一个新时代的到来，注定有着许多缺陷，但是进步的脚步谁也无法阻止，当移动互联网叩开生活的大门时，谁也没有预见它的颠覆性如此轰轰烈烈，身在其中的你没有时间去审视它，因为你也在变革中妥协。正如现在如火如荼的线上卖房一样，特定的环境背景只是个加速器，终究会迎来真正实现的一天。

无法形成闭环交易成为掣肘网上卖房的关键因素，不过伴随着房企大规模的启动线上卖房活动，让房产营销的新时代加速到来，我们只有去拥抱。

突破交易闭环

从目前各家房企的动作来看，线上卖房只是将线下的营销方式照搬在网上，还只是获取客户的一种手段，并没有实现交易闭环，也就是没有实现最终的“交钱”。

“目前我们线上卖房基本已经实现了从找房一直到认购的全流程跑通，截止到2月15日，已经实现了超过100套的线上认购，其中很大比例的客户从没有到过项目现场，直接在网上看房直接在网上认购。”居里新房相关负责人向记者表示。

从认购到最终的签约交钱，对于房产营销而言，还需要一个漫长的过程，也就是意向客户的转换成真实成交客户。而这一环节必须通过线下来解决，一方面是客户去项目现场去体验，一方面是案场销售对于客户的专业服务。其实造成这样的局面主要是由于客户对开发商的不信任，首先线上卖房的房源并不是项目全部房源的真实展现，可能线上卖的只是特价房源、促销房源、尾房等，客户无法做到货比三家；其次，线上展现的配套信息、户型信息、价格信息、未来规划并不全面；最后，就是房企对于线上卖房和线下卖房的投入力度不同，一个线下售楼处的投入少则几百万，多则几千万，而一个线上的售楼处呢？可能也就几万块钱、几十万块钱。

其实这样的问题在线下依然存在，交房后的货不对板，业主维权问题比比皆是。那为何房产的成交必须通过项目的实地体验才能完成呢？其实同样买的是期房买的未来，这就是因为开发商在线下的投入力度大，花花草草、高档家具、美女帅哥、美食体验等等营销场景让客户心理信任度提升。所以真正的能实现线上卖房主要还要看开发商的投入决心，比如链家历时10多年时间打造的楼盘字典，靠的就是真实房源成为了行业龙头，而开发商的线上卖房呢？目前还只是一个辅助手段，投入力度并不大。这与房子的属地性和非标化的特性有关。

不过这次恒大铺天盖地的线上卖房活动，让我们意识到未来房企加大线上卖房的投入力度成为了可能，真正的网上卖房闭环也在慢慢的加速。继恒大之后，富力集团宣布，旗下所有在售全业态房源全部上线“富力好房”平台，实现全程在线购房，并推出“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一整套组合的创新营销方式。2月16日晚20点，世茂海峡正式上线“世茂海峡U选”平台，同时将在2月17日推出租户购房助力计划，打出高达亿元的多重优惠组合拳，助推全行业线上服务理念迭代进化。

可以预见这轮线上卖房将是近期房企的集中发力点，根据克而瑞研究中心（CRIC）监测，目前全口径榜单200强有151家企业做线上营销。除去直接分享置业顾问名片及建立微信群的项目自发形式，143家房企搭建了线上售楼处。

大房企的游戏

不过通过这次线上卖房活动，让我们意识到未来这只可能是大房企的游戏，也让我们看到卖房子也可以突破地域的限制，让不动产动起来，当然这个需要你拥有大量的客源、大量的货源以及大幅度的优惠。

由于房子的特殊性，造成了它不是一个可以全国流通的商品，也就决定了它与互联网营销的不适应，比如汽车、家电、日用品等全是标准化生产，一个型号的产品可以在全国甚至全世界推广，而房子不行，尤其是住宅，北京的房子不可能去上海广州卖。当然除了当年的恒大海花岛和碧桂园森林城市。不过这只是站在一个项目销售总监、城市营销总监、区域营销的角度去考量，而作为这个非常时期，房企的全国营销总要去考虑的是整体业绩。

比如发力线上卖房的恒大、富力、世茂海峡等大房企涉及项目几乎可以涵盖全国大部分城市，这就保证了此次活动可以在全国推广，突破了房地产项目销售的地域局限性，可以运用更多互联网营销手段。这两天随随便点开你手机上的任何APP，几乎触目可及恒大网上推广内容。也就是说未来房企手中也可以有一个可以不用锁定区域、锁定客户而在全国大规模推广的产品了。

同时另一个趋势也就是客户裂变的加速。伴随着富力好房、世茂海峡U选、恒房通等平台推出优惠措施，必然加速客户注册量的增加。以恒房通为例，短短三天新注册用户增加300万，整个注册量达到了千万。通过此轮攻势加大了“吸粉”力度，只要是注册就可以拿钱，以前的客户裂变可能只是通过销售人员和代理公司，而这次可以说在全社会进行客户裂变，在三四线城市通过人际传播卖房的效果远远超过其他手段。同样，房产的客户还可以成为汽车、家装、医疗的客户。

新机遇到来

轰轰烈的线上卖房是特定时期的一个应对手段，但也让我们看到了未来的发展趋势，也孕育着新的机遇。

网上售楼处能真实的在现线下售楼处的场景，可以真实的去感受甚至可以去触摸，那么线下售楼处就可以变成一个服务场所只承担签约和交钱，毕竟不少售楼处只是建在红线外的一个临时建筑，却花费了大量成本，未来打造专业线上售楼处将是房企的必修课。

目前而言开发商的线上卖房还是各自为战，还是以各个项目为基础，即使是恒大打造的恒房通也是私域流量，如何跟淘宝、京东微信、微博等公域流量对接导客也是未来需要面对的问题。同时，许多中小房企不具备线上卖房的实力，需要打造全国性的专业性的卖房平台，不同于现有平台，应该是“线上渠道公司”的模式，按照成交付费而不是按照广告付费。

此外在互动性上，受益于VR、直播等技术的发展，线上看房不再停留于文字、图片层面，可以更加细致地了解房源情况，同时沟通也更加便捷，尤其是直播这一形式。在网红经济走热的当下，未来直播售房或许也会诞生带货能力强的明星销售。

当然，房地产交易是一个漫长的成交环节，一位二手房销售人员曾跟记者说过，一个最长的客户维护了7年才换来了个成交，因此在互联网上线上优势的同时，客户的转化也是关键，在家装领域一个客户成交最长裂变达到了30多层，这个过程需要专业的销售人员去维护，也可能需要更为专业的转化公司去实现。

特殊时期，给了线上卖房一个快速发展的机遇，当然也存在着发展的压力，不过未来趋势不可挡，一个房产营销的“新时代”在我们眼前变得越来越清晰。

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