魚魚魚__出沒
價格對於大型的教育培訓機構沒什麼影響，但是在中小型的機構當中卻是一場激烈的價格大戰，在盈收並不太高又沒有強大的抗風險能力的情況下，機構如何定價？
面對 “物價水平上漲！教師工資水平上漲！租金水平上漲！課程費用上漲，機構課程如何優雅漲價？
機構如何定價，保障生源？
定價主要依據三個因素：成本、需求、競爭。
一般機構在定價的時候都應該設計四種收費標準，分別是：標價、新生價、老帶新價、老生價。
標價：指對外宣傳的價格，不作為實際收費價，只是讓顧客在心理上覺得實惠的價格。
新生價：指報名新生所享受的優惠價，為了更快的讓新生下單購買，一般機構都會給出一定的優惠，例如：現在購買課程送200元等。
老帶新價：通過老學員介紹新學員所享受的折扣價，同時也是為了答謝老學員的優惠價格，例如：每介紹一個新學員獎勵100元或贈送100元購物積分。
老生價：是指老學員繼續報名或續費從而能享受比老帶新還要優惠的價格。在這一項裡有個前提，在學員上課起就要設計成學分抵學費規則。
學分可以通過學員上課的表現而得出。這樣不但可以幫助學員在學習中取得好的效果，還能留住老學員產生第二次消費。
儘管機構的各項成本都在增加，課程漲價是不可避免的，直接跟客戶漲價，他們會認為自己損失了一筆錢，這時，很多客戶往往會轉向別的機構購買服務或產品。
企業如何做到優雅的漲價，又能讓家長欣然接受？
為了不損失機構的收益又留住老學員，你可以轉變客戶的心智，效果就會截然不同。
1、改變課程的包裝或者升級課程
例如：以前3000元的課程，現在老學員可以通過升級課程在原來的基礎上增加500元，就能享受4000元的課程，通過這種方式雖然還是在原來的基礎上漲了500元，顧客不但不會排斥還覺得自己賺了。
2、將課程的價格分割
例如：你可以讓老學員先支付一半的課時費，不用一次性讓家長交完所有的費用，可以在課程上完一半的情況下，再讓家長支付剩下的費用，這時家長們換機構的意願也就小多了。
看著同行都在漲價自己應該漲價嗎？該漲多少？
課程漲價不是憑感覺，要結合自己產品的競爭力綜合考量，再進行合理漲價。
1、教學質量，是機構的核心
通過對老學員學習效果和續課率的展示，來考量機構當前的教學質量。教學質量在家長購買過程中起主導作用，好的教學質量與價格是成正比的，這也是與其他機構競爭價格的優勢。
2、機構的知名度
口碑和品牌是靠平時一點一點的宣傳積累而成，有了知名度漲價對顧客的購買需求沒有太大的影響。
3、營銷和銷售能力
產品價格的高低從來都不是導致課程銷售不出去的主要原因，因此機構除了要有教學實力還要有一定的運營和銷售能力，這樣才更有說服家長接受漲價課程的能力。
補充
注：至於在原來的基礎上提價多少，可以根據公示推算出：（原價-成本）*原銷售量=（新價-成本）*新銷售量（具體提高多少還要綜合考量當地的消費水平、以及課程銷量，才能保持原來的利潤）。
Mr科普君
對於教育培訓機構來說，招生途徑主要可分為機構主動招生和被動招生即學員轉介紹這兩種方式。
機構主動招生方式：
1、低價班活動
低價班是機構招生的主要吸引手段，以低價優惠的價格吸引家長們的關注，從而達到引進新生的效果。
低價班玩法包括：好友助力免費領、試聽課（微報名）、限時搶購、砍價等
2、地推宣傳
地推宣傳地點選擇：以人流量密集為主，像各大商超、公交站、地鐵站等地；以目標用戶群體為主，像周邊學校、周邊小區、社區等地；
宣傳物料包括：宣傳單頁、易拉寶、橫幅、展架、實用小禮品、地推碼等；
3、線上宣傳
線上渠道主要包括：
社交方面
社交軟件主流軟件包括微信和QQ，所以線上推廣招生的渠道主要包括微信公眾號、個人微信號、朋友圈、社群、QQ群等，微信當中可利用小程的分享性進行直接分享推廣傳播，QQ群中可利用分享海報進行推廣傳播，將社交方面的流量進行彙總統一。
