互联网的发展改变企业传递价值的方式
世界变化越来越快，传统企业都面临转型。互联网已经打破了一切传统，在恐慌的同时谁都想看明白这种趋势，抓紧变革，不被社会抛弃。趋势不是未来。趋势是那些一小部分人已经身处其中，而其他人还觉得匪夷所思的东西。企业如此，个人也是如此，看清趋势，抓住红利，才有可能先人一步。如何才能理解趋势，借助趋势，成就于趋势并抓住趋势带来的红利，是这个时代企业家的必修课。
1、趋势红利概念
趋势：正在发生的未来。正在发生，触手可及，被少部分人预见，会变成大规模发生的未来。
红利：正在发生的变革当中出现的短暂的供需失衡。（所有的红利都会有消失的一天，天下没有容易做的生意）
2、基础逻辑
商业世界的两个维度，即创造价值和传递价值。
创造价值：是指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构。传递价值：指企业创设一定的条件，使目标客户获得和使用某一产品或服务的过程和方式。例如，海尔公司生产一台冰箱，完成后苏宁公司将该冰箱售出，在这个过程中，海尔扮演着创造价值的角色，苏宁公司扮演着传递价值的角色。再如，三九药业制作一款药物后通过药店将其售出，在此过程中三九药业是在创造价值，药店在传递价值。一汽大众创造价值，4S店传递价值等等。
互联网改变着价值传递的方式。在过去的五六年中互联网对商业世界造成了巨大的改变，家乐福，沃尔玛在中国的大量关店，欧尚等被阿里收购，主要都影响在价值传递环节。在过去，无论传统的超市、书店等多么善于和精通设计让消费者多逛多停留和多买，但生意都不如从前。原因在于传递价值的方式发生了很大的变化。
3、企业应该把握趋势带来的红利
一个时代的出现往往会带来结构性的改变，有时候并非是我们付出了努力就会有巨大的回报，互联网时代的出现改变了价值传递的方式。而所谓的时代带来的结构性的改变就是趋势，就会出现短暂的供需失衡，这就是趋势所带来的红利。
在过去的几年中，我们可以发现趋势的红利带来的结构性的改变往往对传递价值的过程产生重要的影响，因此，首先我们要问问自己，到底我们的公司是属于创造价值的公司还是属于传递价值的公司，因为这两种公司在趋势红利到来时所面对的机遇和挑战是完全不同的。作为创造价值的企业应当提高品质，作为传递价值的企业应该提高价值传递的效率。
对于一个具体的企业来说经营行为主要就是围绕产品、营销和渠道来展开，为了方便理解，以上图为例来解释企业在创造价值和传递价值过程中来抓住趋势红利带来机会的基础，产品就相当于将千斤之石推上山巅，为了获得势能，当推到尽可能高的地方时放下，此时势能转化成动能，石头滚的越远代表我们所能触及的消费者越多，创造的价值越大，获得的收入越多。那么要想石头滚得更远，我们应该减少石头下坡的阻力，营销所要做的就是尽可能减少消费者认知上的阻力，渠道即是让产品触手可得，想得起，买得到。对于企业来讲，要尽可能将石头推得更高，即做出更优质的产品，产品不够好营销和渠道再好也没有用。例如苹果、华为等公司将产品做到足够优秀，获得消费者的青睐。
渠道（流量×转化率×客单价×复购率）：流量红利
1、流量红利
流量：就是从线下店商里抽取出来的人流。
寻找流量红利有两个大的方法：一个方法是宏观的流量红利，即寻找有红利的新渠道；另一个方法是相对别的企业来说，你在战术上做得更加优秀，能获取小的流量红利。关于“小的流量红利”，来看一个例子。拍证件照这件事情，是极其暴利的标准化产品，智能手机+白墙+标准格式，就能完全满足要求，印刷成本也几乎接近零。如果抹平这中间的暴利，那么，拍证件照可以成为快递公司（或者其他公司）的引流业务。用近乎免费的价格，帮助消费者冲洗自己的证件照，然后只收快递费，送到消费者手中。证件照，给快递公司带来了“新流量红利”。
总之，对渠道来说，永远都在宏观和微观角度寻找流量红利。
三大流量红利
（1）社群经济：
一次流量，来自“泛中心化”的社群。
这种以某个目的（比如兴趣、背景、目标等）而聚集在一起的人群，我们称之为“社群”。互联网大大降低了人与人连接的成本，因此“社群经济”正在成为新的流量红利。
所有拥有用户关注度的，都可以把关注者经营成社群；所有拥有社群的经营者，都是流量的稳定入口。这种经营的主要场所，是垂直社交软件、公众号、微信群等。我们以微信群为例，说明具体的做法。
（2）口碑经济：
二次流量，用户和员工对你的产品背书
口碑经济，尤其是以销售本身已经很有口碑、很有品牌、很有服务能力和售后能力有保障的商品为目的的“口碑经济”，我们认为有可能会成为这个时代新的流量入口。这种模式可以大量获取二次流量，而且成本可能很低。口碑经济其实就是把广告费和渠道费的一部分，让渡给那个因为喜欢这个商品、信任这个商品而愿意拿自己的信用来“背书”（担保）的人。
