新冠肺炎洶湧而至，線下培訓一片哀鳴。怎麼辦？
把課堂暫時搬到線上是唯一的出路。可問題是，家長學員能為此買單嗎？倉促上線的課程豈是磨刀良久的線上機構的對手？就算客戶也買單，課程品質也過關，那麼時間一長豈不是培養了客戶的線上學習的習慣，白白為線上機構培養了用戶？
本文將結合當前大形勢與行業底層邏輯給大家拆解一下本線下K12行業危機中蘊藏的機遇。請大家細品。
本文4300字，建議閱讀時間9分鐘
文章目錄
一、事實：這次疫情是線下機構補短板的天賜良機
二、真相：這一屆的線上機構還不是真命天子
三、解密；本地化服務才是黏住客戶的關鍵
四、前瞻：大時代來臨，你甘心只做個看客嗎
一、事實：這次疫情是線下機構
補短板的天賜良機
越是危急關頭越要冷靜，讓我們冷靜的回到K12培訓業的根本談起。
培訓機構靠什麼留住學員？培訓效果。但很多人沒想明白這句看上去近似真理的話實際上是有前提條件的。
出效果的前提是需要時間，一次考試不理想不要緊，關鍵是客戶對學校與老師有信任感，相信在這裡肯定能提高。這種對成功的預期感是一種強烈的情感維繫，而這種情感維繫離不開真實的線下相處。
再來：
K12線下培訓為什麼多年來一直是小機構林立，碎片化存在？因為需求端就是多樣化與碎片化的。全國各地的教材版本不一樣、學制不統一，考情多樣化，必然造成培訓需求多樣化。即使是全國統一的部編版語文學科，也存在著大語文素質與考點應試兩種截然相反的需求。
這種五花八門的需求就更需要線下機構的本地化特性才能得以滿足，而不是線上的全國一盤棋。
所以你看到了，即使我們已經來到2020年 ，線下教育骨子裡還是要比線上教育有優勢。
還有：
K12培訓行業具有教育與商業的二元屬性。商業要求降低成本，提高效率，這必須和互聯網技術相結合，而教育或者說孩子的學習，天生需要氛圍與強制性的，當前技術條件下，最好的解決方案還是線下課程場景。
所以，當前最理想的K12培訓機構的形態，還真是業界一致唸叨的OMO,即線上線下相融合的模式。
而這麼多年線下機構為什麼一直沒有修煉好線上的技能呢？因為技術、資金還是基因？都不是，技術鴻溝已經被諸多第三方供應商解決了，根本不需要線下機構投入多少資金，而所謂的缺乏線上基因，不過是給自己的慣性與惰性找的藉口。
可疫情來了，全國人民都窩在家裡自我隔離，線上的技能你不學也得學，不改也得改，大形勢與小趨勢都倒逼著線下培訓的從業者抓緊習得線上的授課、服務甚至招新。最近不少校長甚至興奮的對我說，要是疫情結束，我們可以週末讓學生到校區上面授課，週中可以在線上讓學生完成訓練與輕課，這有可能再增加一項收入啊！
這正是，
若非生活所迫，誰又想把自己弄得一身才華；
若非疫情緊迫，誰家又能進化出這一身盔甲？
可心裡的陰雲依舊籠罩著線下機構的心頭，是啊，學生都窩在家裡，能來我的線上課，也能去在線機構的線上課呀，畢竟人家的課磨得更成熟，老師更有實力。
真是這樣嗎？
二、真相：這一屆的線上機構
還不是真命天子
2019年的網校大戰讓線上教育當了一回主角，據說短短一個暑假各方一共燒了50多億的營銷推廣費用。箇中翹楚YFD秋季招生125萬，可這125萬學員到寒假留下了多少呢？88.75萬，71%的續費率，一箇中規中矩的成績。可不同於線下機構的是，流失掉的近40萬學生的獲客成本卻是一個天文數字，老這麼燒，誰也受不了。
另外別忘了，2020年的寒假已經是疫情四起了，這樣的氛圍都沒留下更多學生，這是為什麼呢？
當然是效果的問題。線上教育能集中一批有實力的老師，並且放大他們的產能，可再好的名師也不能確保短期內一定提升成績，當學期結束成績出來的時候，成績不好的自然就沒有再學下去的必要。
這裡面關鍵問題其實在文章開頭就提到了，線上機構跟學員之間是弱關係，僅僅依靠遠程的線上服務難以建立信任感，沒有信任感當然不會給線上機構留下提高成績所必須的時間。而線下機構跟學員之間是強關係，容易建立信任感，一時間成績不好，可以憑藉信任來維繫成績暫時不提高而喪失的客戶粘性。
更何況，線下機構熟悉當地考情，對提高成績原本就比線上機構有天然的優勢。
