這幾年，服裝行業一直被唱衰，在零售行業的地位也大不如從前，歸根究底，還是因為業績上不來。

不過，這種遇冷的情況已經從2017年開始得到了改善。

據調查，2017年100家百貨商品零售額同比增長2.8%，其中服裝零售額同比增長4.3%，其零售額增速以及增速的同比均高於整體零售，服裝零售正在回暖。

這也就意味著，在2017年以及剛剛過去的2018年第一季度，不少服裝企業在業績上實現了大幅度增長。

比如之前學姐當做案例跟大家分享過的李寧，在2017年總收入88.74億元，同比上升10.71%；整體毛利41.76億元，同比上升12.72%；經營利潤4.46億元，同比上升15.52%。

太平鳥2017年實現營業收入71.42億元，同比增長12.99％，歸屬公司股東的淨利潤為4.56億元，同比增長6.72％。

國民男裝品牌海瀾之家也不遑多讓，在2017年營業收入182億元，比上年同期增加了7.06%；歸屬於上市公司股東的淨利潤為33.29億元，比上年同期增加6.6%。

另一個體育品牌安踏也迎來了史上最好業績，在2017年銷售收入突破百億，約166.92億元，同比增長25.1%；毛利82.41億元，同比增長27.6%；經營利潤為39.89億元，同比增長24.5%。

江南布衣、七匹狼、朗姿、佐丹奴、361°、都市麗人等等品牌也都實現了業績增長。

當然，這些服裝品牌的業績增長不是大風颳來的，而是通過“各出奇招”來實現的業績復甦。

不管是大型的服裝企業，還是小的服裝零售店，要想在服裝銷售中做到高盈利、低庫存，超額完成自己的銷售目標，起碼要從精準訂貨、制定有效的銷售推廣目標、店長對店內銷售的管理以及導購的攻心銷售四個方面來著手，一一突破。

1、數據分析為導向，精準訂貨

前段時間，學姐就跟大家分享過關於服裝企業如何降低庫存的內容，其中提到了幾個庫存問題嚴重的案例，包括我們剛剛提到的業績增長的海瀾之家、李寧等等。

我們都知道，李寧有過一段低潮期，在那5年的時間裡，它面臨著巨大的庫存壓力，也因為庫存問題嚴重而導致了持續3年的虧損，把第一品牌的稱號拱手讓給了安踏。

而海瀾之家雖然目前業績還在增長，但其背後的庫存問題卻不容忽視。據統計，海瀾之家的存貨量在2016年高達86.32億元，而在2017年的上半年，存貨量就已經竟超過了上一年的總和，達到86.75億元。

如果能把這部分庫存都轉化為銷售額的話，海瀾之家的業績還能更上層樓。被稱為中國版ZARA的拉夏貝爾也是一樣。

所以，要想實現高盈利，首先就得先降低庫存。這就需要我們釜底抽薪，從源頭上來解決存貨問題，也就是把訂貨選款做到精準。

精準通常都是需要與數據掛鉤的。要讓訂貨更為精準，就必須得學會分析一些關鍵數據，瞭解它們背後的含義，幫助制定訂貨計劃，實現量餘款的平衡，合理下單，規避庫存。

比如顧客普遍比較能接受的、對你的品牌比較認同的價格，也就是價格帶佔比這種在實際銷售中形成的結果型數據。這些數據可以幫助你通過以往的經驗做到訂貨時心中有數，是否要在價格、陳列、組合搭配等各種方面進行優化。

比如對顧客的需求進行量化的顧客數據，可以展示的主要客群的穿衣搭配需求習慣、體型佔比、喜歡的身型貨型和搭配方式、穿著場合、復購頻率等等。

這類數據可以幫助你對服裝的款式、版型、尺寸、面料等方面進行篩選，從中挑選出最能吸引你的客群的服裝。

還有的就是競品數據，這一點就不用多講了，知彼知己才能百戰不殆。

2、制定有效的銷售推廣目標

貨訂好之後，接下來要做的就是對貨品上架後的銷售制定計劃和目標，方便對整個銷售過程進行跟進，對各個階段進行管理和把控，也可以幫助規避風險。

計劃和目標不是盲目制定的，制定之前首先要了解以往各季商品的生命週期，也就是訂單在應季銷售週期內的銷量分佈規律。

比如某女裝品牌，春季商品的生命週期在1月—9月，夏季商品的生命週期在4月—9月，秋季商品的生命週期在7月—12月，冬季商品的生命週期在10月—12月。

找到商品的生命週期規律之後，我們就可以來觀察分析，在一個生命週期內，銷量最多和最少的月份，還可不可以多賣一點，再增加點銷量？這個生命週期時間可不可以再延長一些，增加點銷售時間和機會？

