在工作中，我們會發現，很多置業顧問，在給投資者介紹商業地產的時候，不知所云，都不知道自己講解什麼東西，老是強調商鋪增值這個概念！但是，他們只知其然，不知其所以然，有時候介紹出來的東西連他自己都聽不懂了，那客戶如何聽得懂呢？
那麼，在銷售工作中，如何介紹商業地產呢？讓客戶覺得你非常專業，使客戶為你馬首是瞻！如何避免由於不專業而導致客戶流失？也就是是說，如果你介紹的不好，客戶下次上訪的時候他可能就不再找你了！就去找別的置業顧問，或者客戶乾脆就不來了，這樣不但你自己流失客戶，也導致公司流失客戶！那如何來避免客戶流失呢？
首先，我們來理解談商業地產，談商鋪過程中，要注意那些專業的東西？東西很多，我們只介紹最核心的一點，那最核心的東西，就是主力商家的商業盈利模式！
商業盈利模式，決定著商業地產的產租能力，決定這商業地產的投資回報率（除了資本運作模式）決定這商業地產潛在的未來溢價！
作為商業地產來說，生產租金的能力，是衡量商鋪的商業價值的唯一標準，是商鋪最核心的要素，也就是說，商鋪的產租能力越強，商鋪的商業價值就越大，反過來，商業價值越大的商鋪，出租能力就越強。這兩者相互相成互為犄角！
那在銷售過程中，如何來表達商鋪的出租能力呢？直截了當告訴你，談主力商家的商業模式。比如，以永輝超市為列子，來說明，永輝超市，每個月的十八號到二十四號，都會做促銷活動，那他們會選擇一級單品來做促銷活動，其目的，就是用來拉動客流。比如他們會選擇珍珠米、西紅柿、南瓜、雞蛋等等來做促銷活動。如果珍珠米進價2元一斤，平時銷售價格2.98一斤，在促銷活動當天，1.8一斤，一個店一天銷售40噸珍珠米；南瓜，進價0.7元一斤，平時銷售價格，0.9元一斤，活動當天0.6元一斤，一個店一天要銷售120噸南瓜……這個時候，整個超市裡面的消費者人山人海，幾乎發生踩踏實踐可能！珍珠米，南瓜等這樣的一類單品，在活動當天，虧起賣。
但是，整個超市裡面的單品，有10來萬種，消費者從眾心理，進去超市以後，看到開心果、核桃、獼猴桃、火龍果、竹筍等等好多單品，他們的利潤是非常高的！一件單品賺的錢，就可以抵掉用來做活動虧的錢，這樣還有其他單品在為超市賺錢！這樣做的好處在於讓消費者在超市裡形成消費習慣，從而形成口碑，形成消費勢能！使超市最大限度佔據市場。從而增加超市的營業額，擊垮競爭對手！那麼，為什麼要選擇每個月的十八號到二十四號，這是時間段來做促銷活動？因為很多企業，在發工資的時間節點，都是在每個月份15號到20號之間發工資，這個時候，老百姓手裡面有錢了，為了避免老百姓拿著剛剛領到的工資去消費其實行業，就選擇這個時間節點來做促銷活動，從而最大限度佔有消費者的資金，厲害吧！ 那麼，做促銷活動，更我們談商業地產的商業價值，產租能力有什麼關係呢？
當然有關係了，作為消費者來說，你在超市逛了一圈以後，累了，你會選擇到項目的二樓就餐，會選擇到三樓去唱KTV，會選擇到四樓看電影等從而無形中增加了整個項目的商業價值提升整個項目的產租能力。習慣，是人們在長時間的生活環境中積累起來的的心理習性和行為習慣，當消費者在這個區域逛街逛習慣了，就很難再去別的地方逛街了！所以，培養消費者的消費習慣，是經營商業最核心工作之一！
所以，好多置業顧問，在銷售商業地產過程中，老是去強調商鋪增值，但是他們卻不曉得怎麼增值，而放著已經招商的主力店不談，只是一筆帶過，有時候，說出來的東西連他們自己都不信，你說投資者會信嗎？當然，這更這個行業專業人員少有關係，很多經理，總監可能未必知道，那下邊的置業顧問，且能知道？
因此，談商業地產，主要談主力店的商業模式，這是最核心的重點工作！
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