回望中國互聯網的20年，C端迅猛發展，誕生出了以BAT為代表的互聯網大公司。而最近幾年，To B 領域正成為中國市場越來越重要的增長點。然而，To B和To C有著截然不同的邏輯，其創業思路和途徑都存在諸多差異。To B領域機會的底層邏輯是什麼？國內To B領域有著怎樣的優勢又面臨著怎樣的挑戰？
循著上述問題的脈絡，2020年伊始，【紅杉匯】推出全新欄目“紅杉To B相對論”，致力於做To B創業者背後的創業者，為To B領域的創業者提供最前沿的信息、最寶貴的經驗、最有效的方法論。
本期我們向您推薦紅杉資本中國基金董事總經理翟佳對於國內To B領域發展的深度思考。他認為，過去互聯網的發展集中在下游的交付端，也就是C端，如今隨著這一環節的數字化改造逐漸完成，許多產業上游的機會受到越來越多的關注是一件自然而然的事。
國內企業級服務領域積澱已久
國內企業級服務（To B）領域的機會，並不是突然湧現，如果向前回溯，其實國內這一領域已經有很長時間的積澱。正是這些歷史積澱，為當下該領域的進一步發展提供了基石。
首先，在創業和投資層面，國內企業級服務已有多年積澱。國內做企業級服務的公司，前期創業主要對標美國同類公司，主要以SaaS模式為主開展業務。經過多年的發展，一批較好的SaaS產品型公司已經出現在國內市場上，分散在如銷售、人力資源或者團隊協同等細分領域。在這些公司背後，是投資機構在該領域多年的積累。以紅杉中國為例，過去五到十年間，我們在上述細分領域已經做了長線的投資佈局。
其次，國內雲計算技術的積澱值得關注。在過去五到十年間，中國雲計算發展相當迅猛。相較於SaaS平臺層面中外存在的差距，國內雲計算領域與國外的差距要小得多。以阿里雲、騰訊雲、華為云為代表的雲計算廠商，基本可以對標美國的亞馬遜AWS、微軟Azure。國內雲計算技術的快速發展，為國內To B 企業的發展提供了生長的土壤，從整個IT產業的大變革環境上看，這是一個相當重要的積澱。
最後，大數據和AI領域的積澱。在大數據和AI領域，中美在軟件層面的差距更小。近年來，大數據企業、AI應用和AI底層技術型企業，中美都在同步發展。值得一提的是，從全球來看，中國AI軟件公司起步非常早，已經有了許多寶貴的技術、經驗沉澱。過去多年來，紅杉中國也在基礎設施、垂直領域、應用層等AI領域做了系統性投資佈局。
To B的投資邏輯是從下游向上遊延伸
從投資的角度來看，To B領域的機會越來越受到關注，有著很深層次的原因。
舉例來說，C端用戶想享用一份做好的、送到手的美食，為滿足用戶的這些需求，創業者搭建起了外賣平臺。
如果再向前追問，就需要考慮，用戶手上的餐飲是如何製作完成的？外賣平臺需要解決的是O2O的問題，除了把餐飲送到用戶手上，還需要找到美食的提供者——餐飲行業。而餐飲行業是否可以通過數字化進行升級和改造？如同一些新興公司改造了咖啡等行業一樣，將食材加工成美食的過程同樣可以進行改造。
如果繼續向前追問做飯的食材是如何獲取的，人們的視角就可以轉向如紅杉中國投資的蜀海供應鏈這樣的公司，它承載著將食材從原產地送到餐飲行業的功能，並通過數字化將這一過程改造得更有效率。沿著產業鏈，進一步向上游追溯，食材在原產地如何生產出來？我們會看到，在產業鏈的上游像一畝田、新希望這樣的公司做了許多提升效率的工作。
事實上，每個產業向上多追溯一步，我們就會發現很多效率有待提升之處。在服裝製造的產業鏈上游，如智布互聯這樣的公司，在加速布匹生產的數字化進程，還有極睿科技，使服裝設計、生產、上架智能化；在醫療領域，小藥藥正在優化藥品到藥店、醫院的流程，藥研社、深度智耀在改進新藥研發和臨床試驗的流程。在每一個消費點上，只要向上遊溯洄，都能發現每一個環節都有很多大型企業、傳統企業，它們都可以通過互聯網的方式去改造。
過去20年來，投資機構從產業鏈的下游各個環節尋找到了很多很好的平臺型機會。這些機會出現在最後交付C端用戶的過程，也是最容易實現互聯網化和規模化的環節。現在隨著對C端的改造日趨完善，我們應該想如何向產業鏈上游多走一步、兩步，甚至多步。這樣的思考和實踐，會推動整個社會的運行效率獲得顯著提升，具有巨大的社會價值和意義。
AI是中國To B領域的歷史機遇
從全球來看，中國在C端有許多非常領先的領域，比如移動支付等，但相比較而言，國內企業在B端的數字化水平和效率仍相對較低，企業內部的IT建設和數字化建設相比美國遠遠落後。
如果看國內企業內部的運行效率，除一些頭部互聯網公司，大部分國內企業都有很大的提升空間。未來To B服務的主題，就是依靠優秀的企業級服務公司帶頭，將中國各大產業在價值鏈上進行數字化重塑。
這個過程中，國內企業有著獨特的發展機會。在以AI為代表的各種軟件開發、硬件製造、場景應用等領域，中美的差距很小，中國企業擁有很好的歷史機遇。
在上述領域，國內培養了大量的學術和工程領域專家，具備非常好的人才儲備。在這些中美差距很小、甚至中國領先的領域繼續深入下去，很可能是中國企業實現彎道超車的重要途徑。
但我們也關注到，國內企業級服務領域當下仍存在一些發展障礙。
首先，國內可能很難出現許多標準化軟件，純粹的單點產品型公司的發展速度很難比美國同類型公司快。因為美國企業內部的IT建設相對成熟，公司會依據其需求來購買某些產品，而軟件公司之間也比較開放，軟件跟軟件、產品跟產品之間會提供很好的數據接口和API接口，實現行業內共存。這方面，中國的基礎建設仍有待完善。
其次，中國的企業發展所面臨的獨特環境，也帶來獨特的挑戰。美國中小企業存活率比較高，發展也比較穩定，這使得美國的企業級服務公司可以服務很多優質中小企業。服務大客戶會有很多定製化需求，但服務中小企業就比較容易實現標準化服務。但在中國未必有這樣的土壤，國內的To B企業需要思考怎麼更好、更有效率地服務大客戶，這些都是中國市場的獨特之處。
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