線上教育因為這些天生缺陷就沒有未來嗎？當然也不是，線上機構在情感維繫上的弱勢決定了他們必須死磕成績，而這需要技術的全面進步與應用。比如說，基於大數據技術的千人千面的學習方案，基於VR技術的全真模擬教室，基於電遊技術的學習任務通關係統等等。
而現在，有的技術並沒有在線上教育中全面推廣，有的技術甚至壓根還不成熟，所以，這一屆線上機構還不是收割線下而一統天下的真命天子。
因為無數的事實與資本已經證明了一個鐵律，在K12培訓界，流量只是敲門磚，留存才是生命線。
線下害怕線上？說不定線上玩家正對日益強大起來的線下機構群瑟瑟發抖呢！
三、解密；本地化服務才是
黏住客戶的關鍵
可無論如何，來到線上畢竟是一個全新的場景，直播平臺只是個基礎，要留住學生關鍵還得靠課程與服務的質量。
授課模式需要調整，這個調整靠自己摸索太慢，試錯成本太大。我的建議有三個：
第一，找授課經驗專業的團隊參加培訓，站在那些過來人總結的經驗基礎之上，讓自己在最短的時間內適應線上授課的方式特點；
第二，註冊一個線上頭部機構的賬號（這不用我推薦哪家吧），選擇一科自己開設的科目跟著學習，貼身偷師線上對手的獨到之處；
第三，注意本地公辦學校的線上課（這個馬上就會在全國展開），這不僅僅是學習體制內教師的教課技法，更重的是瞭解當地的學情考情，然後讓自己的課程更有本地化的優勢。
除了教師適應課程模式以外，課程內容不能拉後腿。相比線下，線上授課會弱化教師的風采展示，而強化教學內容的傳授。找一家靠譜的教研內容供應商打底，再添加本地化的考情應該是一個不錯的搭配；
然而更關鍵的是，用系統而真誠的服務黏住客戶。
線上巨頭們都非常重視服務，他們對自己的先天不足心知肚明，很多推出的措施也是在拼命彌補短板，這裡限於篇幅，不做贅述。
對於暫時來到線上的線下機構來說，這是一個難得的深化自己服務體系的機會。
培訓機構的服務體系是為了達成經營目標，經營的目標是儘量長的留住學員，所以，服務就是為了千方百計的留住學員而設計的。
所以，基於這一準則，培訓學校的服務主要有三個模塊。
其一，跟蹤課後學習，修築時間壁壘。
其二，提供並保存階段性成果展示。
其三，多做暖心活動，強化情感聯繫。
咱們一個一個的拆解。
1、跟蹤課後學習，修築時間壁壘。學員離開我們是從什麼時候開始的，大多是從在別家的課程上體驗開始的。為什麼要嘗試別家的課？很多時候不一定是因為原家效果不好，而僅僅是這個時間原來那家暫時沒有學習任務，試試就試試唄。
跟蹤課後學習，指的是對於自家學員的課後練習與課前預習進行系統而全面的服務，幫助學員做好習題訂正、重難點再攻克以及新課預習，這當然是為了讓學生的學習更有效果而全閉環的進行跟蹤服務，而客觀上，是修築起來時間壁壘，最大可能的壓縮競對侵佔你學員的時間。
2、提供並保存階段性的成果展現。培訓產品都有效果滯後的特點，中小學生的K12輔導尤其如此。階段性成果的展現是為了讓家長直觀的看到已經取得成果，保持對輔導可能成功的預期，從而在培訓機構持續的進行學習投入，即使暫時沒有看到真正的成績提升。
比如說階段性學情分析報告、比如說學員成長軌跡手冊等。
3、多做暖心活動，強化情感維繫。本文反覆強調過，留住學員不能僅靠成績提升，因為成績提升需要較長時間且不確保一定會發生，所以就需要增加學生與機構之間、機構內學員與學員之間的情感維繫，為增加學員粘性提供更多的紐帶。
比如說每月的集體生日會，比如說教師與家長之間的座談會等。
原來線下機構很少如此深入的研究過服務的內涵與體系，現在是個機會，當我們和學員彼此隔離，現實的物理場景中的真實喧鬧褪去，服務作為一種產品被抽象思考，精細打磨，並且藉助於互聯網技術進行高效的交付，這必將大大增強線下機構對本地學員的粘性。
這是跟在線機構近身競爭、學習而產生的副產品，如果不抓緊上線搏殺，哪會有如此紅利！
四、大時代來臨，你甘心
只做個看客嗎
不可否認，本次疫情對在線教育肯定是一個巨大的機會，起碼居高不下的獲客成本能大大的降下來，財務狀況會趨向健康。再加上疫情對線下機構的烈火淬金，整個K12行業將在2020年迎來一場強身健體運動。
誠如前言，諸多線下機構的優勢是本地化與情感維繫，而缺點是規模偏小與教研能力低下。面對疫情猛於虎的形式與線上巨頭的威逼，怎樣才能快速上岸，進而完成淬鍊與進化呢?
