今天要分享的案例，是我的一个女学员小郑，小郑是浙江人，家里属于世世代代的生意世家，也正是基于这个原因，他的父母在她大学毕业之后，就给小郑盘下了一家刚装修好的公寓式酒店，让初出茅庐的小郑能够练练手，培养起自己的生意思维。
小郑在刚接受这家酒店的时候，由于自身从小的耳濡目染，对于商业模式也能够说出一二，但是商海毕竟不是学校，由于父母的“放养式”教育，再加上小郑没有太多的营销经验，酒店在刚盘下来，开始营业的那段时期，生意非常的差，小郑虽然着急，但也没有办法。
在一次偶然的机会，小郑通过朋友得知我是营销方面的专家，就找到了我，希望我给想想办法、出出主意，让酒店的人气能够彻底火爆起来。
在经过实地考察之后，我给小郑刚接手的这家酒店设计了一套引流锁客的营销方案，这套方案共包含了以下商业模式：免费模式+让利模式+社群裂变+会员机制
也正是这套方案，直接将这位小小生意人的酒店给彻底盘活了，在短短的8天时间就已经成功收款100万，并因此吸引了大量的潜在客户，成功引爆全场。那么究竟是什么方案这么神奇呢？
第一招，产品拆分模型
针对酒店生意不好的现状，我们通过对免费模式的拆分，推出“1元住”的引流方案，然后通过朋友圈、社群、传单、广告等各大渠道进行推广和宣传，这么设计的好处，主要有以下几点。
第一，通过免费模式的设立，将酒店的知名度给大早起来，为后面的锁客盈利做准备，这是我们的第一步，造势。
第二，对于消费者来说，价格动辄几百元的酒店，1元住的诱惑实在是太大了，那么不管我近期需不需要住酒店，我都会关注。这就完美的解决了住宿业普遍存在的淡旺季困境。
第三，对于商家来说，我们只是单纯的宣传了一下我们近期的1元住活动，没有设立任何的转发点赞门槛，即过滤掉无用客户，有吸引住了潜在客户。
那么在我们的引流方案已经成功引爆全场，酒店应该如何盈利？这里就需要通过我们的资本维度和营销维度来讲解了。
第二招，资本拆分模型
那么我们来对酒店进行一个成本核算，酒店总共70间房间，按照住满的情况来算，水电费在3800元左右，那么还有一个折旧费我们按照一天20元来算，那么70间房间一天就是1400元，那么其中的员工成本、清洁成本、早餐成本等等，一天怎么也要再支出5000元，那么包括水电成本和折旧费，酒店一天的总运营成本就是10200，也就是说，我们每天至少需要赚到1万2，才能够实现盈亏平衡。
那么要是平摊到来住宿的客人身上的话，我们至少需要在每个客人身上赚到145元，才能够保证酒店的正常运营。那么问题来了，酒店都推出0元购了，还怎么从他们身上赚到145元？这里就需要通过营销维度来拆分了。那么具体怎么操作呢？
第三招，营销拆分模型
等到消费者已经成功关注到酒店的活动，成功到酒店入住，想要享受我们酒店的1元住活动时，我们会提醒消费者：
第一，酒店上至总统套房下至商务单间，只要酒店有的房间，我们都可以以1元的价格免费提供给你，但是你需要支付一定的费用给我们的保洁阿姨，因为打扫这一个房间她们是没有工资的，这一个辛苦费是当作她们的幸苦费，最低50元。
第二，我们的1元住活动，只针对商务大床房，要是商务大床房已经住满了的话，我们会对你的订单进行升级房型，但是由于你是参与了1元住的客户，所以我们不能够给你免费升级，加入瑶瑶入住的话，你需要补我们120元的差价，当作我们酒店的前期维护成本。
第三，假如你不想要支付这120元的差价，又想要入住我们的酒店房间的话，也可以，我们会给你免费升级豪华大床房或者创意圆床房，但是有一个条件，那就是你必须住满2天及以上，需要先支付第二晚的房费，那么在支付完成后，我们就可以给你提供相应的房型。
那么我们现在再来对前面的一整套商业模式来复盘一下。
前面我们已经把我们的运营成本核算过了，想要酒店正常运行的话，至少每天需要收款1万2，那么平摊到每个人身上就是145元。
那么首先，保洁阿姨的50元辛苦费，肯定是要纳入我们的营业成本里面的，不是说给昂一就真的是给阿姨，不是这样的。
其次，对于房型的稀缺性，难道我们酒店方不能够自行调节的吗？也就是说，我们可以认为的调节、决定是不是要给这个消费者升级房型，那么对于这升级房型的150元，我们折中，按照50人来算，一天就是7500元，那么再加上前面每个人都需要支付的幸苦费，我们也还是按照最少50元来算，那么就是11000元，那我们的当天的成本，不就是实现盈亏平衡了吗？
最后，怎么盈利呢？不可能70间房间的所有消费者都只住一天吧？那么从第二晚开始，在除去10200的硬性营销成本之后，其他的就是我们的利润。那么通过这一次的活动之后，因为酒店业的特殊性，自然而然的，我们的后续消费就不会成问题，所有消费者都会认可我们的酒店，形成良性循环。
也正是这样，简单的3招，直接将这位小小生意人的酒店给彻底盘活了，并且在短短的8天时间就已经成功收款100万，并因此吸引了大量的潜在客户，成功引爆全场。为此，小郑没少感谢我。
閱讀更多 陳文聊商業 的文章