自媒體平臺方面
自媒體平臺包括主流的搜狐號、新浪、今日頭條、知乎、簡書等等一系列的自媒體平臺，可利用機構自身的自媒體平臺進行軟文的推廣，增加百度的收錄情況，以便用戶進行網上搜索時能夠搜到相關信息，加強用戶的信任度。
知名大V流量合作
通過與知名大V的合作，讓其幫助機構進行相關軟文的推薦，利用大V的知名度引發流量的注入，同時利用粉絲對其的信任度，能夠極大的提高招生效率。
電視、廣播等電子媒體廣告
可進行電視類的視覺電子媒體廣告投入以及廣播等聲音電子媒體廣告的投入，增加機構品牌的接觸人群。
被動招生方式可分為：
1、老帶新
老帶新也就是常說的口碑裂變，由老學員介紹新學員報名的方式，從根本上減少新學員的懷疑心理，從而提升成單率。
增強老帶新的主要方式是以利益、曬娃、名聲為誘餌
以利益為誘餌，可以採用分銷的方式，老學員分享機構的課程鏈接給新學員，將報名環節細分為瀏覽-線索-諾訪-到訪-體驗-成交六個環節，根據新學員的所處階段環節的不同給予老學員不同的獎勵機制；
以曬娃為誘餌，可以採用學員成長軌跡的方式，將老學員在機構的成長經歷以作品/成績+文字+老師評語的方式形成圖片，家長可進行生成並分享，在家長日常曬娃的行為中形成潛在宣傳，長期積累達到老帶新的效果
以名聲為誘餌，機構老師在聯繫新學員時，可以表明是因為老學員的優秀表現，所以可以免費贈送其學習資料、課程等優惠條件，這樣既可以加深老學員與新學員之間的關係，而且不易引起新學員的反感，也可以學員的名義做公益活動，比如學費為1000元，學員僅需900即可，剩下的50元可用於機構小零食或者小禮品購買，另外50元作為公益活動捐贈，並說明是哪位學員，學員雖然還是交1000元，但是其中100用於了名聲的建設。
2、新帶新
主要方式為拼團，以3人成團的方式進行拼團購課，3人均可享受優惠價格，從而形成新帶新的效果
3、老生續班
老生續班的關鍵除了機構的自身服務水準以外，還需要對老生有一定的優惠政策，機構可以利用積分或者優惠券的形式給予完結課時的老學員一定的優惠政策，比如，完結課時的學員可以得到相應的積分獎勵，該積分可在機構的積分商城中兌換新課時課程；完結課時的學員可以得到價值100-500不等的優惠券獎勵，優惠券有使用期限，可用於其他課程的購買。
校滿滿
培訓機構生存之道，永遠離不開招生。我覺得招生主要分兩種，一種是想辦法宣傳，找新的客戶，另一種就是從老客戶身上下手。個人認為後者效果更好，通過老客戶宣傳，可信度會更高，用這種方式得到的客戶資源，把它變成我們真正的客戶會更容易。所以我著重講一下，怎麼從我們現有的客戶身上引流。
首先我們要服務好家長。家長認為你好，才有可能幫你宣傳推薦。在家長對學校映像好，信任的基礎上，然後我們就要想一個點讓家長去轉介紹。比如做一些試聽課，優惠很大的優惠活動，都可以觸發家長把課程推薦給身邊的朋友。
家長的服務和做一些小活動，都可以通過一些教務軟件輔助達到效果，比較省事。我之前用過藝步教育系統，功能很全面，可以設置試聽課、體驗課這類的活動，然後通過這些活動得到的家長信息，會在這個系統裡面一起管理，流失客戶的可能性會小很多。配套的還有手機APP，老師可以在上面佈置作業，學員做好作業上傳到上面，老師很快就會點評，學員也能對老師評價。家長很快就能得到反饋，相互之間溝通也很方便，有什麼問題也能及時解決。這樣一來，給家長的體驗就非常好，覺得老師服務很周到。上面還能看到學員平時上課的一些情況，學員有進步，家長也能知道，就會認為在機構學習很有效果。還有一些比較有趣味性的學習方式，比如說學習次數很多，上課很多，不遲到……會得到一些勳章，學員就會對學習感興趣，這也是家長希望看到的。
