魏巖保險內幕爆料
路人蟻：聊社保，侃商保，專業諮詢答疑，感謝關注
答：目前整個保險市場是以儲蓄理財保險主導，基礎保障選擇性忽略的情況，有行業的問題，也有代理人誤導銷售的問題。
根據自己做的一些保險諮詢案例和經驗總結，說幾個比較常見的銷售套路
銀行存款變保單
這種情況屬於銀保渠道的銷售誤導，保險公司除了自家代理人銷售保險外，還有就是通過和銀行合作銷售保險，對銀行業務員進行營銷話術培訓並且給予高佣金，讓業務員給來存款的客戶推銷理財儲蓄保險，一般都是年金理財保險，在問答上也經常可以看到提問說父母去存錢，業務員推薦一年存1萬，存3年，然後滿5年可以領取35000，這個一看就不是銀行的存款理財產品，而是被包裝成高收益理財產品的理財保險，實際保底利率1-3%。但是卻是用假定的高收益演算宣傳誤導消費者比如6%，8% 甚至10%的利率來演算，鼓吹福利。實際都不寫進合同。通常是家裡長輩老人容易被誤導存款變保險
小孩沒有壽險責任，卻配置各種理財儲蓄保險
小孩最大的保障是父母，很多家長被各種愛與責任的營銷營銷，忘了從財務角度去考慮保險配置，壽險的保障責任是身故帶來的財務風險轉移，父母作為家庭經濟支柱，需要撫養孩子，身故帶來的財務風險會讓處於成長期的孩子失去穩定生活保障，所以家庭經濟支柱在配置基本健康保障後，都需要配置一個消費型定壽解決身故財務風險，小孩作為家庭純支出，沒有壽險責任，父母的身故保障才是小孩最好的保障。
小孩身故帶來的是情感傷害，而不是財務傷害。而且為了避免道德風險，保監會對小孩壽險都有嚴格限制，市面上所謂的小孩壽險都是需要成年以後18歲才生效，買了就等於買了一個空頭支票。小孩基本健康保障配置好就可以保費1000-2000左右，如果配置聊儲蓄理財保險保費就是上萬了。結果保險沒有穩定家庭財務，卻大大增加家庭財務負擔。
各種混搭保險，保障變附加
原本一些簡單的保障性保險保費便宜，保障也高，體現聊保險的財務槓桿作用，可是很多保險公司為了賺更多保費，都會混搭壽險存錢理財，比如我們平常的意外保險，都是幾十幾百的保費，但是有些意外保險卻是混搭返還壽險，保費一下子變成幾千上萬，如果加上分紅理財，保費還會更高。而且合同條款實際的日常常見的意外的保額卻很低，宣傳的百萬保額的都是罕見的意外保障才有高保額。等於讓消費者花冤枉錢，保費幾十年後返還也已經貶值了。特殊高危職業的有專門的高保額意外險，保費貴些，但也不是這種壽險變主險，需要的基礎意外保障卻成了附加功能的混搭產品，我們普通人日常意外保障的保險保費就幾十幾百可以解決。市面上可選產品很多。
總的來說除了上面理財儲蓄保險的誤導銷售，另外就是各種營銷方面的誤導銷售，比如什麼理財保險利率下調了，停售了，買不到等製造恐慌式營銷，實際都是套路。還有就是給一些不符合健康告知的群體投保，鼓吹什麼都保，都賠，曲解合同條款，造成很大理賠糾紛，也有一些是人情保單的套路
綜上：理財儲蓄保險的誤導銷售只要記住一條，保險理財不是真正的理財產品，所謂高收益都沒寫進合同，以合同條款為準，保障保險的誤導銷售只要從財務風險管理的角度出發，看清合同約定條款的保障，針對性的買，就不會被誤導。遵循基本的先保障，後儲蓄，再理財的原則。
路人蟻
不知樓主接觸過某安沒有，我曾經潛伏過幾天。最大的套路，就是他們的增員套路。
表面上是招聘員工，其實員工就是客戶！！
1.沒底薪，沒社保
為什麼保險公司能夠近乎“瘋狂”的招人，奧秘就在這裡。業務員沒有底薪和社保，公司需要在每個人身上付出的成本極低。
所以保險公司在外勤的增員上是非常靈活的。想招多少外勤就能招多少外勤。
公司不花錢，幹活的人卻越來越多，哪個老闆不喜歡？
2自家產品，自己先掏腰包買
說真的每個保險公司同種類產品，都是經過精算師縝密的計算才推出。成本，保額，條款差距不會太大。
