在工作中，我们会发现，很多置业顾问，在给投资者介绍商业地产的时候，不知所云，都不知道自己讲解什么东西，老是强调商铺增值这个概念！但是，他们只知其然，不知其所以然，有时候介绍出来的东西连他自己都听不懂了，那客户如何听得懂呢？
那么，在销售工作中，如何介绍商业地产呢？让客户觉得你非常专业，使客户为你马首是瞻！如何避免由于不专业而导致客户流失？也就是是说，如果你介绍的不好，客户下次上访的时候他可能就不再找你了！就去找别的置业顾问，或者客户干脆就不来了，这样不但你自己流失客户，也导致公司流失客户！那如何来避免客户流失呢？
首先，我们来理解谈商业地产，谈商铺过程中，要注意那些专业的东西？东西很多，我们只介绍最核心的一点，那最核心的东西，就是主力商家的商业盈利模式！
商业盈利模式，决定着商业地产的产租能力，决定这商业地产的投资回报率（除了资本运作模式）决定这商业地产潜在的未来溢价！
作为商业地产来说，生产租金的能力，是衡量商铺的商业价值的唯一标准，是商铺最核心的要素，也就是说，商铺的产租能力越强，商铺的商业价值就越大，反过来，商业价值越大的商铺，出租能力就越强。这两者相互相成互为犄角！
那在销售过程中，如何来表达商铺的出租能力呢？直截了当告诉你，谈主力商家的商业模式。比如，以永辉超市为列子，来说明，永辉超市，每个月的十八号到二十四号，都会做促销活动，那他们会选择一级单品来做促销活动，其目的，就是用来拉动客流。比如他们会选择珍珠米、西红柿、南瓜、鸡蛋等等来做促销活动。如果珍珠米进价2元一斤，平时销售价格2.98一斤，在促销活动当天，1.8一斤，一个店一天销售40吨珍珠米；南瓜，进价0.7元一斤，平时销售价格，0.9元一斤，活动当天0.6元一斤，一个店一天要销售120吨南瓜……这个时候，整个超市里面的消费者人山人海，几乎发生踩踏实践可能！珍珠米，南瓜等这样的一类单品，在活动当天，亏起卖。
但是，整个超市里面的单品，有10来万种，消费者从众心理，进去超市以后，看到开心果、核桃、猕猴桃、火龙果、竹笋等等好多单品，他们的利润是非常高的！一件单品赚的钱，就可以抵掉用来做活动亏的钱，这样还有其他单品在为超市赚钱！这样做的好处在于让消费者在超市里形成消费习惯，从而形成口碑，形成消费势能！使超市最大限度占据市场。从而增加超市的营业额，击垮竞争对手！那么，为什么要选择每个月的十八号到二十四号，这是时间段来做促销活动？因为很多企业，在发工资的时间节点，都是在每个月份15号到20号之间发工资，这个时候，老百姓手里面有钱了，为了避免老百姓拿着刚刚领到的工资去消费其实行业，就选择这个时间节点来做促销活动，从而最大限度占有消费者的资金，厉害吧！ 那么，做促销活动，更我们谈商业地产的商业价值，产租能力有什么关系呢？
当然有关系了，作为消费者来说，你在超市逛了一圈以后，累了，你会选择到项目的二楼就餐，会选择到三楼去唱KTV，会选择到四楼看电影等从而无形中增加了整个项目的商业价值提升整个项目的产租能力。习惯，是人们在长时间的生活环境中积累起来的的心理习性和行为习惯，当消费者在这个区域逛街逛习惯了，就很难再去别的地方逛街了！所以，培养消费者的消费习惯，是经营商业最核心工作之一！
所以，好多置业顾问，在销售商业地产过程中，老是去强调商铺增值，但是他们却不晓得怎么增值，而放着已经招商的主力店不谈，只是一笔带过，有时候，说出来的东西连他们自己都不信，你说投资者会信吗？当然，这更这个行业专业人员少有关系，很多经理，总监可能未必知道，那下边的置业顾问，且能知道？
因此，谈商业地产，主要谈主力店的商业模式，这是最核心的重点工作！
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