新冠肺炎汹涌而至，线下培训一片哀鸣。怎么办？
把课堂暂时搬到线上是唯一的出路。可问题是，家长学员能为此买单吗？仓促上线的课程岂是磨刀良久的线上机构的对手？就算客户也买单，课程品质也过关，那么时间一长岂不是培养了客户的线上学习的习惯，白白为线上机构培养了用户？
本文将结合当前大形势与行业底层逻辑给大家拆解一下本线下K12行业危机中蕴藏的机遇。请大家细品。
本文4300字，建议阅读时间9分钟
文章目录
一、事实：这次疫情是线下机构补短板的天赐良机
二、真相：这一届的线上机构还不是真命天子
三、解密；本地化服务才是黏住客户的关键
四、前瞻：大时代来临，你甘心只做个看客吗
一、事实：这次疫情是线下机构
补短板的天赐良机
越是危急关头越要冷静，让我们冷静的回到K12培训业的根本谈起。
培训机构靠什么留住学员？培训效果。但很多人没想明白这句看上去近似真理的话实际上是有前提条件的。
出效果的前提是需要时间，一次考试不理想不要紧，关键是客户对学校与老师有信任感，相信在这里肯定能提高。这种对成功的预期感是一种强烈的情感维系，而这种情感维系离不开真实的线下相处。
再来：
K12线下培训为什么多年来一直是小机构林立，碎片化存在？因为需求端就是多样化与碎片化的。全国各地的教材版本不一样、学制不统一，考情多样化，必然造成培训需求多样化。即使是全国统一的部编版语文学科，也存在着大语文素质与考点应试两种截然相反的需求。
这种五花八门的需求就更需要线下机构的本地化特性才能得以满足，而不是线上的全国一盘棋。
所以你看到了，即使我们已经来到2020年 ，线下教育骨子里还是要比线上教育有优势。
还有：
K12培训行业具有教育与商业的二元属性。商业要求降低成本，提高效率，这必须和互联网技术相结合，而教育或者说孩子的学习，天生需要氛围与强制性的，当前技术条件下，最好的解决方案还是线下课程场景。
所以，当前最理想的K12培训机构的形态，还真是业界一致念叨的OMO,即线上线下相融合的模式。
而这么多年线下机构为什么一直没有修炼好线上的技能呢？因为技术、资金还是基因？都不是，技术鸿沟已经被诸多第三方供应商解决了，根本不需要线下机构投入多少资金，而所谓的缺乏线上基因，不过是给自己的惯性与惰性找的借口。
可疫情来了，全国人民都窝在家里自我隔离，线上的技能你不学也得学，不改也得改，大形势与小趋势都倒逼着线下培训的从业者抓紧习得线上的授课、服务甚至招新。最近不少校长甚至兴奋的对我说，要是疫情结束，我们可以周末让学生到校区上面授课，周中可以在线上让学生完成训练与轻课，这有可能再增加一项收入啊！
这正是，
若非生活所迫，谁又想把自己弄得一身才华；
若非疫情紧迫，谁家又能进化出这一身盔甲？
可心里的阴云依旧笼罩着线下机构的心头，是啊，学生都窝在家里，能来我的线上课，也能去在线机构的线上课呀，毕竟人家的课磨得更成熟，老师更有实力。
真是这样吗？
二、真相：这一届的线上机构
还不是真命天子
2019年的网校大战让线上教育当了一回主角，据说短短一个暑假各方一共烧了50多亿的营销推广费用。个中翘楚YFD秋季招生125万，可这125万学员到寒假留下了多少呢？88.75万，71%的续费率，一个中规中矩的成绩。可不同于线下机构的是，流失掉的近40万学生的获客成本却是一个天文数字，老这么烧，谁也受不了。
另外别忘了，2020年的寒假已经是疫情四起了，这样的氛围都没留下更多学生，这是为什么呢？
当然是效果的问题。线上教育能集中一批有实力的老师，并且放大他们的产能，可再好的名师也不能确保短期内一定提升成绩，当学期结束成绩出来的时候，成绩不好的自然就没有再学下去的必要。
这里面关键问题其实在文章开头就提到了，线上机构跟学员之间是弱关系，仅仅依靠远程的线上服务难以建立信任感，没有信任感当然不会给线上机构留下提高成绩所必须的时间。而线下机构跟学员之间是强关系，容易建立信任感，一时间成绩不好，可以凭借信任来维系成绩暂时不提高而丧失的客户粘性。
更何况，线下机构熟悉当地考情，对提高成绩原本就比线上机构有天然的优势。