可就有些為了激勵員工拿到高額獎金，提高售價的公司。讓員工先自己買，再逼著把通訊錄裡的每一個人寫出來，作為目標客戶，進行強制推銷。熟人多少會賣你個面子吧，就不看產品性價比了。
等到你一個都賣不出去了，沒有工資沒有獎金，你自然而然也就不幹了。
3拉人組團隊
一個好的保險業務員，一定不會靠賣保險掙錢，組織發展才是收入的主要來源，這是線下保險公司內部公開的秘密。
我去的時候，黑板上明碼標價招一個新人入職獎勵200，你想想，這個新人得給公司貢獻多少，才能覆蓋掉公司這筆獎金的支出？這不是客戶，是什麼？
我碰到保險最大的套路，就是員工是客戶。
破產重來實盤
保險公司的9大套路，你遇見過幾個？
很多朋友反映保險的坑太多，稍不留神就掉坑裡了，而且是還沒開始買就已經在坑裡了，買後發現，自己又給自己挖了個坑。真是坑中坑！
今天我們就來談談保險的一些套路，或者說是邪路更恰當。
人間正道是滄桑，邪路多了心慌慌。
保險公司最常見的套路：
套路一、一有機會就拿保監會出來說事
業務員說：
1、我們的產品都是經過保監會審核過的，如果不合格也不會拿出來賣，大家的保險都差不多。
2、保監的利潤和價格都是經過保監會把關的，你說保險公司騙你，那你不是說保監會騙你嘛。
保監會真的審核產品嗎？
答案是目前市面上我們一般老百姓接觸到的產品，大多數是不需要保監會審核。
這裡有兩個概念，審核和報備。
對，大多數產品都是報備制的！
也就是說，保險公司開發後，報備的形式放到保監去，具體的產品公司的利潤賺多少、價格定得高低，是保險公司事。
套路二：即將停售，限時限量
這個套路在朋友圈幾乎每個月都會看到，於是當一些保險銷售員叫囂著再不買就停售了，消費者一著急，連保單合同都忽略，就掉進陷阱了。
結果最後發現它又出現了，保險公司的解釋為銷售火爆，所以再開放一定額度，為了沒搶到的人，瑪尼？
這樣都可以，總是說狼來了，狼來了，你還相信不？
但有時候“狼”是真的來了！哈哈~~~
為什麼會停售呢？
1、不符合保監會對監管要求。（很多保險公司開發保險產品脫離了保險保障的本質，會帶來經營風險，而被監管部門叫停）
2、很多停售都是產品的更新換代，會有更好的升級產品出來。
3、保險公司對市場風險預估不足而造成毀損厲害，主動要求停售。（往往這種停售是悄無聲息的），不可能這麼大張旗鼓。
所以千萬不要認為即將停售的產品是最好的選擇，要弄清楚停售原因，理性思考，先問問自己到底需不需要，再看看是不是適合自己。
套路三：誇大收益，養老送終
業務員說：我們剛剛推出的開門紅產品，史無前例的好啊。保一輩子，解除你終身養老的後顧之憂，年化收益率可以達到5%以上，而且現在交錢，未來財務可以增至300倍！
先不說裡面的個別語句的嚴重誤導，大家很多會忽略幾個問題、誇大一個問題。
一般消費者忽略的有：
1、第六年零錢是領取首年繳費的錢，不是你總計繳的錢
2、每年領取的是你保額的26%，不是你每年有26%的收益，是保額！交了5年的錢20多萬，保額是2萬。領取的是2萬的26%
3、中間的收益取出來後，後面還有。
按照這種邏輯算下來，收益幾十年翻了幾十倍上百倍，感覺比做什麼都強啊。
真的是這麼高麼？
其實，精算師算過的，你不要認為人家是白算的。眼見不一定為實。
這類產品的折算年化收益率（就是大家認為的利息），不到2%！
對，你沒有看錯，只有百分之1點幾。
也就是說，5年累計交的錢，在後期每年的收益算下來，連一般的五年定期存款利息都比不了。
套路四：健康告知 全部勾否
在大家購買醫療或者重疾的時候有一個非常重要的環節，那就是填寫健康告知問卷，人生在世誰會沒有個生病住院的記錄，而這個記錄需要你在投保時如實告知。
業務員：“沒有關係，健康告知填不填寫無所謂，到時候不會查到你的”
業務員：“過了兩年就沒事兒” “兩年不可抗辯，保險公司必須賠！”
業務員你咋不上天呢？
