從2006年首發到今天，360安全衛士已經經歷了十多個年頭，在十多年的升級迭代中，360安全衛士對用戶心理、用戶操作習慣的把控已經做到近乎極致。本文前半部分以360安全衛士為例，談談產品是如何利用“套路”來引導用戶的行為；後半部分輸出方法論，剖析產品經理如何設置一些符合用戶心理的“套路”及產品“套路”。
一、360安全衛士的“套路”
“套路一”
安裝過360安全衛士的夥伴有沒有這樣的經歷，安裝完360安全衛士後，windows任務欄上會自動添加360搜索的快捷入口。
“套路二”
早期在安裝360安全衛士時，由於自己未仔細閱讀默認勾選項，直接點擊了“確認”按鈕，本來只想安裝一個360安全衛士軟件，安裝完成後發現把360殺毒、360安全瀏覽器也一起安裝進了電腦。
(現在的360安全衛士已經不要運用“套路二”了，因此筆者也沒找到截圖)
“套路三”
用360安全衛士對電腦做優化加速，360安全衛士會彈出一些不知道會不會影響正常使用的清理項，但自己仔細一看發現百分之八九十的用戶都選擇了清理，自己也就跟著清理了。
“套路四”
打開360安全衛士，經常會看到一些紅色吸引注意力的警告在引導著自己去點擊，去開啟。
“套路五”
想要關閉360安全衛士，點擊退出之後，發現要用反覆確認的方式才允許你關閉軟件，並且360安全衛士會在最後一步提示你若繼續退出，將要失去現有的保護狀態，建議取消操作。
點擊退出後顯示的頁面
繼續退出後顯示的頁面。這個頁面如果自己不仔細看，默認想點擊的按鈕是“保持安全防護”
卸載360安全衛士和關閉360安全衛士也近乎一致，需要多次確認，最後提示電腦將處於危險狀態等。
“套路一”到“套路五”都蘊含著什麼方法呢？“套路一”強制法，強制將推薦的功能自動開啟。“套路二”默認選項法，用默認勾選來增加裝機量。“套路三”社會認同法，利用用戶的從眾心理促使用戶做出決定。“套路四”誘導法，誘導用戶去點擊某些功能模塊。“套路五”多次確認&損失厭惡&誘導，採用反覆確認留存用戶，利用用戶厭惡損失的心理增加留存量，利用反用戶的使用習慣誘導用戶注意力。
二、如何設置符合用戶心理的“套路”
1、錨定效應
星巴克店裡的依雲礦泉水是賣得最差的產品，但是礦泉水卻總是在收銀臺旁佔著最顯眼的位置，其實星巴克將礦泉水擺放在黃金位置並不是希望用戶能多購買他們的礦泉水，而是在用20多元的礦泉水來影響顧客心理，讓用戶有一種礦泉水都賣到了20多元，那麼30多元的咖啡也並不是很貴的心裡感覺。相同的道理在餐館裡點菜，菜單前幾頁的菜品永遠都是較貴的，其實這些菜品的作用也是在影響顧客心理，提高顧客的心理價位，把菜單後幾頁真正想賣的菜品襯托的更加實惠。
上述的兩種場景都是在用一個心理學原理，叫做錨定效應。錨定效應出自丹尼爾卡尼曼大師的《思考快與慢》著作，百度百科的對錨定效應詞條的描述“指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。”在互聯網產品中錨定效應也是被廣為應用，下面舉兩個常見的互聯網產品應用錨定效應的例子。
應用案例
（1）原價VS現價
唯品會商城的服裝標價模式：劃掉原價，突顯折後價。
服裝是一個比較適合用錨定效應的行業，服裝更新比較快，每個季度都在換新，品類繁多，多數情況下顧客對單件服裝未形成心理價位，原價就是一個錨定價格，如果現價比原價便宜很多，顧客會認為佔了較大的便宜而產生購買衝動。不僅在線上商城，線下商場也經常採用這種標價方式，在商場裡經常會看到各式各樣的特賣會，其實對於部分商家來說，就沒指望著靠原價可以賣出去商品，全靠特賣會來吸引顧客。
