壽險代理人制度自1992年引入中國後，已走過了二十幾個年頭。自2015年6月保監會取消保險代理人考試後，中國人身險業務迎來了大發展，保險代理人從業人數呈爆發式增長。也正是代理人爆發增長之初，我加入了平安，見證了所在地市的平安代理人數量翻一番（平安全國代理人數量也增長迅速，從2016年初的87萬到2018年底的142萬）、平安業績一路高歌猛進的大好形勢。而在一切向好之際，我卻選擇了歸零再出發。
以下我將從自身角度出發，分享下個人從代理人到經紀人的歷程，供一些朋友參考。當然，這只是從我個人視角來分享，每個人都有自己的認知及職業方向規劃，怎麼選擇還是要根據自己的情況來考量。
1.平安之路
從一個IT理工男到保險銷售，有偶然也有必然。大學時學的是計算機網絡工程專業，從畢業始的國企到後面的私企，從網絡工程師到項目經理，常全國各地出差，主要與設備、技術打交道。工作幾年後，感受到職業發展上的天花板，遂離開了IT系統集成行業，去嘗試找尋屬於自己的出路。嘗試過搭建餐飲電商平臺、與朋友合夥開過教育培訓機構、涉獵房產投資等，最終選定了保險業。
2015年底，父親因一場交通意外，住院了兩個來月，花費了一筆不小的開支。正是從一份幾年前給他買的保險中申請到一筆理賠款，我才開始真切體會到保險對一個家庭的重要性。而後我在考慮給自己及家人配置保險的過程中，發現保險業在國內經過幾十年的發展已越來越完善，大眾對保險的看法已完成從“要不要買”到“怎麼買”的轉變，對保險的需要也越來越大，說保險業是朝陽行業仍不為過。而且做這個行業可以用創業者的思維來經營，每個人都可以做自己的CEO，卻比普通創業者少了很多風險，比如辦公場地有公司提供、招人不需要自己發工資、團隊經營可以藉助公司平臺來做等等。遂選定保險業這個既然可以幫助他人亦可以成就自己的行業作為自己未來長期要從事的事業。
業內外一直有傳，平安是保險界的”黃埔軍校“，既然進入這一行，當然也是希望專業起步，同時也覺得加了大保險公司，有公司品牌做背書，去市場上銷售起來更容易些，因此選擇加入了平安，成為了平安百萬代理人大軍中的一員。
前幾個月是新人最充實的階段，銜接訓練班、新人步步高、早早會訓練等，一個接一個的培訓，有很多東西可學；同時也是新人“最幸福”的階段，因為公司對於新人有非常多的激勵方案，簽上幾個單，即可獲得獎品、榮譽表彰及旅遊方案。也通過平安的綜合金融體系，學習到了銀行、理財、貸款等知識。我也在入司平安第一年達成了所在大區十大績優新人，並在一年內晉升優才業務主管。可以說在平安的第一年是收穫最大的，通過平安的綜合金融體系，也學習到了除保險以外的銀行、理財、貸款等知識。但隨著時間推移，我從剛加入平安時的信心滿滿、剛晉升時的躊躇滿志，到後來慢慢發現這樣的工作狀態及銷售模式，並非自己所喜歡的。
2.經代公司淺見
在2018年中我開始找同業瞭解，想知道保險行業是否有更好的工作模式，也正是這個時候才瞭解到保險經紀人，並去考察了泛華、永達理、大童、明亞等幾大經代公司。以下是我對幾個經代公司的看法，這些看法更多的是基於自己的認知及接觸各經代的人員所感受到的，帶有一定的個人主觀性，同業請輕拍磚頭。
1）泛華
泛華是一家以汽車租賃起家，開啟了車險經代業務，再到壽險、公估業務的建設，逐步成長為一家集財險、壽險、基金、貸款、互助、公估等多個業務板塊的綜合金融公司，有點類似於保險經代中的平安，產品線豐富，可以全方位的滿足客戶需求，提升業務隊伍與客戶黏性度。不過實際情況是，泛華人雖然能做全面的綜合金融業務，但還是以保險為主，所有的考核和晉升都是以保險業績來計算。
