场的生存空间会被进一步压缩。图7 药店零售市场Top20集团2019年规模与增速
非药品占比下行，保健品增长停滞，渗透率下滑
全国零售药店2019年非药占比基本保持在23%，相比18年进一步下降，药店的增长仍主要依靠药品，其中化学药增长8.0%，中成药增长6.8%，而保健品增速仅0.8%，药材器械类同样呈现低增速，而食品/日用品等更是出现大幅下滑。（图8）
图8 全国零售药店大类分类规模(亿元)
行业低增速下，把握快速增长品类是关键
医药行业的结构性调整在药店市场也有所体现，新特药集中的抗肿瘤和免疫调节剂在零售药店渠道持续保持近30%的高增速。零售药店三大品类感冒药、心脑血管和胃肠道用药，增速均快于市场总体。降血压、降血糖等慢病用药与营养膳食补充相关的维矿品类和钙制剂今年保持5%以上的增速发展。（如图9）
图9 Top20品类市场表现
OTC药品前20品种中，维生素D滴剂和蓝芩口服液2019年增速超过30%。（如图10）因为2019年南方流感高发，连花清瘟在2019年也保持20%以上的高增长。
图10 OTC的TOP20品种表现
RX药品中，年度增长超过80%的明星品种为抗肿瘤药“安罗替尼”和抗高尿酸血症的“非布他司”；部分品种虽未跻身前20但却是2019年备受瞩目的明星品种 ，如奥司他韦，受流感影响驱动成长极快，其中东阳光的可威在2019年零售市场增长了645%。
4+7带量采购品种恩替卡韦分散片在医院端价格大幅下降，药店端同比也出现负增长。（如图11）
根据中康数据监测，带量采购品种在4+7城市的医院端价格下行同时也会逐渐传导到药店端，而随着带量采购的扩面，在全国范围内，集采品种在零售药店端价格势必随之下行，因此越来越多的处方药品种在药店的经营定位从盈利产品变成引流产品，探索“引流+关联购买”、“引流+药事服务”，是药店突围的突破口。
图11 RX的TOP20品种表现
2019年7月，国家出台《健康中国行动（2019—2030年）》，文中共64次提到“预防”，明确了国家通过疾病预防、“治未病”，以提升人民健康水平的战略方向。在此背景下，虽然保健品受到打击骗保政策冲击，短期内出现增速停滞，药店购买保健品的客流短期也随之出现流失，渗透率下滑（图12）。
但长期看，作为“治未病”重要品类，保健品仍有巨大成长空间。
图12 零售药店保健品分年龄段渗透率趋势
从TOP20保健品品种中不难发现，骨关节保健相关的氨糖软骨素钙片、钙维生素D维生素K胶囊，以及儿童益生菌颗粒等新兴品种，都有较好的销售表现；同时，维生素中，VE、VC、VB等单方维生素品种排名靠前。（表1）
表1 保健品畅销品种表现
<table><tbody>排序
品名
作用类别
2019年销售额
（亿元）
份额-保健品
1
蛋白粉/蛋白质粉
营养补充剂
31.0
8.8%
2
氨糖软骨素钙片
骨关节保健
29.4
8.3%
3
天然维生素E软胶囊
维生素
15.1
4.3%
4
维生素C含片
维生素
13.9
3.9%
5
B族维生素片
维生素
13.2
3.7%
6
儿童益生菌颗粒
益生菌
11.0
3.1%
7
钙维生素D维生素K软胶囊
骨关节保健
8.8
2.5%
8
多种维生素矿物质片
维生素
8.7
2.5%
9
维生素C咀嚼片
维生素
8.4
2.4%
10
鱼油软胶囊
辅助降血脂
6.3
1.8%
11
多维片
维生素
5.8
1.6%
12
维生素C片
维生素
5.7
1.6%
13
牛初乳加钙咀嚼片
钙补充剂
5.1
1.4%
14
钙加维生素D软胶囊
钙补充剂
5.1
1.4%
15
天然维生素C咀嚼片
维生素
4.8
1.4%
16
蜂胶软胶囊
提高免疫力
4.7
1.3%
17
珂妍胶囊
通便
4.0
1.1%
18
叶黄素咀嚼片
缓解视力疲劳
3.6
1.0%
19
益生菌粉
益生菌
3.4
1.0%
20
钙铁锌咀嚼片
钙补充剂
3.2
0.9%
“穷则变，变则通，通则久。”
在整体市场的巨变和寒冬中，想要长久发展的企业，无论是零售企业还是工业企业，都势必需要接受、拥抱变革；无论是零售盈利模式还是产品的布局创新，市场都在奖励先知先觉、率先布局的企业。
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