首先保險公司的不可抗辯條款是在你沒有重大過失進行隱瞞的情況下，如果投保前就未進行如實告知，後期發生的風險保險公司是可以不進行賠付的 。
一些業務員想急於求成想完成業績，卻不負責任的忽悠客戶說有病也沒事，我幫你來填資料保證能通過，結果健康告知全部勾否。
大多拒賠案例都是因沒有健康告知引起的，保險公司是可以拒賠並且解除合同的，有些甚至不會退還保費。
套路五：大品牌、大獎項
大家見了這些，看看就行，別當真。
業務員說：
1、大公司大品牌，我們又上央視了！
2、看央視都給我們做廣告了，好產品、會說話，央視代言，你值得信任。
3、今晚上海外灘大屏、上海中心大廈大屏、紐約時代廣場大屏，同時為我們宣傳！世界品牌，值得託付！
4、恭喜我們公司的產品獲得年度最佳產品稱號！獲獎產品，明星產品！你值得擁有！
大公司、世界五百強、大到不能倒，這些都是廣告語，對於保障本身的高低、是否理賠，沒有什麼影響。
也許這是廣告業的奇葩：其他公司、產品的廣告都是給消費者看的。估計這是唯一一個行業的廣告，主要是給公司內部員工和業務員看的。
那就是保險行業！
作為消費者，你們看到的廣告主要來自哪？是不是都是來自朋友圈做保險的人發的那些。
另外，保險產品評獎，一些業務員說這個產品獲獎了，那個產品獲獎了，看我們公司這個產品獲獎了，肯定很好啊，快買吧。
不要驚訝。基本上每個公司出的稍微新點的、略微好點的產品都會獲獎。
評獎的機構有很多，交錢就能拿獎的評選也有很多，你接觸的A公司的業務員，他們會獲獎，你再接觸一個B公司業務員，他們的產品也會獲獎。C公司一看，也有哦。SO，What！！！
套路六：感情攻勢 人情保單
通常剛加入保險業的業務員，由於自身專業度不高，又有著業績壓力，因此最愛發動人情攻勢，動員身邊的親朋好友買買買
業務員：你看一下，產品特別好，我就差你這一張保單了，你就支持我一下
“老同學，這個xx特別好，特別適合你們家寶寶”
但是往往到最後：瑪尼？該有的多發性保障沒有，還比別人貴這麼多！同保不同賠，都買了保險，為啥我的不賠。
人情保單，究竟是保障還是炸彈？
套路七：消費型保險都是短期的
這個話經常出在個別代理人口中，因為很多人賣的都是返還型的，理財型的，價格高、保障低。
一些人想買便宜點的，消費型的，於是就會遇見這樣的話：
業務員說：
1、消費型產品都是短期的，只能一年一年交，交一年保一年。
2、只有買返還型的，才可以保長期，你買那個消費型的，雖然價格低，不能持續保障啊。
我一口老血差點沒噴出來。
消費型和返還型
短期險和長期險
這完全是兩個概念好不好！
大家都知道，返還型保險的價格高，相比消費性甚至高出四五倍的都有，很多一般的家庭購買壓力很大，而個別代理人為了衝業績，積極為客戶推薦返還型的。
於是就有了這種說法。消費型的產品，也可以滿足大家的保障，而且還可以更省錢。
套路八：各種客戶答謝會、感恩會、理財會
以上的名稱如果你有聽過，或者曾經參加過，你就會知道，其實都是掛羊頭賣狗肉的產品介紹會。打著“"答謝、感恩”的幌子吸引人過來聽產品，在現場的各種鼓動與氛圍的影響下，儘量促成客戶的【衝動消費】。
這些“答謝會“的流程無非就是請你過來吃頓飯，產品說明之後各種造勢，實時報道現場簽單人數， 以及簽單金額。簽單後還有各種禮品返還，讓你有一種被坑卻很開心的感覺，畢竟很多人喜歡貪小便宜。
注意:產品沒講完可能一直不上葉，要一直餓肚子，通常產品講解時2小時左右。真相是:“現在這個年代誰沒飯吃，而且保險公司的宴請一定是最便宜的，都是特價團購或者旅遊餐，幾百元一席那種，根本沒有什麼好吃的東西。何必吃得這麼憋屈，像乞丐一樣…
套路九：附加險搭售主險的捆綁陷阱
業務員：你看這個產品真的不錯哎，重疾醫療意外什麼都有了，保障全面！
幾百塊都醫療是還不錯哎，能單獨購買嗎？