那么“口碑经济”怎样才会发展呢？
第一个核心就是用户对产品的信任，第二个核心就是他愿意货币化他的社交关系（信用）。用过产品的人才会有这种信任，如果他本身不信任这个产品，他是不会货币化他的社交关系的。每个人的社交关系，他心里面都有一个标准和定价。然后，他的朋友使用这件商品，产生良好的体验，再反过头来为他的信用加分，如此产生正向循环。
我们来看几个案例。
比如，某些高端的食品企业正在移动互联网上尝试发展分销员，分销员可以享受销售佣金，买了自己吃，也可以享受一点儿优惠。由于它的食品是标准品，大家会重复购买，并且消费层次高，因此分销员取得收益的机会也比较大。对于该食品企业来说，相比于层层批发商、代理商拿走的巨大利益，给分销员10%
左右的提成还是划算的，同时能获得在微信朋友圈里的广泛传播，总的来说是一个名利双收的模式。
还有不少企业在尝试把员工变成推行“口碑经济”的起点。一些企业正在尝试把我的品牌是被顾客信任的思路，改成我的每一个员工都是我的顾客喜欢和信任的。要把品牌和营销能力武装到全线士兵，让全线的每一个销售员、每一个员工去真正地拿枪打仗，而不是企业拿品牌这个大炮去打仗。
未来不仅是把产品摆出来，写上打折，消费者来看了就在那里买，同时也要让全线员工去微信、微博上找客户，跟他们交朋友。跟客户对话的时候，不仅官方公众号在给全体顾客发消息，而且员工小张、小李也在跟自己熟悉的客户朋友传达消息：我觉得有一些东西适合你。这就是武装到全线士兵。比如说，一个顾客来家纺店买东西，员工小张说：“大姐，我们加个微信号吧，我在朋友圈会发一些店里进的新款床单之类的产品，你要是喜欢就直接跟我说，我拿内部员工折扣卖给你。”
其实员工身边的很多亲戚朋友也都可以享受到员工价。这样，员工上班在销售，下班了还在销售。这是把自己的员工变成真正的全线营销人员，让员工背着自己的品牌走。员工，就变成了“口碑经济”的起点。让所有用户和员工都参与销售和传播，在有赞商城已经有几千个线下店商在很好地应用这种方式，白鸦认为，这是“口碑经济”的核心操作方法。“口碑经济”的起点，还可以是一些网红和IP。比如当罗辑思维说这家土特产店卖的东西最好，他的粉丝就相信了这家店。所以那些红人和IP是有价值的，都是信任和背书的价值。美女网红比较适合卖服装，广州汇美服装公司2015年签约了一个有182万微博粉丝的网红，新款服装不到1小时业绩就突破了160万元。目前汇美已经签约网红30多位，预期销售额2亿元。还有些网红是各领域的专家，比如有个在家庭主妇的圈子里非常有名的网络红人，她平时提供内容服务，给用户说育儿方法，跟用户朋友，产品就是偶尔卖一次，有一次卖烘焙的锅，一套卖好几千元，3000套锅10分钟就卖完了。那些有一定年纪的明星IP比较适合卖护肤用品、减肥产品等，比如，刘晓庆如果卖面膜，那绝对火爆。
有了“口碑经济”的起点，下面就是如何激励传播节点的问题。最好的产品，也许是不用激励的。因为消费者会觉得，他不是在帮你宣传，他是在帮他的朋友获益。但是对绝大多数产品来说，对消费者有些精神或者物质方面的激励，能增加二次流量获得的层级次数以及流量到来的速度。给消费者一些销售奖金，成为一种非常流行的做法。但是，这样做的时候，要非常慎重，注意跟传销之间的区别。如果消费者的主要动机从分享好东西顺便获利，变成了不断发展下线赚钱，就必须注意了，这是不是背离了“口碑经济”的本质。现在有不少可用于“口碑经济”的技术平台，大家可以做更多的研究。如果说“社群经济”是获得一次流
量的趋势红利，那么“口碑经济”，就是获得二次流量，甚至源源不断地重复流量的趋势红利。
（3）单客经济：
重复购买是最大的流量红利
除社群经济、口碑经济之外，我们认为，这个时代最大的流量红利，来自消费者的重复购买。重复购买，是为了实现每一家企业梦寐以求的价值目标：客户终生价值（Customer Lifetime Value）。
营销：社交红利
1、产品、营销、渠道一体化，是社交红利的基础
我们发现有个很明显的趋势，产品、营销、渠道，这三件本来看上去完全分开、逐步展开的事，因为互联网时代带来的高效连接，已经越来越一体化。而这种一体化是“社交红利”实现的基础。
（1）营销前置（产品营销化）
前几年，互联网界很流行一句话：产品就是营销（Product is the marketing），说的就是这个意思。用另外一句通俗的话来说：好的产品，自己会说话，甚至自己会营销。
（2）营销后置（品销一体化）
正如产品正在营销化一样，营销和渠道也正在逐渐一体化。越来越多的企业，要求在做品牌宣传的营销活动的同时，必须以带来直接销量为指标。我们把品牌宣传、渠道销售的一体化称为“品销一体化”，或者“营销后置”。
