“哦買噶，買它！”
疫情這些天，好多汽車經銷商都開始學著李佳琪直播賣車。我粗略統計了下，直播帶“車”的經銷商還不少：
特斯拉：特斯拉是直播老手，不光是新車發佈，連修車，特斯拉也曾搞過直播。疫情這段時間，特斯拉各門店銷售們齊聚抖音，通過直播與車主連麥、科普特斯拉用車知識等內容形式推廣賣車。
寶馬：資深 “BMW產品精英”全方位講解BMW各款優質車型，廣大網友可以通過彈幕實時互動。
哈弗4S店：開啟“線上直銷惠”，讓消費者更詳細、直觀地瞭解車輛相關信息。
蔚來汽車：在抖音推出“雲看車”計劃，每天在微博發佈當日的直播計劃。
小鵬汽車：騰訊、快手、抖音三個平臺同時出擊，為即將正式上市的小鵬 P7 造勢，直播送小米10，用福利誘惑網民。
一汽奔騰：VR看車、線上諮詢和網上購車三箭齊發。
......
雖然直播是一種全新的嘗試，但是有的銷售經理卻播著播著就哭了：“我們在疫情期間都要求直播轉化，但是不讓別人試車（體驗）就買車，我真的做不來！”
談戀愛還不能一廂情願呢，何況是商品交易。無論是線下的4S店賣車，還是線上的直播賣車，不管什麼渠道，消費者得買賬，不然你不是花時間賺吆喝嗎？
為了弄清楚消費者對直播購車的想法，我扒了幾百條評論，得出以下結論：
1、直播賣車並沒有什麼用，最多是一種品牌展示：大部分的消費者認為，汽車不是幾百上千塊錢的化妝品，它屬於大宗貴重物品，價格從幾萬到上百萬不等，對一些人來說很可能一輩子也就買這麼一輛，買的話肯定要親眼看看、親口問問、親自體驗體驗。從想買到購買可能要花費幾天甚至幾個月的時間，決策週期長，消費者購買必須是在店體驗後才能下決定。
委婉一點的消費者表示“直播賣車”只是一種品牌展示，轉化率並不高。一些不客氣的消費者直言：“賣個鬼啊，無非是給客戶混個臉熟而已，博取一下關注罷了。”
2、直播可以培養潛在用戶買，真要購買，還要等疫情過去：主播們講解的汽車賣點、保養知識對“賦閒在家”的消費者來說還是有價值的，這在疫情期間，絕對有利於潛在用戶的培養。但真要讓消費者花錢購買，就必須要等到疫情過去，甚至花更長時間去教育市場。正如某個評論說的那樣：“疫情（期間）買下來也不能開，買來停車庫嗎？真的要買，又不差等疫情解除咯。”
3、直播賣車雖然是試運氣，但在疫情期間是最好的選擇：其實直播賣車之前一直都被看好，也有“傳奇人物”通過直播賣掉上百輛車的案例，但是就目前情況來看直播賣車更像是試運氣，因為汽車這種體驗型產品基本上不可能靠幾句話就讓人掏幾十萬的腰包。不過，直播賣車暫時來看可能是目前最好的選擇，它值得嘗試，至少是一條銷售途徑，比啥都不幹空等好。
無論是試運氣的無奈之舉，還是有意開拓銷售路徑，汽車廠商要注意的是：在沒有汽車KOL駐場，積累原始粉絲數時，直播間的流量只能依賴於直播平臺的推廣，甚至是廠商的品牌認知度。KOL缺場、品牌認知度不強，就無法獲得流量。
此外，我們要回到直播賣車的終極目的來看問題：流量有了，是否能夠提升轉化率，持續大量出貨？直播話術、互動技巧、小禮品刺激等營銷手段，又如何將用戶“看車”變成“買車”，都是廠商們值得思考的問題。
閱讀更多 數嶽科技 的文章
