互聯網的發展改變企業傳遞價值的方式
世界變化越來越快，傳統企業都面臨轉型。互聯網已經打破了一切傳統，在恐慌的同時誰都想看明白這種趨勢，抓緊變革，不被社會拋棄。趨勢不是未來。趨勢是那些一小部分人已經身處其中，而其他人還覺得匪夷所思的東西。企業如此，個人也是如此，看清趨勢，抓住紅利，才有可能先人一步。如何才能理解趨勢，藉助趨勢，成就於趨勢並抓住趨勢帶來的紅利，是這個時代企業家的必修課。
1、趨勢紅利概念
趨勢：正在發生的未來。正在發生，觸手可及，被少部分人預見，會變成大規模發生的未來。
紅利：正在發生的變革當中出現的短暫的供需失衡。（所有的紅利都會有消失的一天，天下沒有容易做的生意）
2、基礎邏輯
商業世界的兩個維度，即創造價值和傳遞價值。
創造價值：是指企業生產、供應滿足目標客戶需要的產品或服務的一系列業務活動及其成本結構。傳遞價值：指企業創設一定的條件，使目標客戶獲得和使用某一產品或服務的過程和方式。例如，海爾公司生產一臺冰箱，完成後蘇寧公司將該冰箱售出，在這個過程中，海爾扮演著創造價值的角色，蘇寧公司扮演著傳遞價值的角色。再如，三九藥業製作一款藥物後通過藥店將其售出，在此過程中三九藥業是在創造價值，藥店在傳遞價值。一汽大眾創造價值，4S店傳遞價值等等。
互聯網改變著價值傳遞的方式。在過去的五六年中互聯網對商業世界造成了巨大的改變，家樂福，沃爾瑪在中國的大量關店，歐尚等被阿里收購，主要都影響在價值傳遞環節。在過去，無論傳統的超市、書店等多麼善於和精通設計讓消費者多逛多停留和多買，但生意都不如從前。原因在於傳遞價值的方式發生了很大的變化。
3、企業應該把握趨勢帶來的紅利
一個時代的出現往往會帶來結構性的改變，有時候並非是我們付出了努力就會有巨大的回報，互聯網時代的出現改變了價值傳遞的方式。而所謂的時代帶來的結構性的改變就是趨勢，就會出現短暫的供需失衡，這就是趨勢所帶來的紅利。
在過去的幾年中，我們可以發現趨勢的紅利帶來的結構性的改變往往對傳遞價值的過程產生重要的影響，因此，首先我們要問問自己，到底我們的公司是屬於創造價值的公司還是屬於傳遞價值的公司，因為這兩種公司在趨勢紅利到來時所面對的機遇和挑戰是完全不同的。作為創造價值的企業應當提高品質，作為傳遞價值的企業應該提高價值傳遞的效率。
對於一個具體的企業來說經營行為主要就是圍繞產品、營銷和渠道來展開，為了方便理解，以上圖為例來解釋企業在創造價值和傳遞價值過程中來抓住趨勢紅利帶來機會的基礎，產品就相當於將千斤之石推上山巔，為了獲得勢能，當推到儘可能高的地方時放下，此時勢能轉化成動能，石頭滾的越遠代表我們所能觸及的消費者越多，創造的價值越大，獲得的收入越多。那麼要想石頭滾得更遠，我們應該減少石頭下坡的阻力，營銷所要做的就是儘可能減少消費者認知上的阻力，渠道即是讓產品觸手可得，想得起，買得到。對於企業來講，要儘可能將石頭推得更高，即做出更優質的產品，產品不夠好營銷和渠道再好也沒有用。例如蘋果、華為等公司將產品做到足夠優秀，獲得消費者的青睞。
渠道（流量×轉化率×客單價×復購率）：流量紅利
1、流量紅利
流量：就是從線下店商裡抽取出來的人流。
尋找流量紅利有兩個大的方法：一個方法是宏觀的流量紅利，即尋找有紅利的新渠道；另一個方法是相對別的企業來說，你在戰術上做得更加優秀，能獲取小的流量紅利。關於“小的流量紅利”，來看一個例子。拍證件照這件事情，是極其暴利的標準化產品，智能手機+白牆+標準格式，就能完全滿足要求，印刷成本也幾乎接近零。如果抹平這中間的暴利，那麼，拍證件照可以成為快遞公司（或者其他公司）的引流業務。用近乎免費的價格，幫助消費者沖洗自己的證件照，然後只收快遞費，送到消費者手中。證件照，給快遞公司帶來了“新流量紅利”。