泛華近些年來經過大力的擴張，全國人力有80多萬之巨，但泛華人行業內存在感比較低，沒什麼明顯特質，說專業談不上多專業，說績優多卻有過半人基本不怎麼出單。泛華推崇的是“後援平臺+個人創業”模式，讓團隊實現自主經營。團隊如果能經營好，建立起一支高素質團隊，結合泛華的財富管理，應該會有不錯的發展。只是在實際運作中，各分公司各團隊大多走的是類似保險公司人海戰術的增員模式，卻沒有相應的培訓體系，很難讓新人得到學習和成長。
2）永達理
永達理是幾大保險經代公司裡最獨特的一家，主攻退休養老市場，專注於理財年金險和增額終身壽險。在永達理的概念裡，保險分保人的和保錢的兩種，像疾病和意外這類保人的保險只是保萬一會發生的事件，而養老保錢的保險是保絕大概率會發生的事件，故而他們只專注於保錢的保險。當然永達理也是有銷售健康險的，只是他們對健康險的態度基本是不宣導、不鼓勵，也相對不專業。
永達理堅持早會Role Play，推崇問話的藝術和技巧，讓業務員在發問、異議問題處理、計劃書講解及促成的每一個環節都做到如呼吸般自然；背話術、通關演練是永達理人的必修課，配合深度解讀國家法規和政策來引導客戶，使永達理人在理財市場獨樹一幟。每週六的財經講座是永達理集合分享，實戰，銷售，增員和服務為一體的展示平臺。
給我最大的感受是，永達理的模式跟平安實在是有太多相似之處了，同樣是強制出勤考核、早會訓練、背話術、通關演練，把控業務員每日拜訪量、活動量；每週末的財經講座與平安的產說會、創說會各有其特點；“聽話、照做”同樣是公司的準則之一。永達理人的朋友圈與平安人的朋友圈也有很多同通點，不是在培訓、表彰和出遊，就是在去培訓、表彰和出遊的路上，看起來充實、熱鬧、精彩。
3）大童
大童是一家提供專業化保險服務的平臺企業，大童提出的“買對賠好”戰略，立足於解決中國保險消費者的兩大痛點：前端的購買迷茫和後端的理賠恐懼，提出了透明選購和終身服務。大童較早確定的移動互聯網戰略，大量的資金投入讓公司在保險科技上走在各經代公司前面。
大童人通過保單託管為客戶疏導出專業的保單檢視方案，發現客戶保障缺口，用快保做產品對比、篩選產品，然後再為客戶進行補充規劃，最後通過好賠服務使整個銷售成為完美閉環，藉助公司平臺將客戶服務做到了極致。大童最近更是整合DOSM/保單託管/快保/好賠等公司資源推出了“童管家”服務產品，為客戶提供財富風險管理全生命週期的管家式服務。大童通過這些先進的平臺和系統，積極開發客戶數據和服務，最後或可實現大數據分析定向推薦、精準營銷。
重平臺、重銷售、輕個人的現象在大童非常明顯，公司定位於實現買對賠好戰略的載體，定製服務及產品的引導，保證了公司的利益，
4）明亞
明亞是國內首家涉足個人壽險業務的保險經紀公司，率先將經紀人機制引入國內個人壽險業。
高素質、專業化，是明亞人的“標籤”；好學且學習力強，是明亞人的一大特質。明亞人涉獵廣泛，從醫學、核保到金融、法律不一而足，敏學而善思算是對明亞學霸們最準確的描述。“佛系”是明亞人身上的另一大“標籤”，明亞人常年活躍於知乎、公眾號、微博、直播間、微課、保險社區等，他們邏輯嚴謹、注重條款和數據分析，沒有軟磨硬泡的推銷，取而代之的是基於客戶需求的分析規劃，依靠建立專業知識和口碑去吸引有投保需求的客戶。
明亞從不組織標準話術的演練、背誦，更不提倡囫圇吞棗後似是而非的套用，鼓勵的是融會貫通，是獨立的視角，是自我體系的完善。一群志同道合的學霸們，通過明亞這個平臺走到了一起，形成了一種所有公司都渴望的自主學習、熱愛分享、堅持鑽研、對客戶負責的團隊文化，並在這個平臺上打造出屬於個人的專業品牌。
