冬天過了，春天還會遠嗎？
文 | 雲酒團隊
2月13日，武漢經銷商張維（化名）接到街道電話，通知其政府確定企業不早於2月20日24時前復工。
“2月21日復工幹嘛？”張維回覆對方，2月21日公司復工沒有生意做，至少2月底才能復工。
儘管尚未復工，張維已經讓員工在家“線上辦公”，他特別要求員工每日報備身體狀況。幸運的是，近200名員工，沒有一人感染新冠肺炎。
從1月23日到2月16日，不知不覺中，張維及其公司在武漢封城後，已經“越冬”24天。受疫情影響，在湖北有一大批這樣的“越冬者”。
公司歇業、生意停擺、復工延遲；終端貨款尚未收回、員工工資房租等待支付、現金流緊繃。這就是其中大部分人的生存現實。
24天中，湖北酒商是如何面對這一場突如其來的疫情，他們的生意受影響多大，現金流能否挺過3個月，最關心什麼問題？雲酒頭條採訪了三位“越冬者”。
現金能挺4個月無人感染
1月23日突如其來的“封城”，讓張維公司損失4000萬銷量。
張維公司主營快消品和白酒，是金龍魚武漢大商之一，員工近200人。公司代理多個快消品強勢品牌，年銷量6億，其中酒類產品銷量1.8億。
2019年12月，公司還在按照慣例，在武漢大型KA、賣場、餐飲等終端上貨並開展促銷，搶奪春節旺季。封城以後，產品在終端只動銷了50%，剩餘50%基本無人問津。
“疫情發生後，消費者主要搶購日用品、米、面、蔬菜，酒品銷量同比下滑了80%以上。”1月25日以後，看到疫情越來越嚴峻，張維果斷叫停公司所有業務。
在張維看來，封城之後的第一個7天，公司上下都是在忐忑不安中度過的。他身邊也有感染的朋友，張維最大的心願是公司每個人都健康。
伴隨全國救援力量的到來和形勢好轉，緊張氛圍有所緩和。張維也有時間思考公司的未來。
目前，張維的公司在KA賣場、商超、餐飲等渠道庫存超過3500萬，由於武漢絕大多數終端停業，無法經營和結款。庫存還佔用了部分貸款，一個月資金利息25萬左右。
同時，疫情突發導致公司不能正常經營，但員工工資、辦公室租金、倉庫租賃費用不能減免，加上資金利息，張維每個月固定支出在100萬左右。
“這100萬是硬性支出，還未計算到期要給廠家打的貨款。如果歇業4個月收入為零，公司現金流可能斷裂。”張維憂心忡忡。
讓張維欣慰的是，作為天貓合作伙伴，疫情期間公司食用油線上銷售未受影響，另外公司員工無一人感染。他規劃，2020年進一步提升酒類產品線上銷售佔比。
對於這場疫情給自己帶來的影響，張維表示，遭受重創但尚未倒下，希望疫情儘快過去公司正常經營，還希望相關部門和上游廠家，能出臺實質性的幫扶措施，幫助企業走出難關。
收成沒了但2020目標不變
和武商、中百等KA、賣場合作多年，湖北酒商林兵（化名）深知，春節前一週到大年初七是酒類銷售旺季。去年臘月二十九那天，公司KA渠道曾創下日銷售超300萬的紀錄。
封城以後，武漢大多數門店關門，交通管制，酒類銷售同比下滑超過50%。儘管武商和中百等少數賣場上午10點到下午5點尚在運營，但酒水區顧客寥寥無幾，大年初一到初七，林兵公司KA渠道銷量從2019年每天100多萬，下滑到日均不超過20萬。
林兵算過一筆賬，封城至今，公司僅毛利就減少了300多萬，原本是最賺錢的春節旺季，“收成一下沒有了”。
收成沒有了，但家底和現金流相對厚實，林兵自信公司可以活下去。他表示，公司新財年規劃是從2020年3月開始，“1、2月銷量下滑，2019財年這一頁也就翻過去了。”
疫情給自己帶來哪些啟示？林兵認為，公共衛生事件是一隻“黑天鵝”，酒商很難預測，公司過去主要開展分銷、批發以及直供KA大賣場等終端渠道，在電商和BC一體化方面缺乏佈局，未來亟待加強。
據悉，2019年，林兵公司已經在湖北鄂州開設一家700平方米的新零售門店，採用“酒+茶”會員制模式經營，年銷量千萬左右。公司決定2020年疫情平息後，在武漢再開兩家。同時，公司還將加大與京東零售通等B2B企業合作，讓渠道模式更加豐富。
對於2020林兵充滿信心，他表示“只要公司能在5月前正常經營，年度銷量目標有望完成，還可以有所增長”。
最擔心庫存和合作夥伴倒下
“我現在不擔心現金流、也不擔心團隊，擔心社會庫存太大和合作夥伴倒下”。被問及疫情對公司影響時，尚在封城之中的荊州經銷商吳華（化名）回答。
吳華的公司主要經營雪花啤酒、一擔糧二鍋頭、小瓶健康白酒等。荊州封城後，餐飲、商超、流通渠道全部停擺，吳華估計，封城導致1—2月公司少賣了10000多箱酒。
按照慣例，公司應該在大年初八上班。疫情導致復工延遲，有業務員問上不了班工資怎麼解決？吳華說，特殊時期大家在家上班也有工資，目前員工都在家裡“網上辦公”。
儘管網上辦公沒有一分錢進項，吳華表示，公司現金流還有儲備，團隊40多人壓力不是很大，自己最擔心的是社會庫存和下游合作伙伴倒下。
商貿公司和終端合作，往往都有賬期，吳華擔心疫情過後有餐飲商超等倒閉，出現壞賬。此外，如果下游分銷商二批退出酒行業，為了避免存貨流向市場公司需要收回存貨，遇到上述情況，付出的資金往往在百萬以上。
因此，疫情之後，廠家對經銷商的支持就非常重要。
經歷此次疫情考驗，吳華也在考慮調整營銷模式，下一步她決定將“社區營銷”作為重點渠道突破，並系統推廣。“疫情之後肯定有終端退出甚至倒閉，部分酒商也會低價拋貨，只有代理頭部品牌掌控終端能力強的酒商，才有望生存”，吳華坦言。
不僅湖北，2020的突發疫情，讓全國酒類經銷商都猝不及防。多位酒商向雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）表示，2019年就很難，但還是煎熬模式，一場疫情，直接過渡到煉獄模式。
不管是煎熬還是煉獄，對於絕大部分經銷商而言都還要堅持下去。化蛹成蝶百鍊成鋼，也許經歷了煎熬，中國酒類流通行業才能出現亞馬遜、阿里那樣的企業。
從這個意義看，封城是一場考驗更是試金石。冬天過了，春天還會遠嗎？
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