线上教育因为这些天生缺陷就没有未来吗？当然也不是，线上机构在情感维系上的弱势决定了他们必须死磕成绩，而这需要技术的全面进步与应用。比如说，基于大数据技术的千人千面的学习方案，基于VR技术的全真模拟教室，基于电游技术的学习任务通关系统等等。
而现在，有的技术并没有在线上教育中全面推广，有的技术甚至压根还不成熟，所以，这一届线上机构还不是收割线下而一统天下的真命天子。
因为无数的事实与资本已经证明了一个铁律，在K12培训界，流量只是敲门砖，留存才是生命线。
线下害怕线上？说不定线上玩家正对日益强大起来的线下机构群瑟瑟发抖呢！
三、解密；本地化服务才是
黏住客户的关键
可无论如何，来到线上毕竟是一个全新的场景，直播平台只是个基础，要留住学生关键还得靠课程与服务的质量。
授课模式需要调整，这个调整靠自己摸索太慢，试错成本太大。我的建议有三个：
第一，找授课经验专业的团队参加培训，站在那些过来人总结的经验基础之上，让自己在最短的时间内适应线上授课的方式特点；
第二，注册一个线上头部机构的账号（这不用我推荐哪家吧），选择一科自己开设的科目跟着学习，贴身偷师线上对手的独到之处；
第三，注意本地公办学校的线上课（这个马上就会在全国展开），这不仅仅是学习体制内教师的教课技法，更重的是了解当地的学情考情，然后让自己的课程更有本地化的优势。
除了教师适应课程模式以外，课程内容不能拉后腿。相比线下，线上授课会弱化教师的风采展示，而强化教学内容的传授。找一家靠谱的教研内容供应商打底，再添加本地化的考情应该是一个不错的搭配；
然而更关键的是，用系统而真诚的服务黏住客户。
线上巨头们都非常重视服务，他们对自己的先天不足心知肚明，很多推出的措施也是在拼命弥补短板，这里限于篇幅，不做赘述。
对于暂时来到线上的线下机构来说，这是一个难得的深化自己服务体系的机会。
培训机构的服务体系是为了达成经营目标，经营的目标是尽量长的留住学员，所以，服务就是为了千方百计的留住学员而设计的。
所以，基于这一准则，培训学校的服务主要有三个模块。
其一，跟踪课后学习，修筑时间壁垒。
其二，提供并保存阶段性成果展示。
其三，多做暖心活动，强化情感联系。
咱们一个一个的拆解。
1、跟踪课后学习，修筑时间壁垒。学员离开我们是从什么时候开始的，大多是从在别家的课程上体验开始的。为什么要尝试别家的课？很多时候不一定是因为原家效果不好，而仅仅是这个时间原来那家暂时没有学习任务，试试就试试呗。
跟踪课后学习，指的是对于自家学员的课后练习与课前预习进行系统而全面的服务，帮助学员做好习题订正、重难点再攻克以及新课预习，这当然是为了让学生的学习更有效果而全闭环的进行跟踪服务，而客观上，是修筑起来时间壁垒，最大可能的压缩竞对侵占你学员的时间。
2、提供并保存阶段性的成果展现。培训产品都有效果滞后的特点，中小学生的K12辅导尤其如此。阶段性成果的展现是为了让家长直观的看到已经取得成果，保持对辅导可能成功的预期，从而在培训机构持续的进行学习投入，即使暂时没有看到真正的成绩提升。
比如说阶段性学情分析报告、比如说学员成长轨迹手册等。
3、多做暖心活动，强化情感维系。本文反复强调过，留住学员不能仅靠成绩提升，因为成绩提升需要较长时间且不确保一定会发生，所以就需要增加学生与机构之间、机构内学员与学员之间的情感维系，为增加学员粘性提供更多的纽带。
比如说每月的集体生日会，比如说教师与家长之间的座谈会等。
原来线下机构很少如此深入的研究过服务的内涵与体系，现在是个机会，当我们和学员彼此隔离，现实的物理场景中的真实喧闹褪去，服务作为一种产品被抽象思考，精细打磨，并且借助于互联网技术进行高效的交付，这必将大大增强线下机构对本地学员的粘性。
这是跟在线机构近身竞争、学习而产生的副产品，如果不抓紧上线搏杀，哪会有如此红利！
四、大时代来临，你甘心
只做个看客吗
不可否认，本次疫情对在线教育肯定是一个巨大的机会，起码居高不下的获客成本能大大的降下来，财务状况会趋向健康。再加上疫情对线下机构的烈火淬金，整个K12行业将在2020年迎来一场强身健体运动。
诚如前言，诸多线下机构的优势是本地化与情感维系，而缺点是规模偏小与教研能力低下。面对疫情猛于虎的形式与线上巨头的威逼，怎样才能快速上岸，进而完成淬炼与进化呢?