3.代理人&經紀人
我國保險行業起步於保險公司的“直銷模式”，成長於友邦引入的“代理人制度”，並在國壽、平安中得以壯大發展。而在歐美等成熟的保險市場，保險經紀人是行業主流。結合產銷分離趨勢及國際經驗來看，保險經紀人渠道將會是我國未來保險行業最重要的渠道之一。拿即將過去的2019年來看，各大保險公司代理人數量均呈下降趨勢（如平安發佈的三季度報告稱，截至2019年9月末平安壽險代理人數量124.5萬人，較年初下降12.1%，即已減少超17萬人），而保險經代公司人員數量卻迎來逆勢增長；截止2019年10月，行業整體保費增速12.7%，個人代理人渠道、銀保渠道更是僅有10.9%、12.7%，但同期，保險經代的保費增速卻都達到了40%以上。
保險公司的代理人和經紀公司的經紀人，兩個不同角色在保險法第117條和第118條分別進行的定義。
不管是代理人還是經紀人，都是保險產品銷售的一個渠道，但同是保險銷售，卻又有不同：
保險代理人只能賣一家保險公司的產品，因此基本都會說自己代理的產品是最好的，沒見過A公司代理人會說B公司的產品好吧。代理人代表的是保險公司立場，所處角色不同，做一名銷售自然要對自己公司、自己的產品認可，凸顯自身公司和產品的優勢以達到銷售目的，這無可厚非。
保險經紀公司與多家保險公司簽署協議，經紀人可以同時賣多家公司的產品，產品選擇範圍更廣，不用為單獨某一家公司“代言”，相對可以更加客觀、中立站在客戶的立場，根據客戶的需求量身制定方案。通俗點來說，保險公司其實只是保險產品原材料的一個生產商，不同的生產商有產品設計的不一樣，品牌的不一樣，服務也不一樣，投資能力不同，股東實力不同——這些差異都會導致每款產品有自己的亮點和不足。市場上最佳、最高性價比的產品，不可能同時集中在一家保險公司，但是最佳的組合可以被經紀人加工出來，最佳的組合不只是保費、保障和保險責任的差別，還有跟客戶的家庭實際情況和需求的匹配的區別。
4.在明亞中收穫
當時在面臨二次抉擇的路口，既要考慮未來的職業發展，也要考慮在這行業如何更好地為客戶提供服務並永續經營下去。在綜合瞭解了泛華、永達理、大童及明亞等多家經代公司及慎重考慮後，最終對明亞的理念最為認同。最終於2018年9月決定辭去平安業務主管一職、捨去個人續期利益、團隊管理利益等，轉換跑道歸零重新出發，加入到明亞中來。
如今回過頭來再看，依然非常慶幸自己當初的選擇。接下來我主要從以下5個方面分享下我現在的收穫及過往的狀態。
1）專業成長方面
與一位也是保險公司主管跳到明亞的夥伴交流時感嘆，我們在明亞幾個月所學的專業知識，超越了原來幾年所學，對保險、核保、醫學及行業資訊都有個新的認知，大大地提升了我們的專業度及拓寬了視野。明亞有一位同事說過的一句話，我非常認同，他說，在明亞說專業是最基本的，不說大家參加過多少培訓，你只要每天抽空去我們的工作群爬樓看看，你的專業就超過了市場上大多數保險同業，因為我們隨問隨答的工作群真的很強大。
通過以下幾張圖，大家可以瞭解一下我們的一些培訓內容及工作群日常討論內容。
保險公司在代理人的培訓上有成套的體系，如新人加入後接受的草帽圖、T型圖、金剛圈、產品及銷售話術等，一套基礎又完整的流程下來，可以讓新人，快速上手，然後走向市場。從公司角度來說這是一套最為快速有效的培訓，很多新人，運用所學可以很快籤回保單、獲得收入。但後續的培訓，不管每天的早會培訓還是開門紅培訓或者平時保障類的銷售培訓，大多還是圍繞學產品、背話術為主，並輔以通關演練作加強。這也導致很多同類型的培訓及會議，很多業務員慢慢都不太願望參加，但又必須去參加，因為每次培訓都需要嚴格考勤。