當然，生命週期也不是一味地延長，越長越好。

還是以剛剛某女裝品牌為例，其夏季商品的生命週期是重疊在春季商品的生命週期內的，尤其是在夏季商品的銷售高峰期5月、6月這兩個月，春季商品依然在售，佔據了夏季商品的陳列空間。

而這兩個月春季商品僅僅銷售了55件，後面的7—9月更是僅售了23件，與其把資源浪費在銷量並不高的春季商品上，不如縮短春季商品的生命週期，騰出更多的空間來展示銷售夏季商品。

掌握了商品生命週期之後，我們就可以來制定更有效的銷售計劃和目標了，包括確定從商品上架到下架的各個階段分別要做的工作，制定銷售推廣時間、銷售數量目標和銷售折扣目標，制定單品的上市時間、高峰時間、過季時間、銷量要求和搭配方案，找出訂單可能存在的風險，包括易識別風險和待觀察風險等等。

3、先理後管，帶出旺店

好兵還要好頭帶，一家服裝店的店長可以說是銷售中的指揮官和靈魂人物，有了店長的帶領，店鋪的銷售業績才能節節攀升。

作為一個店長，首先要做的就是理清楚能夠影響營業額的因素，然後再對症下藥進行管控。

比如如何通過對店鋪的改善和導購服務的提升來提高顧客的進店率；如何指導導購銷售的話術技巧，來提高導購與顧客的深度接觸率，深入瞭解顧客需求，精準服務；如何提升顧客對導購服務的滿意度來提高成交率；如何指導導購推薦來提高客單價等等。

除了店內的管理，還要走出店門，局外審視，看看店鋪的競爭對手們是怎麼做的，有哪些優勢，取長補短。除此之外，對店內各個細節的把控也是非常必要的。

4、學會銷售技巧，攻心銷售

導購也是服裝店銷售的重要一環。

很多服裝店招導購就是招個人站在店門口喊兩聲招攬客人，或者亦步亦趨，客人走哪兒跟到哪兒，連珠炮式地跟顧客說話，讓顧客購買。

其實，導購的銷售工作，其過程本質上是溝通的過程，是與顧客心理交流的過程，導購的銷售不應該是自說自話，而應該要看準顧客的心理，來增加服務意識，提升銷售技能。

比如，導購要如何把握對顧客詢問的度，才能既問出顧客的需求，又不招致反感？

這就需要導購事先問顧客的每一句話都是精心設計準備的，並且要知道問哪些問題是恰當的，合適的，這些問題可以得到哪些信息，儘量選擇開放式問題，避免封閉式問題，把話語權交給顧客。

最好的方式，是要通過遞進式的詢問，不斷了解更多關於顧客需求的信息，比如是自己穿還是送人，穿衣的環境是什麼，旅遊穿還是出差穿，想要什麼類別，喜歡什麼款式等等，同時還要營造跟顧客之間的認同感，快速與顧客建立親切關係，拉近距離。

要實現高盈利、低庫存的業績增長，就要做好從訂貨到銷售這一整個銷售閉環，也就是學姐剛剛提到的這幾點。

當然，其中要學會的具體內容還有很多。

比如上海露汀時尚諮詢創始人、華衣網《小藝解密女裝消費者》專欄主理人賈小藝老師，在《服裝零售門店如何實現精準訂貨》課程中講到的三類關鍵數據分別包括哪些具體的類別，如何記錄，如何分析？銷售可能的增長點在哪裡，如何根據這些增長點制定訂貨計劃？訂貨的各個款式的數量怎麼平衡，款式之間怎麼搭配？

比如《服飾導報鞋世界》雜誌高級顧問、中國服裝品牌網專欄作家趙棟樑老師在《服裝銷售高盈利低庫存25招》講的有效的訂單推廣目標怎樣制定？上架到下架的各個階段具體要做哪些工作？單品的銷售目標又要怎麼制定？季末的時候怎麼搶任務，完成銷售目標？如何根據往年的情況來做下一季的採購規劃？

比如門店銷售管理專家、《服裝時報》、《中國美妝》、《店長》、《母嬰商情》等媒體特約專欄撰稿人歐陽海淼老師的《超級店長：教你六步帶出高業績旺店》，從店長的角度來分析影響店鋪業績的因素，如何解決這些問題，找到經營潛質，實現業績增長？

以及資深零售品牌管理顧問、國際NLP教練技術導師、實體零售創新模式研究院院長李坤恆老師的《高業績導購攻心六式》課程，專講導購的銷售技巧，銷售話術，從顧客心理出發，解決顧客對銷售話術不買賬、對推薦無動於衷、銷售轉化率低的問題。

銷售是套組合拳。