“鄉鎮上的小店，是農村經濟的核心。”
近日，21世紀經濟報道記者在復旦大學EMBA同學分享會上對話匯通達副總裁孫超，孫超是復旦EMBA17春1班學生。據他透露，匯通達的目標是到2021年，覆蓋全國2萬多個優質鄉鎮，公司估值能突破千億元。2017年，該公司全年營業收入達235億，銷售規模超過2200億元。僅從銷售規模來看，保持了50%以上的年增長幅度，年利潤複合增長100%以上。
瞄準鄉鎮市場後，匯通達採取會員店的方式，通過鄉鎮“夫妻老婆店”切入農村市場。這些小店重點經營家電、農資、農機、電動車、酒水等，它們的共同特點是，結賬用電腦，老闆送貨上門，免費安裝家電。此外，老闆還會建粉絲群給客人發發紅包，兼具快遞驛站的功能。
“選擇這類貨品主要考慮到電商沒有辦法衝擊，更容易凸顯門店的價值。平臺在供應鏈提供不同的貨品品類，供應鏈的管理到終端的銷售均在系統完成，同時也提供低息的金融服務。”孫超進一步透露，公司業務已覆蓋全國18個省份的1.6萬個鄉鎮，累計發展8.6萬多家會員店。
覬覦農村市場的還有各大巨頭，阿里村淘、京東、蘇寧已經加入賽道。京東便利店的強物流和新通路不可小覷，蘇寧也在不斷擴大蘇寧易購直銷店在鄉鎮的覆蓋範圍。前瞻產業研究院數據顯示，2017年全國農村實現網絡零售額12448.8億元人民幣，同比增長39.1%。
孫超認為，未來商業到最後比拼的一定是供應鏈的效率，成本的控制和終端體驗。“在門店提供快遞代收點，看似面積被佔用了，但以前沒什麼人來店裡，現在每天都有人來，取快遞順便買個東西。這其實是共享經濟的思路。”因此，匯通店的盈利模式包含了這些店從匯通達進貨的收益、供應鏈金融和增值服務。比如，如果購買系統升級版往往需要花費一兩千元。
截至目前，匯通達已經完成了5輪累計63億元的融資，其中最大的一筆來自阿里巴巴。4月17日，阿里巴巴宣佈以45億元投資匯通達，雙方將聯合農村夫妻店資源與大數據資源等形成互補合作。匯通達預計，到今年年底會員店的數量預計將增加到12萬。分析人士看來，阿里巴巴投資匯通達，正是看中了其在農村市場基層的覆蓋和地推能力。對於巨頭來說，也可謂“花錢換時間”。
孫超介紹說，每新進入一個農村地區，匯通達先在當地快速組建區域服務公司，通過本地化模式優化當地供應鏈與運營服務體系。在控制貨源的同時，由於這些本地化運作方式和當地的夫妻店都非常熟悉，因此地推的開展就變得非常方便，從而獲得他們的信任。“服務這些小店的客戶經理，不一定要高學歷，但需要適應農村環境，和熟人打成一片，能聽懂當地方言。”
復旦大學管理學院教授、EMBA授課教師劉傑認為，中國的市場梯度依然存在，電商的兩個關鍵是營銷和供應鏈管理，核心則是信任和滿意這兩個基石。“依託農村的熟人經濟與社群經營的市場滲透，是發展農村電商的一個突破口。”
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