devin-justesen-560179-unsplash
1.
近兩年來，財富管理行業面臨重要拐點，去槓桿、資管新規等一系列政策落地，開始重塑業態。
與此同時，底層產品暴雷、企業洗牌跑路等負面消息頻現，不僅重創客戶，也狠狠砸了理財師和機構的招牌。
在打破剛性兌付的背景下，理財產品淨值化成為大勢所趨，許多人認為，這意味著未來的理財師難以通過高收益產品導向繼續維持銷售模式，必須通過提升專業度為客戶提供理財規劃建議。
而屢次受到市場教育的客戶，也被認為終將理解收益與風險的關係，最終走向成熟。再加上監管的積極介入，財富管理行業從粗放發展向專業精細化轉型，似乎水到渠成。
理論很美好。可事實上，沒有什麼是一蹴而就的。成熟市場耗費幾代人時間才艱難完成的轉型，不可能到了中國就成為旦夕之功。
從理論走向實踐，必須承認，中國目前還很難出現一批真正獨立的財富管理機構。所謂三方，也很難徹底解決到底向哪方收費的問題。
這不是照搬成熟市場就能解決的問題，必須真正瞭解中國特有的行業生態，才有可能求得最優解。
在這瓦解與重建的過程中，把有著中國特色的落地方案，與西方成熟市場的先進經驗相結合，或許是最現實的做法。
Photo by Wil Stewart on Unsplash
2.
在以美國為代表的成熟市場，財富管理機構主要向客戶收費，比如管理費，通常在管理資產規模的1%上下浮動。
許多美國同行的做法，是在服務關係啟動後，早早聲明“你是我的唯一收入來源”，因此“我們絕無利益衝突”。
當然，美國高淨值群體會為這個費用埋單，因為他們已經被市場“教育”了幾十年，而且可能從爺爺輩開始，就習慣了“為服務付費”。
但大家知道，中國人是沒有“為服務付費”的習慣的，比如到了國外，很多有錢人也不願意給小費。
在這種情況下，假設一位沃頓商學院畢業、剛從美國三方財富管理機構辭職回國創業的精英，打算把美國通行的商業模式移植到中國，會發生什麼？
他可能告訴中國客戶，你把10億資產都給我管，管理費1%，你將得到財富管理“一攬子解決方案”。
結果呢？客戶本著“貨比三家”的原則，碰到一家管理費0.7%的機構，接著碰到一家管理費0.4%的機構，最終碰到了一家“免費”的機構。然後，本就不習慣“為服務付費”的他，果斷選擇了“免費”。
這不是危言聳聽，事實上很多中國客戶同時接洽著多家財富管理機構，導致沒有一家機構能搞得清他的資產全貌。
當然，這裡不是責怪高淨值群體“境界”不行，事實上很多機構能力也不行，別人憑什麼相信你那點三腳貓建議呢？不過，這是另外一個話題，與本文的推論無關。
上述假設的推論是，由於不習慣“為服務付費”，市場又存在價格戰的傳統，最終令市場形成了一種頑固的模式：不向客戶收費。
正如北大光華管理學院副院長金李所言，那些在美國市場被證明是長期穩定且有效的“買方付費”模式，在處於早期階段的中國財富管理市場無法生存，容易發生“劣幣驅逐良幣”的現象。
Photo by Sasha Freemind on Unsplash
3.
“劣幣驅逐良幣”是可悲的。不幸的是，這種現象不僅存在於機構層面，也存在於產品層面。
上文提到的那個最終打贏價格戰的機構，之所以“免費”還能生存，是因為收了產品發行方的銷售佣金。
但問題是，市面上的產品發行方多如牛毛且良莠不齊，它們發行的金融產品如果搶手，一般不願支付太高的通道費用；而那些有問題的金融產品，往往存在滯銷可能，所以發行方反而願意支付較高的通道費用。
難怪業內有人戲言：只有付不起的通道費，沒有賣不出的產品。換句話說，無論多麼有問題的產品，只要出得起銷售佣金，就有機構肯幫著賣。
這就導致了市場上也存在著產品層面的“劣幣驅逐良幣”，問題產品有時賣得比優質產品更好。
這兩個層面的“劣幣驅逐良幣”，嚴重損害了許多三方財富管理機構的獨立性，也傷害了客戶對機構的信任。
在這個意義上，機構也別怪客戶不願付費。這是整個生態系統共同作用的結果。
Photo by Jonathan Francisca on Unsplash
4.
由於當前市場上存在著“劣幣驅逐良幣”的現象，簡單照搬成熟市場模式、高舉所謂“轉型”大旗，說來容易，做起來太難。因此國內許多實踐派人士，近些年來一直持續探索著中國特色的轉型。
其中一種，是財富管理機構向資產端推進。一些中介基因的財富管理機構近年來大舉建設自己的資產管理機構，比如諾亞旗下的歌斐資產，就屬這一性質。
另外一種，是資產管理機構向財富端推進。它們的基因偏資產管理，但因為意識到財富端的“入口”作用，近來大舉佈局財富管理。比如嘉實基金旗下的嘉實財富。
如果說第一種轉型可以稱為“先店後廠”，第二種轉型就能叫做“先廠後店”。無論哪種模式，重點都在於整合鏈條中的兩大環節，令“店”和“廠”可以相互呼應。
當然，這些模式仍舊無法徹底解決利益衝突的問題，因為你無法證明自己“廠”裡的東西就比別人更好。在這種情況下，又有機構試圖推進FOF，也就是母基金。
FOF的基本邏輯是，可以把不同的基金放在自己的組合中，而非單選某隻。通過專業人士對不同基金進行篩選，可以優化基金投資效果，同時還能降低整體風險和交易成本，提高流動性。
FOF有一個好處是，它的嵌套結構相當於創造了一種“母管理費”，可以把產品篩選相關費用打包進去，從而在中國人不習慣“為服務付費”的情況下，變相把建議賣給了他們。
當然，這又回到了老問題。FOF的嵌套結構相當於在兩個基金層級上分別收取基金管理費，說白了等於增加了中介部分的成本，不利於投資者的資產增值。如果你不夠專業，別人又憑什麼願意在這裡多付一筆錢呢？
上面提到的這些模式，是仍處於早期階段的中國財富管理行業人士的持續探索。即便無法一蹴而就解決問題，但也反映出行業持續改良的趨勢。
在向客戶端收費模式轉型的過程中，中國從業者本土化+國際化結合的努力，將會收穫怎樣的回報？
- The End -
撰文 ACE
閱讀更多 華人家族財富 的文章