而在明亞，很少對培訓做考勤要求，但公司組織的培訓卻總能吸引大家熱情的參加，讓晚到的參訓者常常沒有座位可坐。是用考勤去要求業務參加低質量的培訓，還是用高質量的內容吸引大家來參訓，這完全是兩種不同的狀態和結果。
2）客戶信任度方面
明亞擁有市面上最多的保險供應商和最豐富的產品線，但從預設立場、不設主打產品，不差異佣金點位，不承諾銷量佔比，不允許舉辦產說會，生生把自己打造成了行業中的「異形」，但也真正做到了《保險法》中對於經紀人的定義——基於投保人的利益。有專業的基礎，加上與客戶立場一致，專業可以直達客戶信任。這讓我加入明亞後簽過素未謀面的網絡客戶的家庭單，簽過與保險公司在同一層樓辦公的律師的家庭單，也簽過僅一面之緣客戶的年交200萬保費的大額年金險單，這一單帶來的收入就抵得上普通辦公室白領一年的收入。
如果我還在保險公司，這些或許與我都沒關係。比如我上門找那個律師時，就看到他桌面上已經有好幾份保險計劃書了；我如果是單一保險公司代理人，更多的只能是從自家產品上想辦法找優點去PK其他公司產品，而且關係上可能也不如其他代理人與他近。
另外那些自己的親友及關係好的客戶，如果知道市場上同類型甚至更優的保險產品，價格更低，甚至低百分之三四十，那他們會怎麼選擇？比如之前有個跟我關係非常鐵的同學，他雖然在我這裡買了一份平安福，但後面他太太及小孩要買保險他卻沒有找我而是買了另一家保險公司的產品，那家的產品價格更低及保障更全。因為他平時就有主動去關注保險，大概瞭解一些保險知識，或許他當時能找我買保險真的是出於人情了，但卻只此一單再無後續。後來，他知道我來了明亞及瞭解了我的角色後，反而主動積極介紹了他妹妹和他同事來找我買保險。
由此可見，隨著保險經代、第三方平臺及互聯網保險的發展，客戶可以通過越來越多渠道瞭解到市場上的保險動態，單一保險公司代理人未來大概率會面臨越來越難的銷售困境。
3）個人時間方面
明亞不鼓勵加班，不搞假日經營，週末不會舉辦營銷活動，有人性化的出勤制度，我可以合理自主地安排時間去培訓學習、面見客戶、寫公眾號文章；我可以陪伴家人，並在我女兒0-3歲這個最重要的成長階段，時常陪伴左右，她第一次開口笑、冒出一顆乳牙、第一次爬、第一次放開我的手走路、叫第一聲爸爸等成長的所有點滴變化和驚喜，我都親眼見證；我還可以抽時間鍛鍊身體，並把自己跑馬拉松的愛好又重新拾了回來，經過近一年的恢復訓練，我現在已是普通跑者中的精英選手，並能達到國家馬拉松二級運動員水平了。可以說，在明亞，我們大多數人都可以做到工作、家庭與生活的平衡。
從事保險業，本來就是比很多其他職業的自由度要高很多，但很多在保險公司的從業者都能感受到較強的束縛。比如我之前在平安時，每天早早地就要在7點50前趕到公司參加早會，通常一開就是一個上午，關鍵是每天的早會很多是重複性的內容，低效又很耗費人的時間和精力；還經常要反覆參加各種同類的培訓、參加每週末必有的創說會、還要應付公司全年不間斷的營銷節奏等等。而且你會發現，職級越高的主管或經理，各種指標、會議及雜事會越多，個人的時間會越少。有些人可能在財務上有了一定的自由度，但時間卻是被完全擠佔了。
4）團隊經營方面