總之，對渠道來說，永遠都在宏觀和微觀角度尋找流量紅利。
三大流量紅利
（1）社群經濟：
一次流量，來自“泛中心化”的社群。
這種以某個目的（比如興趣、背景、目標等）而聚集在一起的人群，我們稱之為“社群”。互聯網大大降低了人與人連接的成本，因此“社群經濟”正在成為新的流量紅利。
所有擁有用戶關注度的，都可以把關注者經營成社群；所有擁有社群的經營者，都是流量的穩定入口。這種經營的主要場所，是垂直社交軟件、公眾號、微信群等。我們以微信群為例，說明具體的做法。
（2）口碑經濟：
二次流量，用戶和員工對你的產品背書
口碑經濟，尤其是以銷售本身已經很有口碑、很有品牌、很有服務能力和售後能力有保障的商品為目的的“口碑經濟”，我們認為有可能會成為這個時代新的流量入口。這種模式可以大量獲取二次流量，而且成本可能很低。口碑經濟其實就是把廣告費和渠道費的一部分，讓渡給那個因為喜歡這個商品、信任這個商品而願意拿自己的信用來“背書”（擔保）的人。
那麼“口碑經濟”怎樣才會發展呢？
第一個核心就是用戶對產品的信任，第二個核心就是他願意貨幣化他的社交關係（信用）。用過產品的人才會有這種信任，如果他本身不信任這個產品，他是不會貨幣化他的社交關係的。每個人的社交關係，他心裡面都有一個標準和定價。然後，他的朋友使用這件商品，產生良好的體驗，再反過頭來為他的信用加分，如此產生正向循環。
我們來看幾個案例。
比如，某些高端的食品企業正在移動互聯網上嘗試發展分銷員，分銷員可以享受銷售佣金，買了自己吃，也可以享受一點兒優惠。由於它的食品是標準品，大家會重複購買，並且消費層次高，因此分銷員取得收益的機會也比較大。對於該食品企業來說，相比於層層批發商、代理商拿走的巨大利益，給分銷員10%
左右的提成還是划算的，同時能獲得在微信朋友圈裡的廣泛傳播，總的來說是一個名利雙收的模式。
還有不少企業在嘗試把員工變成推行“口碑經濟”的起點。一些企業正在嘗試把我的品牌是被顧客信任的思路，改成我的每一個員工都是我的顧客喜歡和信任的。要把品牌和營銷能力武裝到全線士兵，讓全線的每一個銷售員、每一個員工去真正地拿槍打仗，而不是企業拿品牌這個大炮去打仗。
未來不僅是把產品擺出來，寫上打折，消費者來看了就在那裡買，同時也要讓全線員工去微信、微博上找客戶，跟他們交朋友。跟客戶對話的時候，不僅官方公眾號在給全體顧客發消息，而且員工小張、小李也在跟自己熟悉的客戶朋友傳達消息：我覺得有一些東西適合你。這就是武裝到全線士兵。比如說，一個顧客來家紡店買東西，員工小張說：“大姐，我們加個微信號吧，我在朋友圈會發一些店裡進的新款床單之類的產品，你要是喜歡就直接跟我說，我拿內部員工折扣賣給你。”
其實員工身邊的很多親戚朋友也都可以享受到員工價。這樣，員工上班在銷售，下班了還在銷售。這是把自己的員工變成真正的全線營銷人員，讓員工揹著自己的品牌走。員工，就變成了“口碑經濟”的起點。讓所有用戶和員工都參與銷售和傳播，在有贊商城已經有幾千個線下店商在很好地應用這種方式，白鴉認為，這是“口碑經濟”的核心操作方法。“口碑經濟”的起點，還可以是一些網紅和IP。比如當羅輯思維說這家土特產店賣的東西最好，他的粉絲就相信了這家店。所以那些紅人和IP是有價值的，都是信任和背書的價值。美女網紅比較適合賣服裝，廣州匯美服裝公司2015年簽約了一個有182萬微博粉絲的網紅，新款服裝不到1小時業績就突破了160萬元。目前匯美已經簽約網紅30多位，預期銷售額2億元。還有些網紅是各領域的專家，比如有個在家庭主婦的圈子裡非常有名的網絡紅人，她平時提供內容服務，給用戶說育兒方法，跟用戶朋友，產品就是偶爾賣一次，有一次賣烘焙的鍋，一套賣好幾千元，3000套鍋10分鐘就賣完了。那些有一定年紀的明星IP比較適合賣護膚用品、減肥產品等，比如，劉曉慶如果賣面膜，那絕對火爆。
