乂學教育的總部設在上海創意產業聚集地田子坊，當我們走進乂學教育時，公司門口有一些來自外地培訓機構的代表在與工作人員談著合作，而乂學教育的辦公場地由舊廠房改造而成，錯落有致，但又開放自由，周偉笑稱，我們上班像是在打地道戰。

“我們之所以選擇市中心，是因為在這裡辦公的大多數都是老師，而老師需要一個豐富的生活環境，來滿足自己下班後的世界。”作為國內第一家自主研發人工智能自適應學習系統的K12教育企業。乂學教育從2014年的幾百人，擴充到2018年將近1000人，以人為本的初衷並沒有改變。

截至今年7月，乂學教育已覆蓋全國201個城市及鄉鎮，擁有824家學習中心。近日，i-EDU獨家專訪乂學教育松鼠AI聯合創始人兼CEO周偉，傾聽他的創業故事。

乂學教育的融資路

2016年12月，乂學教育獲得1.2億元人民幣天使輪融資，2017年6月，再獲1.5億元人民幣天使輪追加投資，共獲投2.7億元，創下2017年度天使輪的最高融資紀錄。3次融資累計3億元。

2018年6月，乂學教育正式推出“松鼠AI”智適應教育品牌，吳秀波為其代言。承載著品牌煥新與產品升級的乂學教育，一路走來多次大額的融資之路並不是一蹴而就的。

“掃樓業務員”

乂學教育還在不停的融資，還沒有上岸，遇到的不確定性很大。周偉認為，融資是一種概率，有些公司會挑選符合自己的基金，但前期B輪之前沒得挑。教育公司不像互聯網公司那麼感性，無論是業務模式還是渠道都相對傳統。100個客戶中，可能只有10個感興趣，2個願意出投資意向書，但最終可能一個都不會成功。所以融資之前需要不斷的去見客戶，整個團隊All in這件事，才有可能把事做成。“我們前期談融資是以掃樓的形式，今天約了某個城市的某個寫字樓，那就把這棟樓進駐的多家資本方都約到，一家一家談。前期融資的工作很像業務員。”周偉對i-EDU表示。

反覆覆盤，B輪之前沒得挑

公司在B輪之前，融資是最重要的事情，必須全身心投入，絕不挑食。周偉認為，每談完一個都要進行復盤，不能面對每一個客戶都用同樣的BP，同樣的話術。前10家可以找最不可能成功的來進行練習，在一次次的練習中，修正企業目標、財務模型，才能越談越保險。周偉表示，“我曾經面對過很不喜歡我的客戶，當我跟他談的時候他在玩遊戲，我直接當練習話術了。”

萬事俱備，欠東風

9月，開放高中應試課程

乂學教育松鼠AI基於初中基礎建立完整智適應體系，並逐漸擴展到小學階段，目前，已覆蓋小學、初中共9年的應試課程。對於智適應系統，應試是最見成效的。而對沒有固定評判標準，主觀因素佔絕大部分的素質教育來說，則有一定難度。

今年9月，乂學教育松鼠AI將推出高中課程，相較於初中和小學，高中課程在應試上更有針對性，因此其成效也會更快。同時，周偉認為，乂學教育松鼠AI是做補習，並不是超前教育，只要精準找出薄弱環節，對學生來說，其提升會很快。

另外，對於智適應平臺來說，第一個系統的建立是較慢的，但第一個做出來，開發流程和數據模型都瞭解之後，需要的更多的是教研團隊把知識點不斷融入到這一系統。對此，周偉表示，乂學教育教研團隊佔公司總人數的40%，整個平臺搭建起來之後，在能承載用戶量的範圍內，邊際成本較低。

高中知識點和初中相比，更碎更復雜，但對乂學教育搭建學科架構來說，壓力並不大。周偉強調，知識關聯程度越高，松鼠AI系統的有效性越強。

品牌清晰才是有效推廣

“乂學教育”其實在品牌傳播上有一定的劣勢，生僻字並不易於大眾化品牌的傳播。而接下來推出的“智適應”概念，又在南北方語系中遇到了更大的障礙。“‘智適應’這個詞對於北方語言體系來說很好讀，但南方卻很難發出“智”這一音。當品牌不具有清晰度時，所謂宣傳推廣基本是無效的。所以，品牌一定要找到利於傳播的公司名，再進行下一步的宣傳。” 周偉解釋道。