我的建议是上船。找一个规模巨大、教研实力雄厚、能够提供线上授课平台的综合性供应商合作，在眼下一片惊涛骇浪的市场上，同舟共济，共渡难关。
具体给大家描述一下合适合作伙伴的画像。
1、规模巨大意味着在线授课平台相对稳定，即使前期有所波动也会随着不断加大的后续研发与投入而迅速趋于稳定；
2、合作方得有深厚的教研实力。在强调一遍，在线平台只是基础，留住学员还是要靠课程与服务质量，线上授课的特点要求内容精彩且课件精良，靠谱的教研供应商能让你的课程内容方面先不输于线上机构，才有机会通过熟悉本地考情与情感维系击败线上对手；
3、合作方得有线上授课的师训能力。仓促之间来到陌生的线上，还要在最短的时间内适应线上的玩法，没有名师指路可不行；
4、合作方得有巨量的客户。合作客户的多少，不仅仅是为了验证对方是否靠谱，更重要的是，客户越多，越能加快你的转型速度，且降低转型陈本。
因为从线下突然转线上，要做很多的全新尝试，哪一样试错了就会浪费时间，多付成本。如果一家机构每一个错都试一遍，对于这家机构将是无法承受之痛。而聚集在一个平台下的机构越多，同行者就越多，大家各自试错，分享成果，就会形成一个巨大的群体进化效应，这个平台下的机构相比于其他机构就会转型快，阵痛小。
这其实就是病毒的进化算法，病毒之所以这么厉害，数万年来困扰人类，就是因为它们拥有海量个体，聚集在一起能实现迅速进化，快过人类医药的进步，新型冠状病毒就是此理。这个道理懂的人到这应该就懂了，不懂的人也没有必要为此过多烧脑。
5、平台本身不能与合作机构争利。平台是为合作机构服务的，再通过机构间接为C端的学员服务，如果平台方也有直接为C端学员服务的冲动与行为，那合作的线下机构的学员岂不是“肉包子打狗，有去无回”？
合作平台的画像就描述到这里，按图索骥，相信大家会找到自己理想的合作伙伴。
我们把视角再回到疫情下的千百万所线下机构。
在我看来，这场笼罩全国的大疫情，对于线下培训行业来说，就是天降大雾，海生巨浪，数以十万计的线下机构必须和实力雄厚又恪守己任的平台方合作，用业内顶级的教研内容武装自己，用强大稳定的在线平台抓紧转型，才能冲出这次迷雾，趟过这片巨浪。而且一不小心，还进化出一大批能上能下，连在线巨头都要忌惮的OMO小怪兽！
未来的K12行业格局是什么？不好说。可以看见的是，东方未来两家依旧高山巍峨，后起的线上玩家日渐强大，很可能还有一个由大平台托底，诸多本地化OMO小怪兽嗷嗷乱叫的行业邦联体呢。
我想，我们这个行业水平也会在这三大势力的争斗中不断升级，日渐强大。K12大时代的幕布就此徐徐拉开，你真甘心坐在台下看戏？
反正，作为在这个行业里扑腾多年的老兵，我一定要躬身入局，绝不做看客！
好大的疫情？
好大的机会！
閱讀更多 教培圈小五 的文章