有了“口碑經濟”的起點，下面就是如何激勵傳播節點的問題。最好的產品，也許是不用激勵的。因為消費者會覺得，他不是在幫你宣傳，他是在幫他的朋友獲益。但是對絕大多數產品來說，對消費者有些精神或者物質方面的激勵，能增加二次流量獲得的層級次數以及流量到來的速度。給消費者一些銷售獎金，成為一種非常流行的做法。但是，這樣做的時候，要非常慎重，注意跟傳銷之間的區別。如果消費者的主要動機從分享好東西順便獲利，變成了不斷髮展下線賺錢，就必須注意了，這是不是背離了“口碑經濟”的本質。現在有不少可用於“口碑經濟”的技術平臺，大家可以做更多的研究。如果說“社群經濟”是獲得一次流
量的趨勢紅利，那麼“口碑經濟”，就是獲得二次流量，甚至源源不斷地重複流量的趨勢紅利。
（3）單客經濟：
重複購買是最大的流量紅利
除社群經濟、口碑經濟之外，我們認為，這個時代最大的流量紅利，來自消費者的重複購買。重複購買，是為了實現每一家企業夢寐以求的價值目標：客戶終生價值（Customer Lifetime Value）。
營銷：社交紅利
1、產品、營銷、渠道一體化，是社交紅利的基礎
我們發現有個很明顯的趨勢，產品、營銷、渠道，這三件本來看上去完全分開、逐步展開的事，因為互聯網時代帶來的高效連接，已經越來越一體化。而這種一體化是“社交紅利”實現的基礎。
（1）營銷前置（產品營銷化）
前幾年，互聯網界很流行一句話：產品就是營銷（Product is the marketing），說的就是這個意思。用另外一句通俗的話來說：好的產品，自己會說話，甚至自己會營銷。
（2）營銷後置（品銷一體化）
正如產品正在營銷化一樣，營銷和渠道也正在逐漸一體化。越來越多的企業，要求在做品牌宣傳的營銷活動的同時，必須以帶來直接銷量為指標。我們把品牌宣傳、渠道銷售的一體化稱為“品銷一體化”，或者“營銷後置”。
2、三大社交紅利
（1）引爆圈層：如何讓用戶的朋友也幫你宣傳
如果說“社群經濟”這個流量紅利是幫助企業獲得很多新客戶，“口碑經濟”這個流量紅利是使消費過你產品的用戶變為你的推銷員、推廣員，那麼“引爆圈層”就是如何讓可能連你的產品都沒用過的你的用戶的朋友們，一傳十十傳百，繼續幫你傳播。多次，甚至無限次傳播，這是社交網絡的第一紅利。
（2）零距交互：用交互，把傳播沉澱為用戶
傳播之後，是交互；交互之後，是變現。傳播、交互、變現，是新時代社交紅利下的三個自然步驟。
（3）新媒崛起：不斷髮現新的社交紅利
第一，傳統企業要關注行業垂直類的小社交網絡平臺，這種平臺有可能會迅速地崛起，比如母嬰，需求特別集中，可實現精準推廣。
第二，要關注社群的跨界推廣潛力。
產品：創新紅利
渠道和營銷，都是在釋放產品勢能為動能上做文章的，讓產品勢能釋放為動能的過程，通過減少渠道和營銷的阻力，甚至助力，可以覆蓋儘可能多的用戶。但是，渠道、營銷做得再好，如果產品不行，或者說這個產品沒有勢能，後面的努力將是無源之水。
1、基礎技術：人工智能、虛擬現實、基因技術、新能源、新材料等領域。