首先，明亞沒有什麼人力指標壓力，我們可以做好人員入口的把控，除了學歷要求外，我們只找同頻的人，只找真正想從事這份事業的人。如果是那種都不知道自己來了要幹什麼的，覺得這行業可以輕鬆賺到百萬年薪就一頭衝進來的，做什麼事都需要一步步推動的人，肯定就不是我要找的人。
其次，就是我們團隊運營體系了。作為聯合創始人，我見證了團隊在短短不到2年的時間裡，從最初的20來人成長到現在近200人，規模保費達數千萬元，躋身明亞300多個團隊中TOP 10%。快速發展的背後，是我們團隊摸索總結出了一套行之有效的團隊經營模式和培訓支持系統，這對於新人的留存、成長，對於團隊的梯隊建設及未來發展走向，都有著非凡的意義。如系統的培訓支持體系，基礎學習：打卡訓練營、樂享必修課；專題學習：公司例訓、團隊內訓；資料庫：分公司堅果雲、團隊百寶箱等。全面的營銷支持體系，助理團隊負責各項運營、流程、常規解答事宜及服務，幫助大家得到最清晰的指引；團隊工作群，產品知識、醫療常識、核保、理賠、法律法規等有問必答；營業部群，新產品快速解讀、新動態搶先了解、各種技巧、經驗分享；營業部微盤，新人包、投保必看、核心系統、公司培訓錄音及PPT、產品彙總表、分析及推薦信息等。
就如2020年開年的疫情讓很多保險同業亂了陣腳而我們卻可以比較從容的應對，因為我們培訓支持體系已持續運作了兩年多了，打破了時間和空間的束縛，為遍佈全國各地的成員提供了強有力的支持。以下這張圖就是我們團隊的日常工作體現。大家即使不能面對面交流，卻完全不影響各自成長的腳步、進步的空間。
很多異地的夥伴加入我們團隊後，大家可能連面都沒見過，但通過的我們經上的培訓體系，卻走在了很多當地同業的前面。比如我們有個夥伴，人在河南鄭州，但卻藉助團隊線上的培訓體系及個人的努力，穩坐河南分公司業績榜前列，且把團隊優秀的運營培訓體系帶到了河南分公司，並多次代表分公司主講線下COP。再拿我轄下廣東惠州的小夥伴來說，我一年下來也難得跟他們聚上幾次，但去年明亞籌備惠州分部的時候，我轄下的夥伴業績就佔據了公司籌備業績榜單中前五位中的四位之多。
從這些點上，也可以看出在明亞做團隊經營，它能保持比較良性、健康及可持續的狀態。團隊長即使幾個月不在，大家的自主學習氛圍、自我管理意識仍然非常強；工作群裡的活躍度，也不會因為團隊長在不在而改變。這又對應了上面第3點，明亞的團隊長，在時間上就要比很多保險公司及其他很多經代公司的團隊長自由多了。
而在保險公司，人力指標壓力大，團隊難於把控人員素質；團隊經營主要還是以早會、現場管理為主。團隊長需要重複給業務員做基礎輔導、心理建設、打雞血，用話術去引導業務屏蔽外界聲音，每天追蹤業務員的拜訪量等等，常常勞心又勞力，但實際帶來的效果卻並不理想，人員來得快流失的也快，停下招新的節奏往往就意味著團隊的快速萎縮，團隊經營很難精耕細作和持續。
5）公司文化方面
明亞開放與包容，鼓勵不同的聲音，有爭論才能引發思考，才能相互印證，這比絕對的思想統一更真實。明亞王鵬總曾嚮明亞人倡議“比技能提升更重要的是文化和修養的提升，比財富自由更重要的是人格和思想的自由”。
而保險公司推崇的是簡單、聽話、照做，讓代理人相信，聽話照做，你就能成功。這使得很多人放棄了思想中原本應有的批判和反思，慢慢成為照本宣科、人云亦云的工具。"成功"要如何定義？我想，成功人士除了卓越的成就外，最起碼應具備獨立、開放的視野和思維習慣吧？
以上，就是我從代理人到明亞經紀人的真實內心感受。人生沒有白走的路，祝願你我都一直不缺少從頭再來的勇氣和能力。
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