在這個線上線下廣告費都暴漲的年代，昂貴的廣告費一直是中小酒企推廣的一大痛點。為拓展更廣闊的消費市場，大部分酒企每年的廣告以及營銷費用都比較高。
▲酒企廣告市場花費巨大
今天的嘉賓“張總”是一家酒企老闆，本期《我和煥唄故事專欄》與大家分享張總通過換貨節省百萬廣告費的方法。
在酒水行業，您遇到了哪些困難？
經營風險日高，生意越做越不賺錢。無論白酒還是啤酒、葡萄酒，在業績上，局勢其實都不太樂觀。為了挽救業績局勢，需要為營銷渠道注入強大的活力。以前依賴終端攔截、店面突破的渠道推廣策略，現在已無力持續下去。由於地方酒企的品牌力遠弱於一二線的名酒企業，在渠道爭奪之上，很容易被一二線酒企以“主流消費+主流渠道”的方式碾壓。
投放廣告，您覺得最大的難題是什麼？
廣告費昂貴、廣告不容易覆蓋到精準客戶、效果差：一個月就要花費上萬甚至好幾十萬，長期下去，實在是有些承受不起了，我們曾經在半年內投放廣告的費用就達到了一百萬。貴就一個字，對於大企業來說，這點廣告費不算什麼，但我們還是中型企業，一年下來，有點撐不住。最主要的是支出和收入不成正比，這樣投放廣告划不來。100萬的銷售額，廣告費就佔了一大半，再除掉成本和管理費用等，利潤真的低，只有十來萬左右，有時可能還為負數。
正所謂一句經典名言：“廣告費至少浪費了一半以上，但我不知道究竟浪費在哪裡。”
但消費市場在不斷擴大與變化，如果我們不打廣告，消費者又會轉到競爭對手那裡，我們品牌的知名度也不夠高。
省下百萬廣告費，您採用的什麼方法？
商超、流通、酒店、團購是酒行業四大主渠道，也是常規渠道。那麼還有沒有更精準的渠道等待挖掘？ 後來我採用”用酒換媒體廣告“ 的方式拓展渠道。與白酒易貨目的不同的是，葡萄酒的易貨更集中在目標消費人群的體驗式營銷，通過體驗式營銷達到葡萄酒宣傳與推廣的目的。用我們的酒交換媒體廣告是進行體驗式營銷的一種重要手段，比如：與一家主流媒體易的酒，大部分被該報社當禮品送給各界精英，另一部分被當做過節的福利發給員工或客戶。這樣既可以省下廣告費，又可以擴大品牌影響力。
比如：去年某媒體組織了一個規格非常高的年會，參與人員基本都是各企業的老總，同時不乏社會精英，而這部分人正是我們產品的目標消費群。如何既要將我們的酒擺到招待會的酒桌上，又要讓消費者在品嚐的同時擴大影響力呢？
我最後選擇了在煥唄上用酒置換媒體廣告的方式，用價值30萬的酒置換了一家媒體半年的廣告，同時將該酒當做禮品向年會貴賓贈送，達到了立體宣傳效果。我們與媒體易貨的原因是媒體所接觸的人群集中在高端人群，而這部分人群是我們想找都難找的人，通過易貨的方式讓他們品嚐到我們的酒，對酒企來說，自然非常有吸引力。在這部分人群中進行了面對面的宣傳，同時通過媒體的軟文或廣告打到普及宣傳的目的。後來，通過成本分析，通過換貨的方式真的給我們省下了不少廣告費：之前準備的一百萬廣告預算不用花，而我們的產品也能被推銷出去。
最後能否分享下您的換貨心得？
在煥唄上，還可以採用換貨的方式減少公司經營的其他成本壓力，通過煥唄換自己企業日常需要的東西：比如辦公用品、各種餐飲、住宿、出行服務、超市購物卡、門票等，相當於把自己的產品當錢花，節省了不少推廣費和日常開支；這樣能有效盤活資金、降低成本，增加利潤。
靈活地運用煥唄易貨的方式，用低成本的方式實現廣告投放推廣，還有很多有價值的商品、資源可以通過換貨的方式去挖掘。我們換媒體廣告，可以選擇客戶群體明朗、投放精準、覆蓋面廣的。這樣一來，門檻低，只需要投入少量人力物力即可，若效果不佳，還可以調整更換。
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