2017年，乂學教育買下“松鼠AI”這一商標，為公司更換了一個朗朗上口的名稱，再加上，乂學教育不斷加大研發成本，使其知名度和美譽度不斷上升。周偉告訴i-EDU，乂學教育的產品剛剛研發出來時，我們心裡也沒底，萬一有負口碑，則更麻煩。現在萬事俱備，所以，今年是乂學教育的品牌投入年

。

從獨角幼獸到獨角獸

線上線下相結合

對培訓行業來說，獲客是非常重要的環節，而乂學教育的渠道與傳統線下機構和純線上機構並沒有太大區別。乂學教育的優勢在於線上線下相結合。

類似於不買房子不會逛樓市一樣，出入培訓機構的人對培訓課程都有一定需求，因此線下籤單率較高；純線上的課程，節省了接送的時間，但對於還沒有養成良好學習習慣的孩子來說，需要家長的陪伴，而大多數家長都沒有時間。因此，線上轉化率較低。“我自己的孩子學習英語時，報了在線機構的試聽課，課程沒有問題，但因為孩子只有姥姥陪著，姥姥不會英語，沒有辦法跟老師溝通，因此，還是選擇了線下。未來這一行業，不會是純線上或純線下，一定是線上線下相結合。”周偉告訴i-EDU。

“農村包圍城市”

傳統教育，週期及成效較慢。而松鼠AI以補習的形式，精準查漏補缺，打出短平快的效果。截至今年7月，共有824家學習中心使用乂學教育松鼠AI智適應學習系統。

除上海和青島正在經營和裝修的直營校外，其餘均採用加盟的形式，利用松鼠AI品牌，進行整體形象、管理輸出，以滿足當地市場需求。目前已輻射201個城市及鄉鎮。這些學校主要分佈在三、四線城市，乂學教育松鼠AI在商業模式上選擇農村包圍城市，傾向於市場下沉。

成長中的煩惱，管理方式不斷升級

隨著公司不斷擴張，其管理半徑也越來越大。周偉告訴i-EDU：“有一天，我到某會場我們公司的展位前，業務人員開始向我介紹乂學教育。從那天起，我開始意識到隨著公司不斷壯大，人才不斷引進，需要建立、培養組織架構，同時需要一定的制度維持。”

公司不斷擴大，公司文化會被一定程度稀釋。對於任何一個初創企業，從小到大的過程中，都會遇到類似煩惱。周偉表示，可以通過營造良好的公司氛圍和設置階段性目標，讓每一個員工瞭解公司文化，同時獲得成就感和滿足感。

2018年下半年，乂學教育松鼠AI高中課程上線，培訓階段將覆蓋整個K12領域，2019年也會引來爆炸式增長。對此，周偉表示，這一發展，會給乂學帶來內部結構和心態上的改變，使內部結構跟上業務發展變化，同時向行業獨角獸進軍。

資本荒，對優秀企業是機遇

2018上半年，教育領域資本噴發，據不完全統計，一級市場總融資事件270起。但也有觀點認為，2018年下半年可能會迎來資本寒冬。但其實在線教育、AI等領域都仍在發展，教育行業的熱點無處不在，但是教育本身並沒有新的可教內容誕生，即便是新的科目、新的語言，也都是在原有教學基礎上演變而來。周偉認為，要找到新的教育方式的關鍵在於，技術或項目有沒有可複製性；能不能在原來的基礎上提升效率。

同時，周偉也認為，明年會是一個分水嶺。但隨著資本變冷，行業裡的優質企業會不斷成長。資本浪潮湧進，各家企業都拿到錢，拼命用錢砸。成本太高，導致優質企業可能被拖死。資本潮過去，對創業成本來講，反而降低，因此，這也是一件好事。周偉告訴i-EDU：“創業熱潮期，在上海找一個有兩年工作經驗的程序員，大約每月需要2.4萬元的成本，創業潮褪去之後，現在的成本是每月1.8萬元。同樣的一個工程師，隨著工作年限的增長其工資反而降低了。”

“每次資本荒，都能擠掉一些泡沫，把真正有價值的公司留下

。這是市場自我調節的常態，因此，資本荒，對優秀企業是新的機遇。乂學教育新一輪融資之後，會考慮提前存點糧，只有自己有餘糧，才能當地主。當別人沒錢，而我們有錢時，才能發展的更好。”周偉強調。（本文為i-EDU投資人俱樂部原創文章，轉載須獲得授權）

作者丨韓冬雪

製圖 | 齊文競

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