2020-02-26 12:49:28 佚名

狒狒1158

大家好，给大家分享一下我的工作经历和对这个问题的粗浅的理解吧。本人已从事销售相关岗位10+年，从开始的一线业务员到销售主管，再到销售总监，到现在的副总。其实从每个岗位上看待这个问题都会有不同的理解，也没有完全的对错之分。销售本身就因人而异，没有完全相同的客户，销售人员也很难都按一个“套路”出发。同样一句话，不同的人传递出去的意义是截然不同的。

回到问题本身，鄙人认为没有所谓的“好客户”和“差客户”。好与差每个人的评价标准也不同。我也赞成客户分类，分类标准可以以贡献度，业绩额，利润额…客户无好坏，价值有高低。根据客户的分类和企业的销售政策相吻合，相信销售人员也能轻松认知客户，增进客情关系，公司也会获得更好的发展。手机打字不易，谢谢。

番茄种子专家

销售必修课:找对您的潜在客户

首先，我们必须明确什么是潜在客户，潜在客户有以下三条特征:

1.购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题;

2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力;

3.潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权

简单地说:

1.有购买意愿，

2.有购买能力，

3.有购买权力

只有同时满足这三点要求，才是我们的潜在客户！

第二步:一个成功的销售员必须懂得如何判断您接触的客户是否是潜在客户。

知识改变命运！让我来和大家分享一个工具迅速判断出是不是我们的潜在客户？用两个维度，三个层次和客户进行沟通，很快就可以判断出相对准确的结果！如下图所示:

1.诊断阶段:

1.1开放型第一问:请问您需要什么？（在确定对什么产品有购买意愿）

1.2控制型第二问:这几种产品，哪个是您感兴趣的？（寻找客户需求点）

1.3确认型第三问:您确定需要它吗？（确定购买意愿）

如下图所示:

2.探究阶段:

2.1开放型第一问:你对这个产品感兴趣的原因是什么？（评估购买意愿程度）

2.2控制型第二问:这几种产品的功能和价位，您更满意哪个？（评估购买能力）

2.3确认型第三问:您确定这个价格和功能是您需要的吗？（确定购买能力）

如下图所示:

运用这样的销售技巧，在销售实践中，用理性分析和感性感知，相信准确率是比较高的！

陨落之翼助您飞翔至天

一是根据销售漏斗区分出来的客户状态分类，比如潜在客户、目标客户、成交客户、忠诚客户，针对不同阶段的客户做出相应的营销以及服务；

二是根据客户价值区分，比如交易额度小、购买次数少的为普通客户，交易额度大、购买次数多的为高价值客户，按照不同价值贡献区分，可以设立白银客户、黄金客户、钻石客户等等。那些价值贡献度低，服务输出过高的客户，可以判定为垃圾客户，对于这种客户需要减少资源配比和时间投入，必要的话其至可以清除。而那些高价值客户则可以加大资源配比和时间投入去维护。