一开始做老人鞋，张京康确实是奔着钱去的。
2014年，几年前亏掉的3000万全部还完，手上又攒了一些资金。
这回，张京康想找一个三年内做到10个亿的生意，要符合刚需、高频、蓝海三个条件。
想到最后只有两个，刀削面和老人鞋。
三十岁之后离开山西老家跑遍全国，张京康至今很少吃到一碗味道正宗的刀削面。但刀削面规模化复制的难度很高，被张京康暂时搁置了。
老人鞋的机会却在张京康脑子里日益清晰：“大家可能普遍觉得大街上的鞋老年人都可以随便穿，老年人并不‘缺’鞋。但其实对老年人而言，为什么鞋子不合脚、为什么鞋码越穿越大，他们自己也不清楚。老年人真正的需求没人去发现。”
2014年下半年，他与青岛双星合作，推出“六超老人鞋”，主打超舒适、超防滑、超轻便、超透气、超柔软、超耐磨六个功能。 很快，市场给出超预期的反馈。
在当地报纸、电视等主流媒体投放六超鞋广告后，老人们直接跑到张京康的办公室里买鞋。有一次在郑州搞活动，人多得电梯都挤不上来。最高峰时，一个月卖出几十万双。
张京康意识到，老人对鞋的需求比想象得大得多，这起码是一个百亿级的市场。
2015年初的一天下午，他在众多商标中一眼选中“足力健”，当即买下这个商标，之后，北京孝夕阳科技发展有限公司正式成立。
然后马上成立了消费者研究部，后来演变为用户研究中心，一开始就2个人，现在扩张到近30人的团队，一直是由张京康主抓。
他们用最“笨”的方法，去社区、公园里跟老人聊天，去顾客家里拜访，邀请顾客开座谈会，几年下来积累了数万个调研数据。 足力健的许多产品和营销做法都是从用户调研里获得启发的。
当时团队跟老人聊天中得知，老人在冬天真正想穿的是一双不冻脚的鞋。但保暖和真正不冻脚是两种不同的需求层面，试过各种各样的办法，包括所谓高科技的东西，比如发热鞋垫，都没有效果。最后在用户调研中得知，大东北冬天之所以不冻脚，是因为穿羊毛做的鞋。
2016年冬天，足力健推出羊毛鞋1.0版，成功了。
此时足力健开始在内部提出“千亿市场无王者”的口号。那时，他们认为国内有2.6亿老人，人均一年消费2双，老人鞋的市场规模最起码500-600亿。
出国考察，发现国外老人也很需要专门设计的老人鞋，全球市场算起来肯定超过千亿规模。 根据足力健的研究，现在中国老人一年对鞋的人均消费量大概是2.5-3双，老人鞋的需求仍在快速增长中。
创立之初，足力健就在电视上大打广告，知名度迅速在目标客户——50岁以上的中老年人里普及，创业之初定下的业绩目标很快达成。
但张京康并不建议人家学这种模式，因为从广告词、脚本策划、请代言人再到电视投放，都是他亲自主抓，别人学不会。 有一次张京康和副总裁李仲颐在一个小山村里脑暴广告词，写完了交给李仲颐提意见，张京康再改。
两人就这样来回磨很多遍，磨出了现在这句“不挤脚、不怕滑、不累脚”的大白话。
有人批评这句广告词太俗、太Low，张京康不以为然：“确实没有科技感，没有端着的感觉，但老百姓一听就明白啊，一听就知道是他们要的东西。” 请老明星做代言人是足力健被模仿最多的。在决定请张凯丽做代言之前，团队问过很多老人，当时不管是用户自己选名字，还是在几个特定名字中选，都是张凯丽最高票胜出，于是决定找张凯丽代言。
但张凯丽不肯轻易出山。
她对产品的品质特别看重，而且内心里也不愿意承认自己已经“老”到需要穿老人鞋了。
前后沟通半年有余，先是把鞋送给张凯丽的父母、亲戚试穿，然后又请张凯丽自己亲自感受体验，当时50多岁的张凯丽终于正式成为足力健老人鞋的代言人。
2016年9月12日，张凯丽代言的足力健广告正式在央视戏曲频道播出。 在张京康积累十几年的营销经验里，当时中国老人信任度最高的广告就是中央电视台。
除了央视，足力健还在北京卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视、山东卫视、四川卫视、河南卫视等地方主流电视台投放广告。 “中国90%以上的老人都会看养生堂，我在上面冠名三年，是别人花十年才能达到的效果。” 足力健投出去几个亿，带回来的销售收入是广告费的几倍。
大手笔花钱的背后，是对在中国营销界几乎被奉为“圣经”的定位理论的践行： “品牌必须建立在品类的基础之上，只有做到品类第一，消费者才会记住你，认知度才会高”。足力健也要做细分领域的老大，让消费者形成“足力健=老人鞋”的认知。
閱讀更多 AgeClub 的文章
