devin-justesen-560179-unsplash
1.
近两年来，财富管理行业面临重要拐点，去杠杆、资管新规等一系列政策落地，开始重塑业态。
与此同时，底层产品暴雷、企业洗牌跑路等负面消息频现，不仅重创客户，也狠狠砸了理财师和机构的招牌。
在打破刚性兑付的背景下，理财产品净值化成为大势所趋，许多人认为，这意味着未来的理财师难以通过高收益产品导向继续维持销售模式，必须通过提升专业度为客户提供理财规划建议。
而屡次受到市场教育的客户，也被认为终将理解收益与风险的关系，最终走向成熟。再加上监管的积极介入，财富管理行业从粗放发展向专业精细化转型，似乎水到渠成。
理论很美好。可事实上，没有什么是一蹴而就的。成熟市场耗费几代人时间才艰难完成的转型，不可能到了中国就成为旦夕之功。
从理论走向实践，必须承认，中国目前还很难出现一批真正独立的财富管理机构。所谓三方，也很难彻底解决到底向哪方收费的问题。
这不是照搬成熟市场就能解决的问题，必须真正了解中国特有的行业生态，才有可能求得最优解。
在这瓦解与重建的过程中，把有着中国特色的落地方案，与西方成熟市场的先进经验相结合，或许是最现实的做法。
Photo by Wil Stewart on Unsplash
2.
在以美国为代表的成熟市场，财富管理机构主要向客户收费，比如管理费，通常在管理资产规模的1%上下浮动。
许多美国同行的做法，是在服务关系启动后，早早声明“你是我的唯一收入来源”，因此“我们绝无利益冲突”。
当然，美国高净值群体会为这个费用埋单，因为他们已经被市场“教育”了几十年，而且可能从爷爷辈开始，就习惯了“为服务付费”。
但大家知道，中国人是没有“为服务付费”的习惯的，比如到了国外，很多有钱人也不愿意给小费。
在这种情况下，假设一位沃顿商学院毕业、刚从美国三方财富管理机构辞职回国创业的精英，打算把美国通行的商业模式移植到中国，会发生什么？
他可能告诉中国客户，你把10亿资产都给我管，管理费1%，你将得到财富管理“一揽子解决方案”。
结果呢？客户本着“货比三家”的原则，碰到一家管理费0.7%的机构，接着碰到一家管理费0.4%的机构，最终碰到了一家“免费”的机构。然后，本就不习惯“为服务付费”的他，果断选择了“免费”。
这不是危言耸听，事实上很多中国客户同时接洽着多家财富管理机构，导致没有一家机构能搞得清他的资产全貌。
当然，这里不是责怪高净值群体“境界”不行，事实上很多机构能力也不行，别人凭什么相信你那点三脚猫建议呢？不过，这是另外一个话题，与本文的推论无关。
上述假设的推论是，由于不习惯“为服务付费”，市场又存在价格战的传统，最终令市场形成了一种顽固的模式：不向客户收费。
正如北大光华管理学院副院长金李所言，那些在美国市场被证明是长期稳定且有效的“买方付费”模式，在处于早期阶段的中国财富管理市场无法生存，容易发生“劣币驱逐良币”的现象。
Photo by Sasha Freemind on Unsplash
3.
“劣币驱逐良币”是可悲的。不幸的是，这种现象不仅存在于机构层面，也存在于产品层面。
上文提到的那个最终打赢价格战的机构，之所以“免费”还能生存，是因为收了产品发行方的销售佣金。
但问题是，市面上的产品发行方多如牛毛且良莠不齐，它们发行的金融产品如果抢手，一般不愿支付太高的通道费用；而那些有问题的金融产品，往往存在滞销可能，所以发行方反而愿意支付较高的通道费用。
难怪业内有人戏言：只有付不起的通道费，没有卖不出的产品。换句话说，无论多么有问题的产品，只要出得起销售佣金，就有机构肯帮着卖。
这就导致了市场上也存在着产品层面的“劣币驱逐良币”，问题产品有时卖得比优质产品更好。
这两个层面的“劣币驱逐良币”，严重损害了许多三方财富管理机构的独立性，也伤害了客户对机构的信任。
在这个意义上，机构也别怪客户不愿付费。这是整个生态系统共同作用的结果。
Photo by Jonathan Francisca on Unsplash
4.
由于当前市场上存在着“劣币驱逐良币”的现象，简单照搬成熟市场模式、高举所谓“转型”大旗，说来容易，做起来太难。因此国内许多实践派人士，近些年来一直持续探索着中国特色的转型。
其中一种，是财富管理机构向资产端推进。一些中介基因的财富管理机构近年来大举建设自己的资产管理机构，比如诺亚旗下的歌斐资产，就属这一性质。
另外一种，是资产管理机构向财富端推进。它们的基因偏资产管理，但因为意识到财富端的“入口”作用，近来大举布局财富管理。比如嘉实基金旗下的嘉实财富。
如果说第一种转型可以称为“先店后厂”，第二种转型就能叫做“先厂后店”。无论哪种模式，重点都在于整合链条中的两大环节，令“店”和“厂”可以相互呼应。
当然，这些模式仍旧无法彻底解决利益冲突的问题，因为你无法证明自己“厂”里的东西就比别人更好。在这种情况下，又有机构试图推进FOF，也就是母基金。
FOF的基本逻辑是，可以把不同的基金放在自己的组合中，而非单选某只。通过专业人士对不同基金进行筛选，可以优化基金投资效果，同时还能降低整体风险和交易成本，提高流动性。
FOF有一个好处是，它的嵌套结构相当于创造了一种“母管理费”，可以把产品筛选相关费用打包进去，从而在中国人不习惯“为服务付费”的情况下，变相把建议卖给了他们。
当然，这又回到了老问题。FOF的嵌套结构相当于在两个基金层级上分别收取基金管理费，说白了等于增加了中介部分的成本，不利于投资者的资产增值。如果你不够专业，别人又凭什么愿意在这里多付一笔钱呢？
上面提到的这些模式，是仍处于早期阶段的中国财富管理行业人士的持续探索。即便无法一蹴而就解决问题，但也反映出行业持续改良的趋势。
在向客户端收费模式转型的过程中，中国从业者本土化+国际化结合的努力，将会收获怎样的回报？
- The End -
撰文 ACE
閱讀更多 華人家族財富 的文章
