前言：筆者通過走訪、以及和行業人士溝通，得知開展保險業務是一項系統的工作，一篇文章難以完全
說清楚，講明白。因此筆者此次分享了四點細節，也許可以給維修廠一些啟示。
作者 | 胡博
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
保險業務，咱們維修門店要不要“玩”？有人說保險業務價格太透明，即便有利潤，也是個“蒼蠅腿”。沒有鈑噴業務的門店就更不適合，人員培訓、客戶維護成本也高，像個“雞肋”，丟只可惜，食之無味，給門店帶不了多少業務。
不做也罷！
但另一種聲音是，蒼蠅腿再小也是肉吧。而且保險是剛性需求，是除了洗車、停車之外的入口項目。
近期調研了杭州地區的10多家二類維修門店，筆者發現，這些平均維修客單價在600元左右的門店，續保業務與維修產值平均佔比為20%左右，保險業務做得好的企業，甚至可以做到80%。
有一家維修廠，維修臺次600臺，40萬的產值，承保佔比也能夠達到10%；另外一家維修廠月平均產值30萬，保險佔比能夠做到30%。
只是，當筆者擴大調研範圍，到500多家的維修廠，發現一個現象：60%的維修廠無法提供和保險公司相關的服務，包括保險銷售、保險品牌車輛檢測維修服務、保險車輛推送、定損理賠、保險拖車等方面的合作。
另外，保險業務做得好的企業，鈑噴業務大都來自保險公司。
有這樣的一家維修企業，保險業務做上去後，便和保險公司簽訂協議：只要承保銷售200萬以上，保險公司可以推送500臺車。這家維修企業通過自己的維護手段，能夠做到90%以上的回廠率。
業務超額的部分，保險公司還能額外分配推送車輛，配件的價格上也能夠略給出高於市場正品的價格範圍，對門店運營收益起到積極的作用
誠然，這些維修廠在保險業務能力上有些差異，但有一點是一致的：他們中的大部分認為做好保險是必要的，而且也是非常積極的。
筆者通過走訪、以及和行業人士溝通，得知開展保險業務是一項系統的工作，一篇文章難以完全說清楚，講明白。因此筆者此次分享了四點細節，也許可以給維修廠一些啟示。
1、“專業團隊”是做好保險業務的關鍵
很多門店儘管認識到了保險業務的價值，但缺乏相關的培訓和學習，導致員工推銷技能不足，難以讓客戶信服。
筆者以精典汽車為例，其在保險領域還是有話語權的。
2017年精典汽車後市場門店收入是3.45億，利潤是3100萬，保險利潤佔了43.4%，將近一半的業務是保險貢獻的，做得好的門店可以達到102萬的月均銷售。
保險項目部總經理程如意曾表示，“專業團隊”是做好保險業務的關鍵。
“在團隊培養上，我們的方式是多種多樣的，我們有專業知識的培養，有技能培養、個人素質方面的培養。比如拓展、軍事化、體能等等。我們公司有一個學校，所有入職的員工必須在培訓學校待一個月，畢業了以後才能分配到崗位上，所以員工的歸屬感很強。我們所有的培訓都有相應的課件做支撐，每堂課都是由專家團隊進行知識萃取、一層一層提煉出來的
可能普通的維修廠未必有這樣的資源和資金，去打造專業的團隊。筆者在這裡想要表達的是，想要做好保險，需要一個懂保險業務的人來負責。
2、快人一步的必要性
車險向來是各大保險公司電銷，中間代理和網銷的一個必爭項目。一般情況下，保險電銷會在客戶續保前1~2個月便開始聯繫車主，向車主推銷保險。筆者的建議是，維修門店可以在客戶保險到期前3個月就開始著手相關跟進業務，平時也應注重對客戶信息的完善和門店客戶忠誠度的甄別，從而提高後期的轉化效率。
筆者曾看過一份4s店續保戰敗客戶原因分析，續保無引導或者引導不及時排行第一；其次有朋友是做保險；最後是保險費用問題。
因此，快人一步很有必要。筆者發現一些保險業務做得好的門店，它們有一個共性：提前將自己的續保客戶整理成表，做到提前逐一回訪和跟進，體現門店對客戶的重視。以上海寶麗為例，這家維修廠光漆面業務就可以做到一個月2500面，而這一業績跟保險公司的合作不無關係，寶麗董事長包建華曾分享過他們的銷售策略：
策略一、每個進場客戶，前臺都必須登記客戶的保險到期日。
目前，寶麗的每月進場臺次有1000臺，堅持每輛車都登記，轉化率是可觀的。
策略二、一般情況下，保險公司會在客戶保險到期日的前三個月開始打電話，而寶麗提前3個半月就開始打電話。
策略三、用小保養套餐來綁定客戶的保險業務，具體是推出一個598元的小套餐：
1、包含嘉實多極護全合成小保養1次（4L）價值580元；
2、全年免費洗車15次，450元。
如果客戶買保險，598元的錢還給車主。
同樣是從三個月就開始跟進，精典汽車在每個節點的動作都不一樣。程如意表示，我們按90天、60天、30天為週期去推進，而且不能只發短信，必須打電話。
90天第一通電話，告訴他我們在關注他了，60天的時候問車輛有沒有小擦刮，可以進行維修保養，因為成都的車險30天開始購買，太早跟進的話客戶沒有印象。30天的時候可以告訴他現在的保費大概多少錢，我們可以給他提供的增值服務有哪些選項。
3、不可忽視的保險政策
2019年，車險市場已經迎來一個嶄新的轉折點，“一直以來，保險公司都要靠拼費用才能爭取車險客戶，現如今，保險公司更多在服務上下功夫，增強汽車後市場服務，以此來吸引並留住客戶。”一位車主感慨道。
隨著銀保監會的監察力度加大，目前保險行業的價格日漸透明化，高返利的時代或一去不返。但保險行業高返點的行業頑疾也不是一下子可以清除的。筆者發現仍然有線下高返點的情況，不過已然是少數情況了。
維修廠開展保險業務，顯然不能忽視政策的變化。在這樣的背景下，如何在符合政策規定下，制定出吸引客戶的營銷方案，是每家想要展開保險業務需要思考的話題。
筆者發現，一些維修廠會讓出保險銷售利潤，或者提前續保打折，或者贈送記錄儀，洗車機，洗車保養卡券，並提供客戶後期看得見的服務承諾和期待。筆者通過和他們溝通得知，一個續保客戶，有時候可以帶來三倍的收益。
4、尋求能合作的保險公司
許多頭部的保險企業，諸如人太平，更傾向於體量較大的保險銷售渠道，比如4s店或者大型維修連鎖。
筆者詢問過一家廣州小型保險公司的行業的人士得知，他們在體量較大的保險銷售渠道，沒有太多競爭機會，更多的是向維修廠方向拓展，獲得更多額市場佔有份額。
這些小型保險公司或可以作為維修廠試水保險業務的選擇對象。
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