我的建議是上船。找一個規模巨大、教研實力雄厚、能夠提供線上授課平臺的綜合性供應商合作，在眼下一片驚濤駭浪的市場上，同舟共濟，共渡難關。
具體給大家描述一下合適合作伙伴的畫像。
1、規模巨大意味著在線授課平臺相對穩定，即使前期有所波動也會隨著不斷加大的後續研發與投入而迅速趨於穩定；
2、合作方得有深厚的教研實力。在強調一遍，在線平臺只是基礎，留住學員還是要靠課程與服務質量，線上授課的特點要求內容精彩且課件精良，靠譜的教研供應商能讓你的課程內容方面先不輸於線上機構，才有機會通過熟悉本地考情與情感維繫擊敗線上對手；
3、合作方得有線上授課的師訓能力。倉促之間來到陌生的線上，還要在最短的時間內適應線上的玩法，沒有名師指路可不行；
4、合作方得有巨量的客戶。合作客戶的多少，不僅僅是為了驗證對方是否靠譜，更重要的是，客戶越多，越能加快你的轉型速度，且降低轉型陳本。
因為從線下突然轉線上，要做很多的全新嘗試，哪一樣試錯了就會浪費時間，多付成本。如果一家機構每一個錯都試一遍，對於這家機構將是無法承受之痛。而聚集在一個平臺下的機構越多，同行者就越多，大家各自試錯，分享成果，就會形成一個巨大的群體進化效應，這個平臺下的機構相比於其他機構就會轉型快，陣痛小。
這其實就是病毒的進化算法，病毒之所以這麼厲害，數萬年來困擾人類，就是因為它們擁有海量個體，聚集在一起能實現迅速進化，快過人類醫藥的進步，新型冠狀病毒就是此理。這個道理懂的人到這應該就懂了，不懂的人也沒有必要為此過多燒腦。
5、平臺本身不能與合作機構爭利。平臺是為合作機構服務的，再通過機構間接為C端的學員服務，如果平臺方也有直接為C端學員服務的衝動與行為，那合作的線下機構的學員豈不是“肉包子打狗，有去無回”？
合作平臺的畫像就描述到這裡，按圖索驥，相信大家會找到自己理想的合作伙伴。
我們把視角再回到疫情下的千百萬所線下機構。
在我看來，這場籠罩全國的大疫情，對於線下培訓行業來說，就是天降大霧，海生巨浪，數以十萬計的線下機構必須和實力雄厚又恪守己任的平臺方合作，用業內頂級的教研內容武裝自己，用強大穩定的在線平臺抓緊轉型，才能衝出這次迷霧，趟過這片巨浪。而且一不小心，還進化出一大批能上能下，連在線巨頭都要忌憚的OMO小怪獸！
未來的K12行業格局是什麼？不好說。可以看見的是，東方未來兩家依舊高山巍峨，後起的線上玩家日漸強大，很可能還有一個由大平臺託底，諸多本地化OMO小怪獸嗷嗷亂叫的行業邦聯體呢。
我想，我們這個行業水平也會在這三大勢力的爭鬥中不斷升級，日漸強大。K12大時代的幕布就此徐徐拉開，你真甘心坐在臺下看戲？
反正，作為在這個行業裡撲騰多年的老兵，我一定要躬身入局，絕不做看客！
好大的疫情？
好大的機會！
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