2、工程技術
3、用戶中心：用戶主權時代的歷史機遇
（1）用戶中心型創新之一：
心態轉換，要進行用戶中心型創新，首先要打破常見的“乙方心態”。
（2）用戶中心型創新之二：
從功能進化到體驗。功能、體驗、個性是我們一直在講的三大用戶需求，那麼客戶中心的創新，就是指從功能到體驗，從體驗到個性，滿足每一個用戶真實的需求。
（3）用戶中心型創新之三：
滿足個性化需求
（4）用戶中心型創新之四：
產品場景化+用戶交互。大數據在用戶交互的精準化方面有顯著功效。
4、流程效率：打造優質產品的高性價比競爭力
互聯網之所以對傳統企業形成劇烈衝擊，主要是因為傳統企業傳遞價值的效率極其低下，互聯網大大縮減了傳遞價值環節，獲得了明顯的效率優勢。
（1）提高供應鏈效率：精準選品+規模採購+買斷制
（2）提高渠道效率：投資直管+少量配貨+全球市場
（3）提高推廣效率：借船出海+購物中心+粉絲口碑
從宏觀上來看，這四類創新是有先後順序的。比如說一開始不存在電視機這種東西，你得先發明顯像管，發明電子槍射到熒光幕上變成影像的技術，這叫基礎技術創新。後來發現配合廣播等基礎技術之後可以變成電視機，這是工程技術創新；把電視做得薄一點，或者大一點，也屬於工程技術創新。做薄或做大到了一定限度之後，有人發現電視機的殼都是千篇一律的黑色，於是有的廠家就把電視機殼變成了彩色，這叫用戶體驗創新。電視機還有個用戶體驗創新叫“流光溢彩”，通過從電視背部將光束投射到周圍牆壁上，隨電視屏幕中不同的圖像而改變光線的色彩與強度，進一步放大了屏幕。用戶體驗創新盛行時，說明基礎的工程技術創新到了一個瓶頸期，大家開始研究換殼這類問題了。然後，很多公司會進一步想，大家真的都已經差不多了，那接著怎麼辦呢？我能不能把流程優化一下，提高效率，降低價格，獲得優勢呢？流程效率創新方面，小米電視通過網絡直銷，產品成本和價格大幅度下降，使得產品性價比獲得顯著提升，是典型的案例。
當然，在企業競爭的具體進程中，這四種創新並不一定是線性的關係，也不一定真的是從難（基礎技術創新）到易（流程效率創新）。它們很有可能是相互交織的，在不同的基礎要素變化的背景下，某一種創新的重要性才會凸顯。
真正的挑戰：人口紅利的消失
人口紅利逐漸消失，通過多種渠道壓低潛在增速、利率、通脹等：人口老齡化最終將通過抑制“資本-產出”比、人力資本、勞動參與率來拖累經濟增速，進而投資回報率下降，這些將帶來企業盈利能力和付息能力的下降，對均衡利率形成壓制。此外，以房地產等耐用消費品為代表的投資需求將下降，壓制通脹。
1、人口結構發生改變
我國或將開啟人口通縮時代：2018年我國總和生育率（TFR）下降至1.51。這背後是育齡女性數量下降及生育意願下降，最終將導致我國人口拐點提前到來，人口高峰峰值下降；此外，20-50歲主力勞動力和消費群體數量也將進入快速下降通道。
2、人口老齡化加速，社會負擔加重
長期人口老齡化最終將制約消費增速：消費增速最終決定於收入。雖老齡化將有效提升平均消費意願，但是我們不得不考慮，長期老齡化必然面臨收入增速中樞的下降，未來最終將制約消費的發展。人口結構與收入結構的變化，會導致消費結構發生重要變化，這可能會成為後續投資關注的重點。
3、人工智能或將替代部分勞動力
在面對人口結構變化帶來的社會壓力時，人工智能和機器人可以替代部分勞動力，幫助人們創造更多的價值。
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