（2）組合會員
京東與攜程的組合會員模式：購買京東會員一年99元，加幾十元錢可以獲得價值一百多的攜程會員。
現在組合會員模式在各互聯網大廠間已經十分常見，一來可以共享不同應用的流量，二來也是在用原價的錨定效應襯托組合價格的優勢，讓用戶產生購買衝動。
2、峰終定律
試著回想下之前在宜家的購物體驗，最先回憶起來的什麼？是不是出口的一元冰淇淋和物有所值的產品。再努力想想在宜家購物有什麼不好的體驗嗎？必需要走完整個商場才能找到出口，服務人員少等等。為什麼最先回憶到的都是宜家的好而不是差？是因為宜家的設計採用了“峰終定律”來影響消費者心理。
峰終定律，百度百科的描述為“如果在一段體驗的高峰和結尾是愉悅的，那麼對整個體驗的感受就是愉悅的。”同樣的，如果在一段體驗的高峰和結尾是糟糕的，那麼對整個體驗的感受就是糟糕的。
用戶使用互聯網產品的過程就是一段經歷，用戶在使用產品後對該產品的印象，受使用過程中的峰值和終值的影響最為深刻，簡單說就是產品的最好一面（或最壞一面）決定了用戶對產品的評價。例如一款產品，在使用過程中因卡頓導致了手機死機，而該產品還沒有更突出的峰值，用戶一定會因卡頓對該產品的印象特別不好；相同的如果一款產品使用過程中有一點點小卡頓，但是產品解決了用戶的迫切需求，用戶就容易更偏向於記住產品解決需求時美好的一面，而忘記產品的卡頓。
應用案例
互聯網產品如何設計峰值？請見之前分享的文章《學學抖音，打造一款讓人上癮的產品》2.3章節（http://www.woshipm.com/pd/3143808.html）
下面舉兩個互聯網產品設計終值的例子。
（1）抽獎
京東付款成功，彈出來的是一個抽獎轉盤，雖然大部分情況都中不了想要的獎，但隨機的驚喜也會加深用戶對產品美好一面的印象。
（2）隨機獎賞
支付寶線下付款成功，可以領取一個線下付款隨機紅包，不僅可以吸引用戶再次使用支付寶，而且強化了終值。
3、增加驚喜價值
一款原價1299元的商品，現價1000元，降價299元，你覺得是“直降299元”還是“77折”的宣傳標語更具吸引力呢？我相信多數人還是覺得直降299元更具吸引力吧。
一款原價199元的商品，現價150，降價49元，你覺得是用“直降49元”的宣傳標語還是採用“75折”的宣傳標語更能吸引顧客呢？顯然是75折更具吸引力。
在《瘋傳》一書中對上述促銷方式起名叫做“增加驚喜價值”，即讓驚喜看起來更具價值，更具吸引力。當商品的總金額比較大時，優惠的力度採用數量來進行描述更具吸引力；當商品的總金額比較小時，優惠的力度採用百分比來描述的效果更加理想。
應用案例
我們還是以上文的唯品會為例，可以發現唯品會原價旁邊的優惠力度，都是以折扣的方式展現，因為唯品會的定位是以服裝為主，服裝商品屬於原價值較小的商品，以折扣方式展現更具吸引力。
如今多數互聯網產品利潤並沒有特別豐厚，比較難提供一個比較具有吸引的折扣力度，這種情況產品經理可以嘗試以隨機的獎勵來彌補。如京東付款時的隨機減，最高99元。
4、前景理論
第一題：選項A“百分百的概率可以獲得100元”，選項B“百分之五十的概率可以獲得200元，但百分之五十的概率無法獲得金錢”。多數人更偏向於選擇前者。
第二題：選項A“百分百的概率需要損失100元”，選項B“百分之五十的概率需要損失200元，但百分之五十的概率不需要損失金錢”，多數人更偏向於選擇後者。