業務員：不可以哦，必須全部打包一起買！
簡直是流氓～
一些大保險公司或者保險團隊的邏輯就是主險， 附加險強行捆綁銷售。幾百塊的醫療險性價比高，但必須搭配一個非常貴的主險。這個是不是有點太坑了！好比我只想買個餐桌，你卻要連著房子一起賣給我。實際上市場上高性價比的醫療險多如牛毛，根本不用強制捆綁購。
保險公司也是商業機構，任何行業都有業務開展的規則和套路，但不管怎樣，都是需要建立在誠信、價值觀正確的基礎上。否則，歪門邪道不是套路，而是邪路。我們不否認保險的套路。如果你不騙人、不坑人、換位思考的角度去考慮問題，專業客觀的幫人解決問題即使別人知道你是在賣保險，也會買的心安、放心。
每日封板之道
能說會道是每個保險銷售人員必備的技能，每個保險銷售人員的銷售套路各不相同，或是誇誇其談：買了我的保險，保你一生平安！或是例子說明：某某某買了我的保險，這陣子出意外了！獲賠了幾十萬呢！總而言之，都是套路！可以信，但不可盡信！
說個最簡單的，也是我們最容易親身接觸的套路吧，那就是保險銷售人員的“循循善誘”（gui hua lian pian）我舉個例子說明：
保險業務人員在給你介紹險種時什麼都是賠賠賠，可是理賠時卻是推推推。這已然成為一個常態了，保險公司的員工早先都是非專業人士，只有接受公司半個月至多一個月的倉促培訓。他們的保險知識並沒有太過豐富，兩個非保險專業人員一個敢賣，一個敢買，很多業餘的保險人員會有一套專門的銷售話語，簡單來說就是向每個人推薦保險時都運用同一套話術，大致如下：“某某某，你今年幾歲呢？答：30歲。於是，他便會說30啊，上有老下有小，是一個最為重要的年齡。這時候保險銷售人員會為你推薦重疾險，意外險，聲稱在這個關鍵的年紀一旦發生了意外，家裡人會陷入困境等等，接下來，當你在思考他說的是否有理，他會說說一個例子，一般是兩個人對比：某某買和某某一個買了意外險一個只有簡單醫保，一次意外事故時，兩個人均死亡，作為家庭的主要經濟來源和主要成員，他們的離開給家人照成很大的精神傷害，也讓家人日後的生活問題面臨著勞動力缺失的嚴重問題，如果有購買意外險，則能有一比可觀的保險金賠償，解決家裡的困境。聽完以後，你會自己思考利弊，這時候心裡已經有了大概的答案。
這個時候，業務人員順著你的方向，給你推薦了七七八八一大堆的保險，美其名曰保障你的全部風險，五六份保單，每份保單年均繳費一兩百，卻有上萬的保障，甚至數十萬。一兩百與數十萬，這強烈的價值差讓你動心了，業務人員簡單出示了保險合同以及保險單，作為行外人士，通常關注的是怎麼賠？能賠付多少？通常兩個方面達到自己的預期後，很多人便會簽下合同。這是一種常態，保險客戶沒有問太多，保險業務員沒有講太多，稀裡糊塗簽訂了一分保障合同，這也成了後來很多人遭到拒賠的原因。如：購買健康險，保險人問某某有無疾病歷史，某某答沒有，其實自己有存在一些疾病，自己不清楚。就這樣，保險人簡單的問下，沒有經過體檢，當然，很多保險人出於出客戶負責，也出於對公司負責，會切實告知到客戶體檢的重要性以及強制性。但也會有會有促成保單的談成而作假的保險人。這樣日後發生疾病時，當保險人核保時，發展有疾病史卻沒告知，很大程度上會拒絕賠償。這個時候，被保險人就是一種有苦說不出的狀態。
總而言之，要想避免被套路，我們首先得具備基礎的保險知識，提前對自己可能遭受到的風險做一個預測，並提前做好準備。千萬不要把自己的風險全權交給保險銷售人員，讓他來幫你做規劃。十有八九，像這樣的人都過多過少都會被“套路”，所以我們應當學習基本的保險知識，並明確自身的需要方向，才能避免被保險銷售人員套路。
超人colin
我和丈夫剛結婚時，無房無車有一個孩子要撫養，但兩人都有正式的工作。老公的同學在單位被下崗，天天買著水果去家坐，礙於情面，我們買了他一份保險，那可是我們月工資們四分之一。
