01.14 最能打动客户的行销力法则

大家好，欢迎来到“哈叔的职场微课堂”，我是包先生。今天我们要讲的课题就是“最能打动客户的行销力法则”。大家也可以关注我的微信公众号：销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。

大家可能都知道，销售其实就是一个说服人的过程，我们的销售新手一般都用推销，也就是“推”的形式去卖产品，人人都讨厌推销，这个形式很容易被客户厌烦。有经验的销售老手，往往不用这个方法，他们会运用一些销售技巧，来让自己更好地去说服客户。

今天就和大家聊一聊，做大客户销售，如何运用一些心理战术，让客户不知不觉地顺从我们地一些想法，采购我们的产品。刚开始，大家运用心理学方面的知识肯定事有些拙劣的，但是时间一长，就会越来越熟练，也会发现，这些心理学方面的小手段，确实有用，可以帮助我们摆脱向别人硬性推销的感觉。

心理学技巧，融入到我们的销售中，意义在哪里呢？

这其实也就是我们说的，善攻者，先攻其心，后攻其城。在实战里面，我们把攻心叫做“造势”，做销售，先造势，后行动。造势在销售中的价值是非常大的。我们很多快销产品，很多企业都会在电视或者网络上拼命打广告，广告就是在造势，就是告诉你产品的存在和知名度，造势一旦成功，就是势不可挡。所以我们销售的时候，先不要急急忙忙地去推销，，要先造势，让客户从心里面认可我们，认为我们地产品是有价值的，愿意和我们交流，造势成功以后，我们再去推销，就会容易获得一个好的结果。

造势有七种武器：从众心理，7秒钟定律，权威原理，喜好原理，互惠原理，参与定律，利益法则。这节课我们就讲如何把这7种心理学定律运用到我们销售中，让我们更快地攻克客户地心理防线。

首先给大家讲一讲从众心理，也就是我们俗话说的随大流，这种情况在生活中比比皆是。一个饭店顾客很多，那我们在吃饭的时候就会优先选择它，这其实就是一个从众心理的体现，我们销售人员也常常会运用从众心理，说服客户随大流，购买自己的产品。向客户反复宣传我们产品在不同行业客户使用的案例，这样就会给客户形成一个很多行业的大客户都在使用我方产品的感觉，客户会形成一种从众心理，既然那么多行业的单位都在使用他们的产品，我们单位也可以使用。这个就是从众心理的运用。

第二个心理学定律就是七秒钟定律。美国营销学会研究结论表明：消费者会在七秒钟之内决定是否有购买商品的意愿，这在中国我们叫第一印象。人们往往会信任第一印象的直觉判断，对某人的第一印象很大程度上决定以后双方的交往态度，除了少数有机会能够以第二印象挽回形象劣势外，觉得多数人人际关系的互动模式，都构建在于双方见面时的第一印象。七秒钟定律要求我们在实战中去塑造自己的形象，那我们如何去塑造自己的形象呢？我们在外形上面要包装自己，让自己看起来像个成功人士，同时我们要热情，主动向人寒暄，见面时常常微笑，其次我们要学会求同，也就是找出与对方的某种共同点，无形中让他对你产生亲切感。

最后要学会得意和赞同，每个人都有自己得意想向别人炫耀的事情，利他即利己，我们要找出使对方产生荣耀感的事情，然后去赞美他。在交谈中，我们还要注意去赞同别人，赞同就是认同别人的观点，每个人都希望被人认可认同，争辩无法带来生意，所以我们要尽量去赞同别人。

第三个就是权威理论，权威理论认为权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是有独立思考能力的成年人，有时候也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

权威理论在我们的销售中是影响深远的，我们一定要用我们的专业知识来打造权威性。心理学上研究指出，要塑造权威，就要打造头衔，我们在销售中，就要用头衔来把自己打造成专家，比如说卖保险的，名片上就最好印上“人身安全顾问”，这样就比较有说服力了，同时，我们也要主意外观，警察穿警服，医生穿白大褂，衣着可以表明我们的身份。

第四个心理学原理就是喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人的要求，也是中国古语所说的投其所好。给大家举几个喜好原理在销售实战中的运用：卖儿童玩具的一定要把玩具递到小孩子手里，让小孩子先玩玩，然后小孩子吵着要，家长就只能掏钱。卖理财产品的销售往往会把顾客请到一个极其富丽堂皇的会所看一些尊贵的东西，字画照片文玩等，引起客户的喜好，激发客户的欲望，刺激购买。喜好往往会影响决策。

第五个就是互惠原理，别人给了我们好处，我们就该尽量回报，在拜访客户是，送给客户一个小U盘或者其他小礼品，无疑会增加客户对自己品牌和个人的好感，是客户交流更加高效，这就是互惠原理对客户心理的影响。

参与原理是第六个可以运用到销售上的心理学原理，人人都会支持他亲自参与的活动和创造的事物，参与是支持的前提，只有亲历亲为，人们才会心甘情愿地为其操心。这个方面，小米手机是个很好的例子，小米手机专门出了本书叫《参与感》，让粉丝来说说自己心目中理想的小米手机是什么样的，工程师就会按照粉丝的想法去做小米手机，成品出来后，粉丝都去购买了。这就是参与理论在商业销售中一个很好的体现。请客户来我们公司参观考察，去看看样板工程，这都是培养参与感很好的例子。

第七个心理学原理就是利益法则，“两利权衡取其重，两害相较取其轻”，利益法则揭示，个人选择永远向着自己最有利的一方。因此我们在销售中间，一定要设计好方案，让客户觉得这个方案就是他最想要的，就是对他最有利的，客户往往会根据利益法则，选择我们推荐的方案。

在今天的课程里，我们想要表达的思想就是利用“权威原理包装自己”，依据“七秒钟定律”在第一次和客户见面时留下好印象，谈客户感兴趣的话题，做客户喜欢我们做的事，利用“利益”和“互惠”增强客户对我们的兴趣，用“从众心理”去影响客户决定，用“参与”来诱导客户购买。相信大家运用好了这些心理战术，一定能在销售中游刃有余。

说完了这些，我们的本期课程也就结束了，在下期节目中，我们会讲“如何去跟进客户”

相信对大家也会有帮助的，好了，我们下期节目再见。