上述兩個例子出自著名的心理學理論——前景理論，說明人們面對收益時喜歡規避風險；面對損失時喜歡選擇風險。
在前景理論中還提出，人們天然具有損失厭惡心理，難以接受損失，該原理在互聯網產品中也經常使用。
應用案例
本文最開始說的360案例，用戶想要關閉360安全衛士時，點擊退出，會提示用戶將要失去現有的保護狀態，就是在利用損失厭惡心理。
5、社會認同
有沒有某種食物，你最開始覺得並不是特別好吃，但看身邊朋友都特別愛吃，久而久之你也喜歡上了這種食物；
有沒有某首歌曲，你最開始覺得並不是特別好聽，但看身邊朋友都特別愛聽，久而久之你也喜歡上了這首歌曲；
有沒有某件事情，你最開始覺得並不是特別贊同，但看身邊朋友都特別認可，久而久之你也默默認可這件事情……
人類潛意識下喜歡參考他人的行為，人類也有訴求於受到社會的認同。簡而言之就是大家都做的事情會潛移默化的影響你的行為，你也希望做的事情受到大家的認可，潛意識下會做一些容易融入社會的事，這種行為叫做“社會認同”。
社會認同出自美國的作家史蒂夫·馬丁 、諾厄·戈爾茨坦、羅伯特·西奧迪尼的暢銷書《細節：如何輕鬆影響他人》，指人類的行為會在一定程度上受到周圍人的影響。那麼互聯網產品如何運用的社會認同理論呢？
應用案例
前文介紹了360安全衛士去做優化加速，彈出一些清理後不知道會不會影響正常使用的優化項，仔細一看發現百分之八九十的用戶都選擇了清理的優化項，自己也就跟著清理了。
常見互聯網應用社會認同案例：1、標註出已購買人數為XXXX；2、80%的北京用戶選擇購買了XX；3、參加活動的人數已達XXX人……
6、蔡格尼克記憶效應
一本看了一大半的書，心裡會一直惦記著趕緊看完；一項還未完成的工作，心裡會一直惦記著抓緊做完；一篇已經寫完開頭的文章，心裡會一直惦記著儘快寫完……
蔡格尼克記憶效應解釋了其中的原理：人們天生有一種辦事有始有終的驅動力，對未完成的事情印象深刻，心裡充斥著想去做完的強迫感。利用人們的強迫感在互聯網產品中已十分常見。
應用案例
（一）提示資料還未完成
招聘類應用會經常運用此原理，提示用戶的資料還差多少未完成，激發用戶想要完成的慾望。
（二）提醒任務還未完成
常見運用此原理的應用有學習類APP，運動類APP，提示今日的學習、運動量還差多少未完成，激發用戶使用。
三、如何設置產品“套路”
關於產品套路筆者是不推薦大量使用的，大量使用的話久而久之就會成為公開的秘密，降低用戶對產品的好感度，並且利用套路來拉新、增加日活或提高留存率都非長久之計，產品做得好才會帶來忠實的用戶。當然產品套路如果用的適當，在某些場景使用起來用戶也並不會特別反感，例如現如今某些APP的會員服務自動續費功能筆者就不反感，不僅便宜還方便，因此請各位產品經理們根據情況自行決定如何使用產品套路。
產品“套路”筆者總結有如下幾種方法，先不展開討論，下期繼續分享，歡迎關注。
隱藏法：如利用默認選項增加產品使用率；稅費在結帳時才顯示……
強制法：如早些年使用手機QQ發送信息會強制增加“來自手機QQ”的提示；安裝電腦軟件時會強制安裝其他軟件……
誘導法：如小黃車退押金時誘導點擊繼續使用小黃車服務；利用僅剩1件刺激消費者快速做出購買決定……
障礙法：如把人工客服的入口藏得很深；多次確認才能推出某應用……
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