這樣下來，家長對機構的評價肯定不會差。這時候我們再來做一些活動，就很好做了。藝步系統還有一個配套的免費的小程序，這個是不管有沒有用系統都可以用的，你可以試下，系統的話好像也是可以先免費試用一段時間的。這個小程序叫小藝拼課，你去微信搜一下小程序就出來了，是專門拼課的。在上面設置一些拼課活動，用什麼樣的優惠能吸引到家長，這個要多多想一下。只要活動吸引人，得到了家長的信任，把拼課活動發到家長群裡，家長會很樂意去找他的朋友們來拼團。多做幾次，就不愁生源了。
藝步科技
裂變：最低成本的獲客之道
2019年，熱度最高、甚至疲勞的兩個營銷詞，一個是裂變，一個是社群，不知道大家是否有這樣的感覺。但是在今天，裂變確實是這個熟人社交的時代最低成本的獲客之道。
裂變的形式非常多樣，APP的，微信的，小程序的，H5的，還有圖片集的，並且所有的裂變都基於社交關係鏈的設計。
瘋狂大象 體驗課分享 轉介紹 海報二維碼智能跟蹤，分享成交獎勵 等等 拼團 助學砍價都是基於裂變思路
1元體驗課招生小程序 現在的使用機構已經很普遍了
總之就是要做到：
第一， 一切課程產品皆要可裂變。
在這個時代，頭部流量非常集中，流量越來越貴，但幸運的地方是最大的流量是社交流量，是一個免費的社交流量池。所以一定要找到你的課程產品最性感、最可以社交的可能性去做裂變。
第二， 一切創意皆要可分享。
無論是文字、包裝設計、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創意的前提就是考慮它能夠被分享出去。創意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之後願意幫你分享。
第三， 一切效果皆要溯源。
可以通過數據分析系統，提高對效果的洞察認識，瞭解每一個獲客來源和成本，知道你的留存提頻方向，這樣你才敢在營銷投入上更大膽一些，流量打法也比較有章法。
傳統線下培訓機構怎麼做裂變招生？
裂變的形式非常多樣，APP的，微信的，小程序的，H5的，還有圖片集的，並且所有的裂變都基於社交關係鏈的設計。
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做曝光 ，物、事、人都可以成為曝光的對象。
引傳播
我們不用讓別人知道我們內容，但是要讓別人知道我們發了體驗課，所以這件事情很重要。
建渠道
教育機構常見發展渠道的五個方向：
第一，機構人員跟老用戶都可以作為分享首批人選。
第二，異業聯盟，跟大機構合作，跟本地游泳池，社區團購團長等合作。
第三，垂直社區和垂直社群。你想吸引到很多媽媽購買的話，你就不用投微信，你可以投媽媽幫。
第四，朋友圈廣告曝光，目前大概是3-6分錢一次的指定用戶群體的曝光。
重數據
要重視分享效果分析，轉化分析，找到真正適合自己的渠道。
那麼打造好的爆款體驗課該怎麼樣產生裂變呢？
這時你就要去思考，所有的產品都有用戶應用場景，每個產品都有比較性感的、可以裂變的地方。舉個例子，買體驗課的人是為了什麼？為了看機構實力、看老師、看教學質量、看服務等等，你完全可以採取如下步驟：
第一步讓用戶能夠通過你的小程序報名體驗課。比如用戶買了體驗課之後，我可以送你一份大禮包，具體大禮包包含什麼就看你的成本核算了。
第二步，你可以使用小程序來進行微信群好友朋友圈的裂變，比方說體驗課的報名費用是29.9塊錢，那你的用戶把它分享到朋友圈，邀請朋友來報名體驗課，產生購買，這29.9就直接送給了分享者，分享者可以快速提現到微信錢包餘額。
通過轉介紹，有激勵的用戶找用戶，提升了你產品的曝光力度，同時能給你帶來潛在的用戶。所以，很多產品都有其可以社交化和比較性感的地方，你需要去思考和尋找。
瘋狂大象招生小程序+，為機構一鍵生成招生小程序，其中體驗課分銷、超值拼團、助學金、智能招生碼都是瘋狂裂變招生的最有效玩法。