2、三大社交红利
（1）引爆圈层：如何让用户的朋友也帮你宣传
如果说“社群经济”这个流量红利是帮助企业获得很多新客户，“口碑经济”这个流量红利是使消费过你产品的用户变为你的推销员、推广员，那么“引爆圈层”就是如何让可能连你的产品都没用过的你的用户的朋友们，一传十十传百，继续帮你传播。多次，甚至无限次传播，这是社交网络的第一红利。
（2）零距交互：用交互，把传播沉淀为用户
传播之后，是交互；交互之后，是变现。传播、交互、变现，是新时代社交红利下的三个自然步骤。
（3）新媒崛起：不断发现新的社交红利
第一，传统企业要关注行业垂直类的小社交网络平台，这种平台有可能会迅速地崛起，比如母婴，需求特别集中，可实现精准推广。
第二，要关注社群的跨界推广潜力。
产品：创新红利
渠道和营销，都是在释放产品势能为动能上做文章的，让产品势能释放为动能的过程，通过减少渠道和营销的阻力，甚至助力，可以覆盖尽可能多的用户。但是，渠道、营销做得再好，如果产品不行，或者说这个产品没有势能，后面的努力将是无源之水。
1、基础技术：人工智能、虚拟现实、基因技术、新能源、新材料等领域。
2、工程技术
3、用户中心：用户主权时代的历史机遇
（1）用户中心型创新之一：
心态转换，要进行用户中心型创新，首先要打破常见的“乙方心态”。
（2）用户中心型创新之二：
从功能进化到体验。功能、体验、个性是我们一直在讲的三大用户需求，那么客户中心的创新，就是指从功能到体验，从体验到个性，满足每一个用户真实的需求。
（3）用户中心型创新之三：
满足个性化需求
（4）用户中心型创新之四：
产品场景化+用户交互。大数据在用户交互的精准化方面有显著功效。
4、流程效率：打造优质产品的高性价比竞争力
互联网之所以对传统企业形成剧烈冲击，主要是因为传统企业传递价值的效率极其低下，互联网大大缩减了传递价值环节，获得了明显的效率优势。
（1）提高供应链效率：精准选品+规模采购+买断制
（2）提高渠道效率：投资直管+少量配货+全球市场
（3）提高推广效率：借船出海+购物中心+粉丝口碑
从宏观上来看，这四类创新是有先后顺序的。比如说一开始不存在电视机这种东西，你得先发明显像管，发明电子枪射到荧光幕上变成影像的技术，这叫基础技术创新。后来发现配合广播等基础技术之后可以变成电视机，这是工程技术创新；把电视做得薄一点，或者大一点，也属于工程技术创新。做薄或做大到了一定限度之后，有人发现电视机的壳都是千篇一律的黑色，于是有的厂家就把电视机壳变成了彩色，这叫用户体验创新。电视机还有个用户体验创新叫“流光溢彩”，通过从电视背部将光束投射到周围墙壁上，随电视屏幕中不同的图像而改变光线的色彩与强度，进一步放大了屏幕。用户体验创新盛行时，说明基础的工程技术创新到了一个瓶颈期，大家开始研究换壳这类问题了。然后，很多公司会进一步想，大家真的都已经差不多了，那接着怎么办呢？我能不能把流程优化一下，提高效率，降低价格，获得优势呢？流程效率创新方面，小米电视通过网络直销，产品成本和价格大幅度下降，使得产品性价比获得显著提升，是典型的案例。
当然，在企业竞争的具体进程中，这四种创新并不一定是线性的关系，也不一定真的是从难（基础技术创新）到易（流程效率创新）。它们很有可能是相互交织的，在不同的基础要素变化的背景下，某一种创新的重要性才会凸显。
真正的挑战：人口红利的消失
人口红利逐渐消失，通过多种渠道压低潜在增速、利率、通胀等：人口老龄化最终将通过抑制“资本-产出”比、人力资本、劳动参与率来拖累经济增速，进而投资回报率下降，这些将带来企业盈利能力和付息能力的下降，对均衡利率形成压制。此外，以房地产等耐用消费品为代表的投资需求将下降，压制通胀。
1、人口结构发生改变
我国或将开启人口通缩时代：2018年我国总和生育率（TFR）下降至1.51。这背后是育龄女性数量下降及生育意愿下降，最终将导致我国人口拐点提前到来，人口高峰峰值下降；此外，20-50岁主力劳动力和消费群体数量也将进入快速下降通道。
2、人口老龄化加速，社会负担加重
长期人口老龄化最终将制约消费增速：消费增速最终决定于收入。虽老龄化将有效提升平均消费意愿，但是我们不得不考虑，长期老龄化必然面临收入增速中枢的下降，未来最终将制约消费的发展。人口结构与收入结构的变化，会导致消费结构发生重要变化，这可能会成为后续投资关注的重点。
3、人工智能或将替代部分劳动力
在面对人口结构变化带来的社会压力时，人工智能和机器人可以替代部分劳动力，帮助人们创造更多的价值。
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